客户分析：提升片区管理者的核心能力
在现代企业管理中，片区管理者作为关键的骨干力量，扮演着不可或缺的角色。然而，许多管理者在实际工作中面临着诸多挑战，例如“以事管事”、“管理虚位”等问题。这些问题不仅影响了自身的管理效能，也直接关系到企业的整体业绩。因此，进行深入的客户分析，不仅是对政企客户特征的认知，更是对管理者自身能力的提升要求。
【课程背景】片区管理者作为企业的骨干力量和核心资源，发挥着重要的作用。但是在实际业务中，片区管理者容易出现“以事管事，管理虚位，管理动作与组织目标不匹配，管理结果不尽如人意”等情况，造成这些问题的原因来源于两个方面：从意识层面讲，管理者对于自我组织角色的内核，也就是管理者这个角色的职能认知有缺失，“管”大于“效能”，重“管”而疏“结果”；从技能层面讲：缺乏对管理方式的体系化和针对性的梳理，碎片化的管理方法了解一些，但缺少整体性思维，无法有效组织、整合及运用，继而无法形成“战斗力”和持续动能；本课程核心关注“结果与效能”，由传统的讲授型课程转变为“赋能”式的实战课程。通过对片区管理者基础管理能力的夯实以及对主要经营业务的强化赋能，为片区经理奠定坚实的工作基础。掌握随时可用的方法与工具。【课程收益】片区管理者正确的自我认知：我是谁？我要做什么？高效管理者的目标、正向的工作素养基于管理需求的管理技能的学习与提升片区管理者如何有效开拓与分析政企客户如何高效与政企客户开展业务互动掌握持续的政企客户经营之道【课程时长】0.5天（6小时/天）【课程对象】片区经理，片区管理者【课程大纲】第一部分：管理的价值与能力一、管理基本理念与管理者角色认知案例分析：王经理的困惑与无奈王经理为什么会遇到这些问题？他该如何面对这些问题？他需要哪些方面的提升和帮助？片区管理者的角色认知1.1我们是谁：认清管理者的角色定位1.2今天你要秀哪一面：不同角色下的管理者1.3职业化意识：从做我自己到做职业人1.4管理者在企业中所处的位置和应起的作用1.5管理者的新定位—教练+服务者二、片区管理者心态的营造责任与担当：做真正的管理者1.1研讨：你的职责是什么？1.2表现负责任 OR 真正负责任1.3案例分析：哪一个更应该表扬？1.4评价真正负责任的标准：结果导向——有利于组织的终极目标的实现2. 新时代管理五维转变转变一：成为资源者少苦力，善借力转变二：成为领导者少管控，善影响转变三：成为教练者少指挥，善指导转变四：成为感召者少说教，善激励转变五：成为将帅少亲力亲为，善赋能授权三、管理技能提升1.结构性思维：管理者的基本思维模式1.1作为管理者应具备的结构性思维模式1.2系统思考的三个方面1.3科学方法的六步骤1.4现场练习：以结构性思维分析本部门（个人）的工作任务2.效率为本：善用管理工具提升管理效能2.1以终为始：业绩目标管理业绩公式与分解业绩目标的沟通业绩落位与员工活动管理2.2过程管理：节点管控工具---甘特图&日常管理工具—工作日志甘特图的价值与意义甘特图的制作与使用《工作日志》的解读与使用2.3有效管理的迭代与升级：PDCA循环PDCA循环的特点b．PDCA循环的步骤与实操2.4从有限的资源中获取价值：高效时间管理的方法a.时间管理的认知与原则20/80原则b．时间管理的方法3.执行当先：管理者的重要价值：打造高效的团队3.1优秀团队的特征3.2团队的高效沟通3.3团队成员的“选育留”a.团队成员分析与评估b.团队成员的培养与辅导：PESOS模式c．团队成员的激励第二部分：片区管理者的业务拓展与经营一、客户分析与客户开拓1.政企客户特点分析政企客户组织特点政企客户采购三因素政企客户购买决策过程分析政企客户组织内部角色分析2.政企客户市场的挖掘与开拓政企客户挖掘的前提-客户信息：基础信息、业务信息（利润点、增量点、业务难点、）、组织信息、交易情况（采购计划、时间表、预算、竞争对手）、个人信息信息的收集：一般信息查询法、周边了解法、现场观察法、关键访谈法陌拜行业活动关键背书客户信息分析：MAN-基于需求度、购买力和决策力的三维分析法MAN客户分类：不同分类下客户的接触分析五维组织关系人分析找到决策关键人关键人沟通风格分析DISC演练：现有政企客户分析二、政企客户的商机挖掘/引导1.场景—发现商机的基础背景2.问题：政企单位业务中的一切不顺畅，不顺利3.痛点：从问题导向“利”的损害，刺痛客户4.引导：以正反价值的呈现引导客户探寻解决之道高效的业务呈现1.基于信任度建立的呈现四部曲：行业—公司—产品—团队（个人）2.产品印证能力--FABE话术运用“特征-优势-价值-证明”话术系统政企客户的持续经营1.经营思维：大客户因故下的重要基础站在企业角度的业务发展之道：投入、产出、利润、可持续可持续：企业长久生存之道2.持续经营客户的前提：信任信任金字塔：安全：不影响、无损失价值：企业价值、个人价值依赖：不可或缺性3.持续经营客户的必备步骤：定期拜访礼尚往来主动刺激信息暗哨研讨：你如何做客户的持续经营？
一、管理的价值与能力
在进行客户分析之前，管理者首先需要认清自身的角色和定位。管理者的职能不仅仅是管理事务，更重要的是提升团队的整体效能和结果导向。理解自己在企业中的位置，明确责任与担当，才能更好地开展客户分析工作。
- 管理者的角色认知：管理者需要认清自己在企业中的角色，承担起教练和服务者的责任，帮助团队成员提升能力，实现组织目标。
- 心态的营造：管理者要建立责任感和担当意识，从而在面对挑战时，能够积极寻找解决方案。
- 管理技能提升：通过学习结构性思维、效率管理和团队管理等技能，提升自身的管理效能。
二、客户分析的重要性
客户分析是片区管理者提升业务能力的关键环节。通过对政企客户的深入分析，管理者可以更好地理解客户需求，挖掘潜在商机，从而推动业务的持续发展。
1. 政企客户的特点分析
政企客户与普通客户相比，具有独特的组织结构和采购特点。了解这些特点，可以帮助管理者制定更有效的营销策略。
- 组织特点：政企客户通常具有复杂的决策链和多层级的采购流程，因此，管理者需要识别各个层级的关键决策人。
- 采购三因素：政企客户的采购决策受多个因素影响，包括预算、时间和需求，因此管理者必须深入了解这些因素，以便于制定相应的策略。
- 内部角色分析：政企客户内部通常有多个角色参与决策，管理者需要分析各个角色的影响力和沟通风格，以便于更好地展开交流。
2. 市场的挖掘与开拓
在了解政企客户特点的基础上，管理者需要通过有效的信息收集和分析，挖掘潜在市场机会。
- 客户信息收集：基础信息、业务信息、交易情况等数据的收集是市场开拓的前提。管理者可以通过一般信息查询、现场观察和关键访谈等方式获取相关信息。
- 客户分类与分析：运用MAN客户分类法，从需求度、购买力和决策力等维度对客户进行分析，以便于制定针对性的营销策略。
- 关键人分析：通过五维组织关系分析，识别客户内部的决策关键人，并了解他们的沟通风格，以便于更高效的沟通。
三、商机挖掘与引导
在对客户进行全面分析后，片区管理者需要掌握如何有效地挖掘商机和引导客户的决策过程。
1. 商机发现的基础
商机的发现往往源于客户的痛点和问题。管理者需要具备敏锐的观察力，能够及时捕捉客户在业务过程中的不顺畅之处。
- 问题识别：通过与客户的深入交流，了解他们在业务中遇到的具体问题，从而为后续的解决方案提供依据。
- 痛点分析：针对客户面临的问题，分析其对业务的影响，帮助客户意识到解决问题的重要性。
- 引导客户：通过正反价值的呈现，引导客户探索解决方案，提升他们对产品或服务的认知和信任。
2. 高效的业务呈现
在与政企客户的互动中，管理者需要掌握高效的业务呈现技巧，以便于有效传达企业的价值 proposition。
- 基于信任度的呈现：通过行业背景、公司实力、产品优势和团队能力的展示，建立与客户的信任关系。
- FABE话术运用：运用“特征-优势-价值-证明”的话术，帮助客户理解产品的独特价值和市场竞争力。
四、持续经营客户的策略
持续经营客户是片区管理者的重要职责。通过建立长期的客户关系，管理者能够为企业带来稳定的收益。
1. 经营思维的转变
片区管理者需要从企业的角度出发，理解客户经营的投入、产出和利润关系，以便于制定长期的客户经营策略。
- 可持续发展：建立可持续的客户关系是企业长久生存的基础，管理者需要关注客户的长期需求和变化。
- 信任的建立：在客户关系中，信任是关键，管理者需要通过定期拜访和礼尚往来等方式，维护与客户的良好关系。
2. 持续经营客户的步骤
为了实现持续经营客户，管理者需要采取一系列具体步骤，以确保客户的满意度和忠诚度。
- 定期拜访：通过定期的客户拜访，了解客户的最新需求和反馈，从而及时调整服务策略。
- 主动沟通：在客户遇到问题时，管理者需要主动出击，提供解决方案，增强客户对企业的依赖感。
结语
客户分析不仅是片区管理者提升自身能力的重要途径，也是企业实现可持续发展的关键所在。通过对政企客户的深入分析与理解，管理者可以更好地挖掘商机、引导客户决策，最终实现业绩的增长与客户关系的稳固。在这个过程中，管理者的角色不仅是管理者，更是客户的教练与服务者，只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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