商机挖掘：片区管理者的角色与技能提升
在现代企业管理中，片区管理者作为企业的骨干力量与核心资源，承担着至关重要的责任。他们不仅负责管理日常事务，更是推动企业发展、开拓市场的重要力量。然而，在实际工作中，片区管理者常常面临诸多挑战，导致其工作效果未能达到预期。这些问题的根源在于对管理者角色的认知不足，以及在管理技能上的缺陷。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
管理不仅是对事务的处理，更是对资源的整合与利用。片区管理者需要明确自己的角色定位，理解管理者应具备的基本理念和能力。王经理的困惑与无奈正是许多管理者共同面临的问题。他需要意识到，管理者的职能不仅仅是“管”，更要注重“效能”。
- 我们是谁：片区管理者需要对自己的角色进行深刻反思，认清自己在企业中的定位。
- 职业化意识：从做自己到做职业人，管理者应该具备专业的职业素养。
- 新定位：转变为教练和服务者，帮助团队成员成长。
管理者的心态同样关键。责任与担当是成为真正管理者的基础。片区管理者需要明确自己的职责，认识到负责任不仅仅是表面上的行为，而是要关注结果导向，确保组织目标的实现。
二、管理技能提升
在管理技能提升方面，结构性思维是不可或缺的一部分。管理者需要掌握基本的思维模式和系统思考方法，以便更好地分析和解决问题。
- 效率为本：善用管理工具提升管理效能，包括业绩目标管理、过程管理、PDCA循环等。
- 执行当先：打造高效团队，优秀团队的特征包括沟通顺畅、成员协调等。
- 团队成员的“选育留”：通过分析与评估，培养和激励团队成员，从而提升整体团队的战斗力。
三、片区管理者的业务拓展与经营
在片区管理者的业务拓展过程中，客户分析与开拓是至关重要的一环。尤其是政企客户，其组织特点、采购三因素、购买决策过程等都需要深入了解。
- 政企客户特点分析：了解政企客户的组织内部角色，有助于更有效的市场开拓。
- 客户信息的收集：通过多种方式收集基础信息、业务信息、组织信息等，为后续的商机挖掘打下基础。
- 客户的持续经营：建立信任是持续经营的前提，管理者应定期拜访和礼尚往来，主动刺激客户的需求。
四、商机挖掘的关键步骤
商机挖掘是片区管理者的一项核心能力，特别是在面对政企客户时，了解客户的痛点和需求至关重要。通过有效的问题引导，帮助客户识别潜在的解决方案。
- 发现商机的基础：通过对客户业务中的不顺畅情况进行分析，找到潜在的商机。
- 以正反价值引导客户：通过展示解决方案的优势，帮助客户认识到实施新方案的必要性。
- 高效的业务呈现：建立基于信任的呈现体系，从行业到团队，逐步展示企业的能力与价值。
五、持续经营客户的策略
在客户关系管理中，持续经营是片区管理者必须掌握的技巧。管理者需要从企业的角度出发，关注投入、产出与可持续发展。
- 信任金字塔：建立客户信任的基础在于提供安全感、显现企业价值、以及培养不可或缺的依赖关系。
- 定期拜访与礼尚往来：通过主动的沟通与互动，保持与客户的良好关系。
- 信息的主动刺激：通过提供有价值的信息，激发客户的需求与关注。
总结
片区管理者在商机挖掘和客户经营中扮演着不可或缺的角色。在管理理念的提升、技能的增强、客户的分析与开拓，以及持续经营策略的实施中，管理者需要全方位地提升自身能力，以适应快速变化的市场环境。通过对管理者角色的深刻理解和系统化的管理技能提升，片区管理者不仅能够有效开拓市场，更能为企业的可持续发展提供强有力的支持。
从意识到能力的全面提升，片区管理者在面对未来的挑战时，必将能够游刃有余，开辟出更多的商机，实现企业的长远发展。
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