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秦超:《以高纬度视角实现营销的突破》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 32509

0元/天联系老师

适用对象

营销负责人、项目销售负责人、销售人员

课程介绍

【课程背景】

房地产销售已经进入了新时期,传统的营销模式、销售方法的边际效益不断降低,急需新的营销思维和模式来实现营销效能的恢复与提升。因此,作为营销人,需要拉高视野,提升维度,把传统的产品思维视角真正延伸到客户视角,以不同的生活场景化需求为切入点,为客户构造更加丰满的消费体验和预期。才能在激烈的市场竞争中脱颖而出,取得成效。

【课程收益】

  • 分析房地产市场的新趋势、新特点;
  • 学习基于销售核心并提升战略维度的营销策略与模式建设
  • 分析房产的价值闭环,分析客户的七大场景化生活需求
  • 结合实际案例,分析如何以高纬度方式进行房产营销
  • 共创共享:思维营销新方法打造

【课程对象】

营销负责人、项目销售负责人、销售人员

【课程时间】

1天(6小时/天)

【课程大纲】

一、营销的核心与时代特点

1.透过现象挖内涵:

  • 案例一:东北洗浴在北京市场的营销
  • 案例二:海底捞的新“玩法”
  • 研讨:这两个案例中,你认为价值点在哪里?

2.销售核心本质与时代特点的新结合

  • 销售的核心与本质
  • 需求:销售要解决的核心问题
  • 价值交换:销售行为的本质
  • 新时代地产营销的特点
  • 营销4V理论
  • 基于4V理论下的地产营销新思考

二、“消灭你,与你何干”,维度优势下的竞争差异

1.从中国的“重装合成旅”说起

  • 维度碾压:全面体系优势下的必然结果
  • 战略、战役与战术

2.地产营销的维度提升

  • 房产的价值闭环:生活方式→房子→满足需求→实现生活方式
  • 核心理念:房产销售是在构筑生活方式,只是恰好用“这套房子”来实现而已

思考:基于这样的理念,我们在做房产销售工作的时候,更应当注重些什么?

3.七大房产为载体的生活化需求分析:

  • 教育需要
  • 多代同居 
  • 家人健康
  • 资产焦虑
  • 家庭社交
  • 生活质量
  • 身份彰显

三、案例探讨(略)

1.此部分以讲师自有案例进行分享与探讨

四、工作坊—四维引导下的新营销策略制定实战

1.第一维度:产品维度:在售资产特点分析:不同类型产品梳理、 不同户型产品梳理、不同供货节奏产品梳理(产出:在售资产分析表)

2.第二维度:产品场景维度:目标人群、需求场景、场景下的客户思维分析(产出:客户画像、客户关注点、客户问题点、竞品对抗性分析)

3.第三维度:卖点分析:卖点≠特点;卖点是对客户的价值点(产出:基于场景分析的客户价值挖掘与梳理)

第四维度:关键点:营销主线、核心、关键点,主要说辞话术梳理

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【课程背景】营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。【课程收益】洞察营销的核心与本质掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点深入掌握与客户沟通的五大场景学习一线营销团队管理的核心价值掌握作为团队管理者必备的素养学会有效运用方法和工具管控团队实现业绩【课程特色】以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一,快速掌握,迅速上手。【课程对象】一线营销人员、中基层营销管理者【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】一、做营销到底是在干什么?营销的核心与本质需求:营销要解决的核心问题价值交换:营销行为的本质营销的关键要素信息差认知差资源差案例:他们怎么赚的钱的?业绩的公式业绩提升的四大变量和六项着力点研讨:不同的营销手段分别针哪些变量?二、销售人员如何与客户打交道?客户沟通场景一:起1.客户破冰法:初次沟通三维度建立同频:同理心与共通点寻找话题:热点、兴趣点、利益点……产生意愿:愿意聊—愿意继续深入聊客户破冰九法即兴沟通法:yes andyes butno because客户沟通场景二:承客户需求挖掘与引导以攻代守的交互四问模式状况询问—难点询问—暗示询问—需求满足询问提问—挖掘—引导匹配深挖痛点、撕开伤口2.状况询问(背景问询)技巧状况询问的目标;了解(澄清)客户概况,有效发现(展现)潜在问题3.难点询问技巧难点询问的目标:确认问题,并与潜在客户探讨问题相关的内容4.暗示询问技巧暗示询问的目标:强化问题存在,激发客户的“痛”感,引起不安与不满5.满足询问需要-满足询问的目标演练:交互四问演练客户沟通场景三:展1.基于信任度建立的沟通四部曲:行业—公司—产品—个人行业:前景、趋势公司:实力、经验产品:FABE呈现模式个人:经验、意愿2.印证能力:产品(服务的)呈现FABE话术FABE的结构特征—优点—利益—证据FABE提炼与展示演练:FABE话术演练客户沟通场景四:合1.客户异议沟通异议沟通的六步法典型异议处理示范案例分析:异议处理,攻心为王2.促成与成交沟通促成的时机与信号促成四法:从众成交法压力成交法选择成交法默认成交法3.成交服务流程的沟通满意度显性化机会进取式沟通客户沟通场景五:接1.转接介绍:让销售形成高效闭环转介绍的价值转介绍的核心:价值、感知影响力中心:高效的转介绍操作方式2.转介绍的时机与话术转介绍的四项操作原则:效能大于预期(愿意)天下熙熙皆为利来(态度)给客户清晰的转介绍内容(方法)不轻视、不排序(资源库)转介绍的“三个重要时刻”转介绍的话术与技巧演练:获取客户转介绍三、销售团队管理人员如何有效管理团队?(一)销售管理的根本任务是什么?1.团队管理者的根本任务:业绩目标团队收入团队可持续发展研讨:你的具体任务是什么?2.销售管理根本任务的三大影响因素人意愿、能力资源内部资源、外部资源过程目标管控or过程管控?过程管控的实质:业绩的取得不是运气,而是实实在在的积累案例分析:为什么这个团队很厉害(二)团队管理者需要哪些基本素养?1.目标制定与分解的能力2. 教练能力PESOS五步训练法:准备--说明--示范--观察--督导演练:销售能力辅导3.沟通能力工作沟通四步法:问题—方法—资源—共识4.激励能力研讨:为什么说00后不吃饼了?正激励与负激励物质激励与精神激励化整为零、及时满足的激励策略(三)如何将销售业绩的不确定性变为可控的?2.过程管控利器--工作日志工具:《工作日志表》介绍工作日志的标准使用方法3.工作日志的管理工作日志查阅与分析基于工作日志的四项重点管理:客户开发量、转化效率、单量、复购量案例:这个销售人员该如何帮助?2.销售团队高效日常管理模式—会议经营会议经营的内容与价值两大类八项会议的实施与操作日常管理类(时间线)早会:流程、操作、目标夕会:流程、操作、目标周例会:流程、操作、目标月度经营分析会:流程、操作、目标季度/半年度/年度总结分析会:流程、操作、目标激励类(事由线)分享会:时机、流程、操作、目标辅导会:时机、流程、操作、目标工作坊:时机、流程、操作、目标演练:制作你的会议经营计划
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【课程背景】销售是与人打交道的活动,销售的成功与否除了必不可少的销售技能,销售人员的形象礼仪及沟通能也是非常重要的影响因素。从打开与客户沟通的频道,到使客户产生信任,形象与礼仪都起着先导作用并贯穿整个销售流程。因此,销售人员打造好自己的个人形象、运用好各种礼仪动作,充分发挥沟通的价值,对销售工作起着重要的辅助和支撑作用。【课程收益】了解合适的形象与礼仪在销售过程中所起的作用通过销售人员专业形象的打造,帮助销售人员建立起“值得信任”的销售前提通过礼仪规范及销售中得体的销售服务学习,有效辅助销售过程的开展,促进销售成果的达成。掌握销售沟通的内涵与基本原理明确销售沟通的目标与方法学会销售沟通的四项基础支撑【课程特色】以销售为目标导向的礼仪与沟通课程,聚焦形象与礼仪和沟通对销售的促进作用,更加贴合实际工作需要。将知识转化为销售工作的必要方法论。学以致用。【课程对象】销售人员、销售条线相关工作人员【课程时间】0.5天(6小时/天)【课程大纲】第一部分 销售人员的形象建设与商务礼仪一、为什么销售形象和礼仪对于销售意义重大?1.销售信任度的首要来源——职业形象2.销售沟通过程的有效润滑剂—销售礼仪二、销售人员的形象该如何塑造?1.形象的修饰方面五维度:干净整洁卫生简约得体2.形象塑造的具体要求发型:干净整洁、精神干练面部:面容洁净、注意保养口部:口腔卫生、口气清新手部:清洁、无问题配饰:适度合理,勿喧宾夺主妆容:场合匹配、提升状态着装原则:职业匹配、场合匹配、客户匹配女士着装搭配:裤装、裙装、鞋袜搭配男士着装要点:着装规范、衬衣、鞋袜、领带三、销售中的礼仪规范有哪些?1.称呼礼仪通用性称呼关系拉近型称呼2、介绍礼仪自我介绍:清晰、准确、自信、印象为他人做介绍:顺序3.握手礼仪:伸手顺序握手忌讳握手方式4.名片礼仪:名片的准备与放置递送名片接名片5.引领礼仪:位置与速度注意事项6.乘坐礼仪:乘坐位置顺序为客户做乘坐服务7.电梯礼仪:站位顺序进出顺序禁忌事项8.餐桌礼仪:位置顺序点菜方式过程服务9.微信沟通礼仪添加微信礼貌交流第二部分 销售的有力武器—沟通一、沟通-销售的重要纽带1.沟通的本源和目标是什么?2.沟通的模型2.组成沟通的五大要素:目标、对象、内容、可接受性、共识3.沟通的三项原理信息的衰减性:沟通漏斗信息的反馈机制感性&理性原理活动:你说我画二、销售沟通的核心目标与方法1.销售沟通的目标6step与方法Step1:建立频道初洽、破冰Step2:详细探寻提问与倾听Step3:激发意愿展现价值Step4:扫除障碍处理异议Step5:促进行动多维引导Step6:提升感知寻求机会2.沟通三维价值环境—交互—共识三、销售沟通的支撑要素1.语言要素清晰、简洁、流畅因人而异,因势而变2.状态要素体现专业精、气、神不要太功利3.肢体要素表情动作适当的距离:近而不“紧”4.情绪价值同频与共情
• 秦超:《销售回款技巧》
【课程背景】在市场销售中,只有当真正实现了销售收入(即回款),才真正实现了销售的价值,才能为企业的生存与发展提供最实在的保障与动力。因此,对于销售人员而言,不仅仅是把东西卖出去,更重要的是要高效率的实现销售回款。这是每一位销售人员都必须具备的能力。【课程收益】学习在回款前对三项自身情况和两项客户情况进行分析掌握回款工作前的五项准备工作掌握非恶意欠款的回款方法和商谈策略学习无法完全回款时的处理方法学习面对客户欠款的惩罚策略【课程对象】销售管理者、销售人员【课程时长】0.5天(6小时/天)【课程大纲】一、知己知彼:回款的必要条件1.在回款前的知己的三项确认清晰交易情况:交易项目是什么(项目名称、规格、数量、金额、时间)、销售维护人是谁清晰项目情况:验收标准是什么、验收方式是什么、付款方式及日期是什么催款启动的条件是什么(时间、金额、进度)2.在回款前知彼的两项确认清晰人员关系:项目决策人是谁、项目验收人是谁、付款责任人是谁清晰企业财务情况:付款企业是否要做预算;开发票的要求;用户扎账日期,用户的开户银行,银行扎账日期,银行转账周期;用户资金情况和信用情况二、不打无把握之仗:回款前的5个准备1. 确保项目本身没有影响付款的重大情况,并备好相关佐证材料;2. 确保账目清楚,准备齐全发票、签收单等收款凭证,定期向客户发出货款征询函,要求客户盖上印章3. 确认客户的关键人员,向关键人物催款4. 明确客户(关键人)活动规律,预约不到客户时,则以突然袭击的方式来拜访客户,使其无法逃避5. 做好联合其他供应商,一起出击客户的准备三、非恶意欠款的催讨方法                1.从客户背景即交易案例等判断非恶意欠款2.掌握催款时间3.尽量不提“合同”二字4.交换策略5.优惠策略6.悲情策略 7.针对非恶意欠款的面谈方法开场切入主题讨价还价明确具体行动商定未达成预期的后续行动四、无法完全讨回欠款时的处理方法1.在合同中约定部分回款的情况2.把合同分解成小合同3.强调阶段性成果4.主动提出回款方案5.尽量对未结算部分进行承诺回款的管理机制五、客户欠款的惩戒措施1.停止供货2.停止服务3.终止授权4.声誉影响5.法律途径   

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