数字化财富管理：以客户为中心的转型之路
在数智化时代，财富管理行业面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求日益多样化，线上线下一体化的服务模式成为了必然趋势。在这样的背景下，企业需要从整体视角出发，将“以客户为中心”的理念贯穿于战略、数字化、客户营销、客户经营等各个方面。数字化财富管理不仅是技术的应用，更是一种思维的转变，旨在构建完整的客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障体系。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
财富管理整体经营理念
财富管理的核心在于知行合一的客户经营思路。企业需要转变传统的经营思维，从以产品为中心向以客户为中心转变。这种转变不仅体现在销售策略上，更在于与客户实现价值共赢、与员工共享价值、与生态环境共创价值。在这一过程中，产品经理需要深入理解客户的真实需求，以数据为基础，制定相应的策略。
在数字化的推动下，财富管理的经营模式也在不断演变。首先，财富管理的条线经营模式需要向融合经营模式转变。财富管理不再是孤立的产品销售，而是一个系统的生态，涉及到零售与对公业务的有机结合。其次，渠道的多样化使得客户的触达方式不再局限于单一渠道，而是需要构建一个超级渠道，成为客户的首问行。此外，业技的融合也是数字化财富管理的重要组成部分，企业需要善于利用数字化工具与数据能力，提升业绩。
数字化财富管理的客户经营体系
以客户为中心的财富管理数字化转型需要明确的经营体系。企业应借鉴成功案例，如平安银行、华夏银行等，构建自己的数字化客户经营体系。这一体系不仅关注客户的认知与洞察，更强调策略的可行性与全渠道的融合。通过数据驱动，企业可以更好地实现客户经营的回检，提升整体策略的执行效果。
在构建数字化客户经营体系时，企业需要关注以下几个方面：
- 客户旅程的标准化作业闭环：通过细化客户旅程，构建必做与选做的经营策略，实现从新户到存量客户的全面经营。
- 获客提升策略：数字化财富管理需要结合潜客专案、外呼与APP运营等多种方式，提升客户获取的效率。
- 培育成长期策略：根据客群微细分，制定相应的数字化经营策略，实现客户价值的持续培养。
- 价值创造期策略：利用工具赋能、专业赋能与资源赋能，提升财富管理的整体服务能力。
客户资产配置的数字化转型
资产配置是财富管理的核心环节，而数字化工具的应用使得这一过程变得更加高效与精准。在资产配置的前、中、后期，企业需要进行全面的准备与跟踪。首先，在资产配置前，企业应确保客户信息的完整性，并针对客户的需求制定个性化的配置方案。其次，在资产配置中，企业应通过KYC（了解客户）实施与客户沟通，确保配置方案的有效落实。最后，在资产配置后，企业需要定期检查客户的持仓情况，及时调整配置方案，维护客户关系。
构建数字化财富管理客群经营中台
为了实现数字化财富管理的目标，企业需要建立一个“业务问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者”的数字化财富管理客群经营中台。这个中台不仅负责日常经营的过程管理，还需要在策略统筹与传导、队伍培养等方面发挥重要作用。通过数据分析与氛围营造，中台可以更高效地推动策略的执行。
中台的建设需要关注以下几个关键点：
- 日常经营的过程管理：包括对网点管理、业务赋能等方面的有效监督与指导。
- 策略统筹与传导：定期对市场情况进行分析，及时向一线团队传达策略与指导。
- 队伍培养：通过系统化的培训与学习，提升团队的专业能力与市场敏感度。
- 客户服务体系的建设：建立完善的客户服务体系，提升客户满意度与忠诚度。
数据分析在财富管理中的作用
数据分析是数字化财富管理的重要基础，企业需要通过数据分析实现从指标拆解到业务的深入洞察。通过数据的指导，企业可以不断优化财富管理模式，提升整体经营效率。在这一过程中，企业应学会如何从数据中提取有价值的信息，并将其转化为可执行的策略与行动。
总结
数字化财富管理是一个系统性的工程，不仅涉及到技术的应用，更关乎思维方式的转变。在以客户为中心的战略指引下，企业需要全面提升自身的管理能力与市场洞察力，通过构建完善的数字化客户经营体系，实现财富管理的可持续发展。通过不断探索与实践，企业必将能在数字化浪潮中把握机遇，创造更大的价值。
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