精准卖点挖掘助力产品销售提升的关键策略

卖点挖掘：房地产营销的新思维

在当今的房地产市场，传统的营销模式和销售方法已逐渐显现出其边际效益的降低。随着市场的竞争愈发激烈，房地产营销人必须重新审视自身的营销策略，以适应新时代的需求。本文将围绕“卖点挖掘”的主题，从多个维度探讨如何在当前的市场环境中，挖掘出真正能够打动客户的卖点，提升销售效能。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

秦超 培训咨询

一、房地产市场的新趋势与特点

房地产市场的变化并不是偶然，而是社会经济、文化和客户需求等多重因素共同作用的结果。随着消费者的生活方式和价值观的改变，房地产营销也进入了一个新的时代。以下是一些显著的新趋势：

• 个性化需求的增加：消费者不再满足于传统的房屋选择，他们希望依据自身的生活方式和价值观来选择适合自己的房产。
• 生活方式的重视：越来越多的购房者在选择房产时，更关注其所带来的生活方式，而不仅仅是房子的物理属性。
• 科技的渗透：数字化工具的运用，使得营销手段更加多元与精准，能够更好地满足客户的个性化需求。

二、销售核心与本质需求的结合

在房地产销售中，核心问题在于价值的交换。销售的本质是通过解决客户的需求来实现价值的转移。以下是几个重要的方面：

• 价值交换：了解客户真正需要的是什么，是提升生活质量、还是实现家庭的安全感，这些都需要从客户的角度去分析。
• 新时代的营销特点：新时代的地产营销必须具备情感共鸣，通过故事化的方式让客户感受到产品的价值。
• 4V理论的应用：根据4V理论，营销需要围绕“价值、变化、维度、视角”四个方面进行深度思考，以实现真正的市场突破。

三、从竞争差异中寻找维度优势

在竞争日趋激烈的市场中，如何利用维度优势来实现差异化竞争至关重要。以下是几个关键的思考维度：

• 战略、战役与战术的结合：不同行业的竞争有其独特的战略，成功的营销人需要从整体上把握战略，灵活调整战术。
• 生活方式与房产的关联：房产销售不仅是卖房子，更是在构筑一种生活方式，销售人员需要清晰地传达这一点。
• 七大生活化需求的分析：在进行卖点挖掘时，需重点关注教育、家人健康、资产焦虑、家庭社交、生活质量及身份彰显等需求。

四、卖点挖掘的核心：从特点到价值

在房地产营销中，卖点的挖掘并不是单纯的产品特点展示，而是要从客户的需求出发，找到真正打动他们的价值点。以下是一些具体的卖点挖掘策略：

• 教育需求：针对有孩子的家庭，强调附近学校的教育资源和升学率，从而提高房产的吸引力。
• 健康需求：在房产宣传中突出社区的健身设施、绿化环境和医疗资源，满足客户对健康生活的追求。
• 社交生活：强调小区内的社交活动和邻里关系，吸引重视社交的年轻购房者。
• 身份彰显：对于高端客户群体，强调房产的稀缺性和独特性，提升客户的身份认同感。

五、案例分析：成功的卖点挖掘实例

在房地产行业中，成功的案例往往能够为我们提供借鉴。以下是一些成功的卖点挖掘实例：

• 海底捞的营销策略：通过提供优质的服务和独特的就餐体验，使得消费者不仅仅是为了吃火锅而去，而是为了享受一种生活方式。
• 东北洗浴的市场案例：通过对市场的深入分析，发现了消费者对放松和社交的需求，进而构建了符合客户心理的消费场景。

六、工作坊：基于四维引导的新营销策略

在工作坊中，我们将进行四维引导下的新营销策略制定实战。以下是每个维度的具体内容：

• 产品维度：分析在售资产的特点，包括不同类型产品和户型产品的梳理。
• 产品场景维度：通过深入了解目标人群，分析需求场景以及客户思维，形成客户画像和关注点。
• 卖点分析：挖掘卖点与客户价值的匹配，确保在营销中突显真正能够打动客户的卖点。
• 关键点：明确营销主线和核心，梳理主要的说辞话术，以提升销售人员的沟通能力。

七、总结：卖点挖掘的未来展望

在房地产销售的新时代，卖点挖掘将成为营销成功的重要因素。通过深入分析客户的需求，结合生活场景，构建相应的消费体验，房地产营销人将能够在日益激烈的竞争中脱颖而出。未来，随着社会的发展和科技的进步，卖点挖掘的方式和手段将会更加多样化，营销人需不断学习和适应，以应对不断变化的市场环境。

通过上述的分析和探讨，我们可以看到，卖点挖掘不仅仅是一个技术性的工作，更是一个需要洞察力和创造力的过程。只有真正理解客户的需求，才能在市场中实现价值的最大化。