数字化财富管理的新时代
随着数智化时代的来临，财富管理行业正经历着深刻的变革。客户的需求变得愈发多样化，线上线下一体化的趋势愈加明显。为了应对这一变化，企业必须从整体视角出发，构建以客户为中心的经营模式。这一模式不仅需要策略、数字化、客户营销、客户经营的有机结合，还需要建立起完整的支撑保障体系。本文将深入探讨数字化财富管理的各个方面，分析其如何在新时代中实现可持续发展。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、客户为中心的财富管理理念
在数字化转型的过程中，财富管理的整体经营理念需要进行深刻的反思与重塑。传统的以产品为中心的经营模式已无法满足现代客户的多样化需求。相反，企业应当向以客户为中心的思维转型，在获取客户价值的同时，实现与客户的价值共赢。
- 从销售为王向价值共赢转变：传统的销售模式往往强调短期收益，而数字化财富管理则强调与客户的长期关系。建立与客户的信任与理解，是实现价值共赢的基础。
- 从条线经营模式向融合经营模式转变：财富管理不仅是零售业务的延伸，它需要与对公业务紧密结合，形成协同效应。
- 从单渠道向超级渠道转变：企业应当成为客户的首问行，充分利用数字化工具，实现多渠道的客户触达与服务。
二、数字化财富管理的核心逻辑
数字化财富管理的核心在于数据的有效运用与客户的深度洞察。企业需要借助数字化工具，不断提升自身的客户经营能力。这包括以下几个方面：
- 客户洞察：通过大数据分析，了解客户的需求与偏好，为客户提供个性化的服务。
- 策略驱动：在客户洞察的基础上，制定有效的经营策略，确保策略的可行性与多样性。
- 经营回检与体验闭环：通过持续的经营回检，优化客户体验，确保客户在整个财富管理过程中的满意度。
- 支撑保障体系建设：建立完善的支撑保障体系，为数字化财富管理提供全面的支持。
三、资产配置的数字化转型
资产配置是财富管理中的重要环节。如何利用数字化工具提升资产配置的效率与准确性，是财富管理成功的关键。以下是数字化资产配置的几个重要方面：
- KYC（了解你的客户）：在资产配置前，企业需要对客户进行深入的了解，包括其风险偏好、投资目标等，以制定合理的资产配置方案。
- 数字化资产配置工具：运用先进的数字化工具，提升资产配置的效率，实现实时监控与动态调整。
- 客户跟踪与维护：在资产配置完成后，企业应持续跟踪客户的投资情况，及时进行账户再平衡，确保客户的投资组合始终符合其风险承受能力与投资目标。
四、增强客户获取与维护能力
在数字化财富管理中，客户获取与维护是一项至关重要的任务。企业需要通过多种途径吸引新客户，同时保持与现有客户的良好关系。以下是一些有效的策略：
- 潜客专案：通过潜客专案，挖掘潜在客户，并制定相应的营销策略，提升客户获取效率。
- 外呼与进线策略：通过外呼与进线的方式，主动联系客户，了解其需求，提供专业的财富管理咨询。
- APP运营：借助移动互联网的便利，提升APP的用户体验，增加客户的粘性与活跃度。
五、数字化财富管理的中台建设
为实现数字化财富管理的有效运作，中台的建设是不可或缺的一环。中台的核心在于数据的整合与分析，能够帮助企业更好地制定策略与执行任务。
- 数据管理：通过建立完善的数据管理系统，实现数据的有效整合与分析，为决策提供数据支持。
- 策略推送：中台应负责将市场与经营策略及时推送到一线团队，确保策略的高效执行。
- 队伍培养：通过培训与赋能，提高团队成员的专业能力与协作能力，形成高效的业务执行团队。
六、数字化财富管理的未来展望
随着科技的不断发展，数字化财富管理将迎来更多的机遇与挑战。企业需要不断探索新的技术与模式，以适应市场的变化与客户的需求。
- 人工智能与大数据：运用人工智能技术与大数据分析，提升客户服务的智能化水平，实现更高效的财富管理。
- 区块链技术的应用：区块链技术将为财富管理带来更高的透明度与安全性，提升客户的信任度。
- 可持续投资：未来的财富管理将更加注重可持续投资，企业应当关注社会责任与环境保护，为客户提供符合其价值观的投资方案。
结论
数字化财富管理不仅是一种趋势，更是一种必然。企业需要从整体视角出发，以客户为中心，构建以数据驱动的财富管理模式。通过不断优化资产配置、增强客户获取与维护能力、建设高效的中台，企业能够在竞争中立于不败之地。展望未来，数字化财富管理将继续发展，企业应当把握机遇，迎接挑战，实现可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
