政企客户开拓：片区管理者的关键策略与技能提升
在当今竞争激烈的市场环境中，政企客户的开拓对企业的生存和发展至关重要。片区管理者作为企业的骨干力量，肩负着开拓政企客户的重要职责。然而，实际工作中，他们常常面临诸多挑战，例如管理手段的碎片化、对角色的模糊认知等。这篇文章将深入探讨如何通过培训与技能提升，帮助片区管理者有效开拓政企客户，提升管理效能。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理者角色认知与自我认知
片区管理者在组织中扮演着多重角色，包括教练、服务者和资源提供者等。了解自身角色的定位至关重要。管理者需要明确，“我是谁？我要做什么？”
- 角色定位的重要性：管理者需清晰自己的职责与目标，这不仅能提高工作效率，还能增强团队的凝聚力。
- 不同角色的管理者：不同的管理角色需要不同的管理风格，管理者应根据实际情况灵活调整。
- 职业化意识：从单纯的自我管理转变为对团队的有效管理，形成职业化的管理特征。
通过案例分析，片区管理者可以更好地理解管理中的困惑与挑战，例如王经理在客户开拓中所遇到的问题。通过针对性的培训，王经理能够提升自己的管理能力，转变为高效的管理者。
二、心态与管理技能的提升
心态的营造是管理者成功的关键。管理者需要培养责任与担当的意识，关注结果导向，确保组织目标的实现。
- 责任与担当：管理者应具备真正负责任的态度，关注团队的业绩与发展。
- 新时代管理五维转变：管理者需转变为资源者、领导者、教练者、感召者和将帅，善于借力与影响。
在技能提升方面，管理者需要掌握结构性思维与系统性思维，提升工作效率。有效的管理工具，如甘特图和PDCA循环，能够帮助管理者更好地进行过程管理，确保项目的顺利推进。
三、政企客户的特点与开拓策略
理解政企客户的特点是开拓的第一步。政企客户通常具有复杂的组织结构和独特的采购流程，因此管理者需要深入分析其采购决策的三大因素。
- 政企客户的组织特点：政企客户的采购决策往往涉及多方利益关系，管理者需了解其内部角色与影响力。
- 客户信息的收集与分析：通过基础信息、业务信息及组织信息等多维度进行客户分析，了解客户的真实需求。
在客户开拓过程中，管理者需善用信息收集方法，如行业活动、关键访谈等，建立与客户的信任关系。通过有效的信息分析，管理者能够识别决策关键人，并了解其沟通风格，从而制定更为精准的沟通策略。
四、商机的挖掘与引导
发现商机是政企客户开拓的核心。管理者需要时刻关注政企单位业务中的不顺畅问题，找到客户的痛点，从而引导客户探索解决方案。
- 问题导向：通过深入分析客户的问题，管理者能够发现潜在的商机。
- 信任度的建立：通过高效的业务呈现，基于信任建立与客户的良好关系，增强客户的依赖感。
在业务呈现过程中，管理者可以运用FABE话术（特征-优势-价值-证明），突出自身产品的优势，增加客户的采购意愿。通过不断的沟通与互动，管理者能够持续经营客户，创造更大的商业价值。
五、持续经营与客户关系管理
持续经营客户是片区管理者的重要任务。建立信任关系是持续经营的基础，信任金字塔的构建包括安全、价值与依赖三个层次。
- 安全：确保客户在合作过程中不受损失。
- 价值：展示企业与个人的价值，增强客户的信任感。
- 依赖：通过持续的沟通与服务，使客户对企业形成不可或缺的依赖。
为了实现客户的持续经营，管理者需要定期拜访客户，保持良好的沟通。通过礼尚往来、主动刺激信息的方式，增强客户的粘性，确保双方的合作关系长期稳定。
结论
政企客户的开拓是一项系统性的工作，需要片区管理者在角色认知、心态调整和技能提升等方面下功夫。通过有效的管理理念与工具，管理者不仅能够提高自身的管理效能，还能为企业带来更大的战略价值。未来，企业在政企客户开拓中，片区管理者将扮演更加重要的角色，他们的成功与否，直接影响着企业的市场地位与可持续发展能力。
通过本次培训课程，片区管理者将获得更为系统的知识与技能，帮助他们在未来的工作中更好地开拓政企客户，实现业绩的持续增长。
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秦超
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