有效卖点挖掘技巧助力产品销售提升

卖点挖掘：房地产营销的新思维

在当今竞争激烈的房地产市场中，传统的营销手段和销售模式已经难以满足消费者日益变化的需求。为了解决这一问题，营销人员需要从更高的视角出发，挖掘出潜在的卖点，以此来提升营销效果。本文将结合房地产销售的背景及市场趋势，深入探讨如何有效进行卖点挖掘，并通过具体案例和策略分析，帮助房地产销售人员在新时期中脱颖而出。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

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一、房地产市场的新趋势与特点

随着经济的发展，消费者的购房需求逐渐向多元化和个性化转变。房地产市场的趋势表现出以下几个重要特点：

• 需求多样化：消费者不再仅仅关注房屋的基本功能，越来越多地考虑教育、健康、社交等多方面的需求。
• 体验导向：购房决策不仅仅是理性的经济行为，还受到情感和心理因素的影响，消费者更倾向于获得良好的购房体验。
• 信息透明化：互联网的普及使得消费者能够轻松获取大量的信息，促使他们在购房时更加理性和慎重。

在这样的背景下，房地产销售必须要有新的思维，才能适应市场的变化。

二、挖掘卖点的核心原则

卖点的挖掘不仅仅是对产品特性的简单描述，而是要深入了解消费者的真实需求和痛点，从而提供相应的解决方案。以下是几个核心原则：

• 从客户视角出发：了解客户的需求、期望和购买动机，才能更好地挖掘出卖点。
• 关注生活场景：将房产销售与客户的实际生活场景结合，提供更具针对性的解决方案。
• 构建价值闭环：通过价值交换实现客户与产品之间的良性互动，使得客户感受到真正的价值。

三、分析房产的七大场景化生活需求

要有效挖掘卖点，首先需要分析消费者在购房时的七大场景化生活需求。这些需求不仅影响购房决策，还能帮助销售人员更好地定位产品的卖点。

• 教育需求：许多家庭在购房时会考虑孩子的教育资源，因此，房产周边的学校、教育机构的质量成为了重要的卖点。
• 多代同居：随着家庭结构的变化，越来越多的家庭选择多代同居，房屋的空间布局、户型设计成为了关键因素。
• 家人健康：健康的生活环境是许多购房者关注的重点，绿化率、空气质量等都可能成为买点。
• 资产焦虑：购房作为一种投资行为，许多消费者会考虑房产的升值潜力和投资回报。
• 家庭社交：现代家庭的社交需求使得房子的公共空间设计变得尤为重要，开放式厨房、客厅等设计都可能成为卖点。
• 生活质量：购房者越来越关注生活的便利性，交通、商圈、医疗等配套设施的完善程度直接影响购房决策。
• 身份彰显：房产不仅是居住的地方，也是身份的象征，购房者对房产的选择往往带有一定的社会地位需求。

通过对这些场景需求的分析，房地产销售人员可以更好地挖掘出与之相关的卖点，从而提升销售的成功率。

四、案例分析：成功的卖点挖掘实例

在实际操作中，通过成功的案例可以更直观地理解卖点挖掘的重要性。以下是两个经典的案例：

• 海底捞的“新玩法”：海底捞通过提供个性化的服务（如免费小吃、桌边按摩等），成功吸引了大量顾客。在这一案例中，海底捞的卖点不仅仅是提供美食，而是创造了一种全新的就餐体验，满足了消费者对社交和体验的需求。
• 东北洗浴在北京市场的成功：东北洗浴通过提供高品质的服务和独特的文化体验，成功打入了北京市场。其核心卖点在于提供了一个放松身心的空间，满足了都市人群对休闲的渴望。

以上两个案例都强调了在销售过程中，卖点的挖掘需要结合消费者的实际需求与生活场景，从而实现更好的市场效果。

五、制定新营销策略的工作坊

为了将卖点挖掘落实到实际操作中，以下是一个新营销策略制定的工作坊框架：

• 第一维度：产品维度 - 分析在售资产的特点，包括不同类型产品、户型和供货节奏。
• 第二维度：产品场景维度 - 针对目标人群，分析他们的需求场景，构建客户画像，识别客户关注的重点。
• 第三维度：卖点分析 - 明确卖点与特点的区别，重点挖掘出客户的价值所在。
• 第四维度：关键点 - 梳理营销主线、核心和关键点，形成系统化的销售话术。

通过这样的工作坊，销售人员可以更全面地分析市场，挖掘出真正的卖点，从而制定出更具针对性的营销策略。

结论

在房地产销售的新时期，挖掘卖点是一项至关重要的技能。通过深入分析市场趋势、客户需求及实际案例，我们可以更好地理解卖点的重要性及其挖掘方法。未来的房地产销售将不再仅仅依赖于产品本身，而是在于如何通过产品来满足消费者的多元化需求，构建出符合客户生活方式的理想场景。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现营销效能的提升。