有效卖点挖掘技巧助力产品销售提升

卖点挖掘：构建房地产销售的新思维

在当今快速变化的房地产市场，传统的营销模式和销售方法的边际效益日渐降低，房地产销售人员面临着前所未有的挑战。为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，营销人必须拉高视野，提升维度，从客户的角度出发，深入挖掘产品的卖点，以满足不同生活场景的需求。本文将围绕“卖点挖掘”，结合培训课程的内容，探讨如何构建有效的房地产销售策略，并提升客户的消费体验。

秦超：《以高纬度视角实现营销的突破》

【课程背景】房地产销售已经进入了新时期，传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低，急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此，作为营销人，需要拉高视野，提升维度，把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角，以不同的生活场景化需求为切入点，为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得成效。【课程收益】分析房地产市场的新趋势、新特点；学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设分析房产的价值闭环，分析客户的七大场景化生活需求结合实际案例，分析如何以高纬度方式进行房产营销共创共享：思维营销新方法打造【课程对象】营销负责人、项目销售负责人、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、营销的核心与时代特点1.透过现象挖内涵：案例一：东北洗浴在北京市场的营销案例二：海底捞的新“玩法”研讨：这两个案例中，你认为价值点在哪里？2.销售核心本质与时代特点的新结合销售的核心与本质需求：销售要解决的核心问题价值交换：销售行为的本质新时代地产营销的特点营销4V理论基于4V理论下的地产营销新思考二、“消灭你，与你何干”，维度优势下的竞争差异1.从中国的“重装合成旅”说起维度碾压：全面体系优势下的必然结果战略、战役与战术2.地产营销的维度提升房产的价值闭环：生活方式→房子→满足需求→实现生活方式核心理念：房产销售是在构筑生活方式，只是恰好用“这套房子”来实现而已思考：基于这样的理念，我们在做房产销售工作的时候，更应当注重些什么？3.七大房产为载体的生活化需求分析：教育需要多代同居 家人健康资产焦虑家庭社交生活质量身份彰显三、案例探讨（略）1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战1.第一维度：产品维度：在售资产特点分析：不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理（产出：在售资产分析表）2.第二维度：产品场景维度：目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析（产出：客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析）3.第三维度：卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点（产出：基于场景分析的客户价值挖掘与梳理）第四维度：关键点：营销主线、核心、关键点，主要说辞话术梳理

秦超 培训咨询

一、营销的核心与时代特点

在房地产营销中，核心问题在于如何有效地进行价值交换。销售不仅仅是对产品的推销，更是对客户需求的深刻理解与满足。通过分析市场的新趋势与特点，我们能够更好地把握客户的需求，提升销售的有效性。

1. 透过现象挖内涵

以东北洗浴在北京市场的成功案例为例，我们可以看到一个地方品牌如何成功打入竞争激烈的市场。通过对消费者的生活方式和消费习惯的深入分析，东北洗浴不仅提供了洗浴服务，更是提供了一种社交与放松的生活方式。这种转变使得品牌的价值在消费者心中得到了重塑。

类似的，海底捞的新“玩法”则展现了如何通过创新的服务体验吸引客户。在这种模式中，海底捞不仅仅是提供美食，而是构建了一个充满人情味的消费场景，让消费者愿意为此付出更多的时间和金钱。这种案例的成功在于它们洞察并满足了客户深层次的需求。

2. 销售核心本质与时代特点的新结合

在新时代下，地产营销的特点主要体现在以下几个方面：

• 价值交换的提升：房地产销售应当聚焦于如何为客户创造实际价值，而非仅仅是推销产品。
• 客户体验的重视：提升客户的消费体验是实现销售转化的关键。
• 多样化的需求满足：不同的客户群体有不同的需求，营销策略应当因地制宜。

在了解这些特点之后，我们可以运用营销4V理论，思考如何在地产营销中进行创新。4V理论强调了客户价值、愿望、价值主张和价值关系四个维度，帮助我们全面分析客户的需求与期望。

二、消灭你，与你何干——维度优势下的竞争差异

房地产市场的竞争日益激烈，单靠传统的销售技巧难以取得突破。通过提升维度，我们可以在竞争中找到差异化的优势。

1. 从中国的“重装合成旅”说起

在竞争对手的压力下，房地产企业需要通过构建全面的体系优势来获得市场份额。这种战略、战役与战术的结合，能够帮助企业更好地应对市场变化，提升竞争力。

2. 地产营销的维度提升

房产销售并非仅仅是销售一套房子，而是帮助客户实现其生活方式的构建。通过理解客户的生活需求，我们能够更好地进行产品定位。房产销售的核心理念在于通过房子来实现客户的生活方式。

3. 七大房产为载体的生活化需求分析

在进行卖点挖掘时，我们需要关注以下七大生活化需求：

• 教育需求：对有孩子的家庭而言，教育资源的丰富性是购房时的重要考量。
• 多代同居：越来越多的家庭选择多代同居，这要求房屋设计必须考虑到空间的灵活性。
• 家人健康：健康的居住环境与社区配套设施将直接影响客户的选择。
• 资产焦虑：许多购房者在考虑房产投资时，会考虑其保值增值的潜力。
• 家庭社交：良好的社交空间设计能够提升家庭成员的互动与交流。
• 生活质量：客户越来越关注生活品质，房屋的舒适度和便利性成为重点。
• 身份彰显：房产作为身份的象征，购房者在选择时往往会考虑房产的品牌与地段。

三、案例探讨

在这一部分，我们将分享一些成功的案例，分析它们在卖点挖掘和市场营销中的成功之处。通过真实案例的分析，我们能够更深入地理解如何将理论转化为实践，从而更好地服务于客户。

四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战

为了帮助营销人员更好地理解卖点挖掘，培训课程中设计了四维引导的工作坊，重点关注以下几个维度：

1. 第一维度：产品维度

在售资产特点分析是首要任务。通过对不同类型产品、不同户型及供货节奏的梳理，形成详尽的在售资产分析表，帮助销售人员更清晰地了解可供选择的产品。

2. 第二维度：产品场景维度

目标人群的需求场景分析至关重要。通过研究客户画像、关注点及问题点，我们能够更好地理解客户的需求，制定针对性的营销策略。

3. 第三维度：卖点分析

卖点与特点的区别在于，卖点是针对客户的价值点。通过基于场景的客户价值挖掘与梳理，我们能够明确产品在客户心中的独特价值。

4. 第四维度：关键点

营销主线、核心与关键点的梳理帮助销售人员在沟通中更加精准。通过有效的话术和策略，提升客户的购买意愿，实现销售转化。

总结

在房地产销售领域，卖点挖掘不仅是技术层面的分析，更是对客户需求深刻理解的体现。通过提升营销维度，分析生活化需求，以及有效的案例探讨，我们能够为客户构造更加丰满的消费体验。未来，房地产营销人应当不断适应市场变化，运用新思维和新策略，提升销售效能，实现共创共享的目标。

通过本文的探讨，希望能为房地产营销人员提供一些新的视角与思路，帮助他们在市场竞争中获得优势，实现更好的销售业绩。