政企客户开拓的战略与实践
政企客户开拓不仅是企业拓展市场份额的重要手段，也是提升企业核心竞争力的关键环节。在当前竞争激烈的市场环境中，片区管理者的角色愈发重要，他们不仅需要具备扎实的管理能力，更要在政企客户的开拓与经营中展现出卓越的战略眼光和实战能力。本文将围绕“政企客户开拓”这一主题，结合相关培训课程内容，深入分析政企客户的特点、开拓策略以及片区管理者应具备的能力和素养。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
政企客户的特点分析
政企客户通常具有一定的组织特点和采购决策流程，这使得他们的需求和行为模式与其他客户有所不同。以下是对政企客户特点的深入分析：
- 组织特点：政企客户往往涉及多个层级和部门，决策过程复杂，涉及的利益相关者众多。管理者需要理清各个角色的职责和影响力，以便制定针对性的开拓策略。
- 采购三因素：政企客户在采购时通常关注价格、质量和服务。了解这些因素对于制定有竞争力的报价和服务方案至关重要。
- 购买决策过程：政企客户的购买决策一般较为谨慎，需经过详细的论证与审批。因此，销售人员需要具备足够的耐心和专业知识，及时响应客户的需求和疑问。
客户信息的收集与分析
对于政企客户的开拓，信息的收集与分析是基础工作。片区管理者应该掌握多种信息收集方法，以全面了解客户的背景和需求：
- 基础信息：收集客户的基本资料，包括公司规模、行业属性、历史采购记录等。
- 业务信息：深入了解客户的业务痛点、利润点及增量点，掌握其采购计划和预算安排。
- 组织信息：分析客户的组织架构，识别关键决策人及其职责。
- 个人信息：通过关键访谈法，获取客户的偏好和行为习惯。
同时，通过信息分析工具，如MAN模型，对客户进行分类，帮助管理者制定更为精准的接触策略。例如，可以根据客户的需求度、购买力和决策力对客户进行分层管理，优化资源配置。
商机挖掘与引导
在了解政企客户的基础上，片区管理者需要积极挖掘潜在商机，并能够有效引导客户的需求。这一过程通常包括以下几个步骤：
- 发现商机：通过对客户业务的深入了解，识别出其在运营中存在的问题和痛点，这为后续的销售提供了切入点。
- 问题导向：以客户的问题为导向，分析其所面临的挑战，帮助客户意识到解决问题所带来的价值。
- 价值引导：运用FABE话术，将产品的特征、优势、价值及证明清晰呈现，提升客户对解决方案的信任度。
持续经营政企客户的策略
政企客户的持续经营是企业实现可持续发展的基础。片区管理者应关注以下几个方面，以确保客户关系的长期稳定：
- 建立信任：信任是持续经营的核心，管理者需要通过提供稳定的服务和价值，逐步建立与客户的信任关系。
- 定期拜访：定期与客户沟通，了解其最新需求与反馈，及时调整服务策略，保持良好的互动。
- 礼尚往来：在商务往来中，适时的礼品和关心能够增进双方的感情，增强合作的黏性。
- 信息刺激：主动提供行业动态、市场分析等信息，帮助客户做出更明智的决策，从而增强企业在客户心中的价值。
片区管理者的自我提升与角色转变
在政企客户的开拓与经营中，片区管理者需要不断提升自我认知与管理能力，以适应日益变化的市场环境。他们的角色不仅仅是管理者，更是教练、服务者和影响者。
- 角色认知：管理者需要清楚自身在团队和客户中的定位，通过不断学习与实践，提升自身的职业化意识和责任感。
- 心态调整：积极面对挑战，将责任与担当视为自身的使命，培养结果导向的思维方式。
- 管理技能提升：通过系统性思维、效率管理工具的使用，提升管理效能，将管理理论与实践紧密结合。
结论
政企客户的开拓不仅是销售业绩的提升，更是企业长远发展的战略布局。片区管理者在这一过程中扮演着不可或缺的角色，他们需要具备全面的管理能力、敏锐的市场洞察力和卓越的沟通技巧。通过不断学习与实践，片区管理者能够有效开拓政企客户，推动企业实现可持续发展。在未来的市场竞争中，只有抓住政企客户的真实需求，建立持久的信任关系，才能在激烈的市场中立于不败之地。
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