数字化财富管理：引领新时代的资产配置与客户经营
随着数智化时代的到来，财富管理的模式也在悄然发生变革。客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势愈发明显。在这样的背景下，企业需要从整体视角出发，统一“以客户为中心”的经营理念。本文将探讨数字化财富管理的核心理念、实施路径以及如何通过数字化工具优化客户体验和资产配置，帮助企业在竞争中脱颖而出。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理整体经营理念
财富管理的本质是为客户创造价值，而实现这一目标的关键在于“知行合一”的客户经营思路。企业需要从以下几个方面进行思维转型：
- 从以产品为中心向以客户为中心转变：传统的财富管理往往过于依赖产品的销售，而忽视了客户的真实需求。新模式强调客户价值的共赢，致力于实现与客户的长期信任关系。
- 从销售为王向价值共赢转变：财富管理的核心在于与客户、员工及生态环境的价值共享。这要求企业在经营中不仅关注短期财务指标，更要关注客户体验与长期利益。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：数字化财富管理要求对公与零售的深度融合，打破传统的条线壁垒，实现资源的优化配置。
- 从单渠道向超级渠道转变：企业需致力于成为客户的首问行，以数字化手段提升客户的获取与留存效率。
- 从业技单行向业技融合转变：通过数字化手段，提升管理者对客户经营系统的掌控能力，实现业绩的持续提升。
二、数字化客户经营体系构建
数字化客户经营体系的构建是财富管理成功的基石。以客户为中心的财富管理数字化转型案例，如平安银行、华夏银行、招商银行等，均展现了成功的数字化路径设计。
- 客户认知提升：通过数据分析，提升客户的整体认知水平，深入了解客户的需求与行为。
- 策略可行性提升：设计多样化的策略，确保在不同的客户群体中都能找到最优解决方案。
- 全渠道融合：推动各个渠道之间的有效协作，确保策略的高效执行。
- 经营回检：聚焦客户的经营效果，定期进行策略的回检与优化。
三、以客户为中心的财富管理体系打造
在财富管理的实施过程中，企业需要基于客户旅程，构建“标准化作业闭环”。这一闭环的构建包括以下几个方面：
- 新户经营：通过KYC（Know Your Customer）与数字化资产配置，提升客户的初始体验。
- 存量提升：结合市场与客户变化，制定适应性的资产配置策略，确保客户价值的持续创造。
- 流失挽回：利用数据驱动策略设计，针对流失客户实施有效的挽回措施。
四、数字化财富管理的客户获取策略
在客户获取方面，企业可以借助数字化工具，实施多维度的获取策略，包括潜客专案、外呼与APP运营等。
- 潜客专案：通过精准的数据分析，识别潜在客户，并制定相应的营销策略。
- 外呼策略：抓住客户的痛点与需求，通过有效的沟通实现客户的转化。
- APP运营：通过APP提供客户服务，提升客户的使用粘性与忠诚度。
五、财富管理的价值创造与培育
在财富管理的培育成长期，企业需要通过微细分的客群分析，制定相应的经营策略。这一阶段的关键在于精准把握客户的需求，提升客户的满意度与忠诚度。
- 客群微细分：通过数据分析，对客户进行精细化管理，制定针对性的服务策略。
- 业务指标推动：从业务指标的视角出发，推动客户经营的临界提升。
六、数字化财富管理的工具与赋能
数字化财富管理的实施离不开工具的赋能。企业需要通过专业化、协同化与资源赋能等多方面的手段，提升财富管理的整体效率。
- 工具赋能：借助CRM系统与企业微信等工具，提升客户管理的效率与效果。
- 专业赋能：通过专业培训提升员工的能力，确保服务质量的持续提升。
- 资源赋能：构建客户权益体系，提升客户的整体满意度。
七、打造数字化财富管理的中台队伍
在数字化转型过程中，中台队伍的建设至关重要。中台不仅需具备发现问题的能力，还要能够有效地部署策略与赋能一线团队。
- 财富中台的角色：作为市场与经营策略的制定者，财富中台需要具备强大的数据分析能力与客户服务能力。
- 日常经营管理：通过有效的数据管理与反馈机制，提升网点的经营效率。
八、数据分析在财富管理中的应用
数据分析是数字化财富管理的重要组成部分。通过科学的数据分析，企业可以从多个维度进行业务优化与策略调整。
- 指标拆解：从数据指标入手，分析业务的健康状况与发展潜力。
- 数据洞察：通过数据洞察，制定相应的经营策略，实现财富管理模式的优化。
结论
数字化财富管理的实施，不仅是科技的应用，更是理念的转变与组织的重构。通过深入理解客户需求，构建以客户为中心的经营体系，企业能够在纷繁复杂的市场环境中，持续创造价值，实现稳健发展。未来，数字化财富管理将成为企业竞争力的核心，推动行业的不断创新与升级。
在这一过程中，产品经理的角色至关重要，他们不仅需要具备战略思维，还需深入了解数字化工具与客户需求，为企业的数字化转型提供有力支持。通过不断学习与实践，企业将能够在数字化浪潮中把握机遇，实现财富管理的创新与发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
