数字化财富管理的时代转型
在这个数智化时代，财富管理行业面临着前所未有的挑战与机遇。客户的需求日益多样化，线上线下一体化的趋势不断加深，如何在这种环境下进行有效的财富管理，成为了金融机构亟需解决的问题。数字化财富管理不仅是技术的应用，更是理念的转变，其核心是“以客户为中心”的经营模式。
【课程背景】数智化时代，客户的需求是多样的、线上线下一体的，需要从企业整体视角统一“以客户为中心”的模式、逻辑，将战略、数字化、客户营销、客户经营、支撑保障体系建设有机串联，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系。战略是“骨架”，需要产品经理，围绕业务数字化与管理数字化两大主题，深度借鉴同业领先实践，探索适合本公司的最优路径，打造特色化发展模式。客户营销体系是“大脑”，需要产品经理成为智慧大脑，配合客户经理实现更为高效的客户触达与价值提升。客户运营体系是“血液”，需要产品经理参与建立客户全生命周期运营体系，建立“人货场”的新模式。有效实现组织融合、数据融合、业技融合、系统融合，推动更为敏捷、灵活的支撑体系建设，是实现“以客户为中心”的数字化建设的“灵魂”。为此，需要通过强化产品经理的管理能力提升，实现组织的有效融合。老师将结合丰富的咨询与培训经验，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为产品经理培养出谋划策。【课程收益】了解财富管理整体经营理念，形成知行合一的客户经营思路打造以客户为中心、以工作范式为指引的财富管理客群经营模式深入了解如何做好资产配置，尤其是借助数字化工具做好资产配置从客户洞察的视角出发，了解如何做好财富客群的数据分析与应用强化中台赋能，打造财富客群经营强大中台【课程特色】特色化：围绕零售转型与财富管理客户经营的核心逻辑，构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的闭环体系，充分借鉴金融+非金融案例，形成自上而下与自下而上相结合的数字化转型路径体系化：结合丰富的咨询实践与咨询案例，依靠100+金融+非金融机构的合作基础，聚焦“以客户为中心”的数字化转型定制化：结合金融机构自身特点，授课前充分沟通；依托丰富的为各大金融机构开展零售转型、零售数字化客户经营的经验和案例，提供量身定制的培训方案【课程对象】财富管理相关员工【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】财富管理整体经营思路：知行合一的客户经营思路1、客户经营的思维转型：从以产品为中心向以客户为中心转变（以产品为中心，存在的主要问题：薅羊毛 断点归因）（建行深圳分行财富管理客户经营的业务反思）从销售为王向价值共赢转变（与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创，是财富管理实现数字化经营的核心）从条线经营模式向融合经营模式转变（财富管理是零售背后的对公，对公背后的零售，数字化财富管理经营的关键在于融合）从单渠道向超级渠道转变（成为客户的首问行，是数字化在财富管理客户经营中的核心目标）从业技单行向业技融合转变（善于使用数字化客户经营的系统与数据能力，是财富管理中心负责人实现业绩提升的重点）2、知行合一的数字化客户经营体系：背景：以客户为中心的财富管理数字化转型案例：平安银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：华夏银行设计的财富管理数字化客户经营体系概述案例：招商银行财富管理数字化客户经营体系概述案例：中信银行财富管理数字化客户经营体系概述总结提炼：知行合一的客户经营体系知——提升客户认知、深度客户洞察的整体思路行——提升策略可行性、多样策略设计的整体思路合——提升全渠道融合、推动策略高效执行的整体思路一——提升聚焦客户的经营回检的整体思路财富管理体系打造：以客户为中心、以工作范式为指引1、基于客户旅程，构建财富管理“标准化作业闭环”首面经营：必做+选做；KYC+数字化资产配置；断点+埋点新户百日：习惯+多波次；产品+活动+权益存量提升+链式输送：结合市场变动、客户变化、资产配置变动三大MOT流失挽回：数据驱动+策略设计+策略执行2、财富管理获客提升期策略数字化财富管理客户获取三驾马车——潜客专案案例：招行数个支行基于潜客专案的客户营销经验案例：基金盈利潜客经营模式案例：货币基金潜客经营模式案例：新提升客户经营策略——适配客户偏好，提供专业配置方案数字化财富管理客户获取三驾马车——外呼+进线详细讲解：如何做好外呼——抓住痛点 痒点爽点数字化财富管理客户获取三驾马车——APP运营案例：招行存量基客经营策略案例：新户离店经营案例分析：招商银行财私客户潜力提升模型介绍案例分析：平安银行财富管理客户获取的模式介绍财私客户+高端信用卡的经营逻辑案例；招行新户资产提升及产品转化3、财富管理培育成长期策略客群微细分下的数字化客户经营案例介绍：平安银行财富管理客群微细分体系案例介绍;中信银行财富管理客群微细分的体系与策略案例介绍：建设银行深圳分行六大重点客群数字化经营策略业务逻辑视角下的数字化客户经营案例介绍：如何从业务指标视角推动财富管理客户经营临界提升视角下的数字化客户经营案例介绍：民生银行临界提升策略4、财富管理价值创造期策略+发展成熟期策略工具赋能：财富管理客户企业微信经营模式+CRM系统能力提升专业赋能：如提升专业能力协同赋能：产品经理+投资顾问+客群经理，财富管理中心+支行的数字化协同模式资源赋能：客户权益体系建设的整体框架体验赋能：财私客户数字化客户体验提升体系的核心逻辑5、着力打造两大队伍人+数字化的中台队伍，做问题的发现者、策略的部署者、一线的赋能者温度+专业的支行队伍，做策略的执行者、财富管理的践行者资产配置篇——结合招行tree资产配置体系1、资产配置前（到话术层面）客户信息汇总及KYC要点准备工具垫板准备邀约话题准备2、资产配置中（到话术层面）KYC实施与资配理念沟通当前持仓检视与行外配置情况沟通配置建议方案解读与落地3、资产配置后（到话术层面）敲定后续检视事项客户的跟踪与维护账户再平衡客户经营中台篇——如何打造“业务问题的发现者”“策略的部署者”“一线的赋能者的数字化财富管理客群经营中台1、财富中台做什么日常经营的过程管理网点管理、业务双赋能策略统筹与传导队伍培养对客发声履职评价财富中台需要什么日常经营中过程管理的数据、氛围营造、重点工作跟进、回检网点辅导所需支行和人员数据、电访情况、辅导素材获取、记录和反馈、回检从分行到支行更高效、及时的策略推送传导培训客户经理分类体系及课程适配财富中台的定位与怎么做市场和经营策略的制定者客户服务体系的建设者渠道平台的搭建者专业化经营的赋能者条线内及跨条线的协同者数据分析篇：财富管理团队如何做好数据分析学会从指标拆解到业务学会从数据洞察到策略设计学会让数据指导财富管理模式优化
一、财富管理整体经营理念
在传统财富管理中，往往是以产品为中心，重视销售业绩，忽视了客户的真实需求。随着市场的变化和客户行为的改变，这种模式逐渐显露出其局限性。现代财富管理需要转变思维，从以产品为中心向以客户为中心转变。这一转变不仅仅是销售策略的调整，更是整个组织结构与运营模式的深刻变革。
- 价值共赢：财富管理不再是单纯的产品销售，而是与客户共同创造价值的过程。通过深入了解客户的需求，提供个性化的资产配置建议，实现客户与机构的双赢。
- 融合经营模式：财富管理不应仅限于零售或对公业务，而应将两者有机结合，形成一体化的经营模式。这种模式可以更好地满足客户的多样化需求。
- 渠道转型：传统的单一渠道已经不能满足客户的需求，数字化转型促使我们向超级渠道发展，通过多种渠道触达客户，提升客户体验。
二、数字化客户经营体系的建设
数字化转型的核心在于建立与客户之间的良好互动，如何通过数字化手段进行有效的客户经营，是现在财富管理机构需要深入探讨的内容。以客户为中心的数字化客户经营体系，强调了客户洞察与数据分析的重要性。
- 客户认知与洞察：通过数据分析，提升对客户的认知，深入了解客户的需求和偏好，从而制定出更为精准的经营策略。
- 策略设计与执行：在洞察客户需求的基础上，设计多样化的策略，确保策略的高效执行，以提升客户的满意度和忠诚度。
- 全渠道融合：将线上与线下渠道进行有效整合，构建便捷的客户体验，使客户能够在不同渠道之间无缝切换。
三、财富管理的标准化作业闭环
建立以客户旅程为基础的标准化作业闭环，是实现财富管理数字化的重要手段。这一闭环的构建需要从客户的整体体验出发，结合数据分析与市场动态进行持续优化。
- 新户管理：新客户的管理需结合客户习惯与偏好，通过多次的沟通与活动提升客户的参与度，确保客户能够顺利融入财富管理体系。
- 存量客户提升：对于存量客户，应根据市场变化与客户需求的变化，及时调整资产配置策略，提供个性化的服务。
- 流失挽回：通过数据驱动与策略设计，针对流失客户制定有效的挽回策略，提升客户的留存率。
四、数字化财富管理的获客策略
在数字化时代，获取新客户的方式已经发生了巨大的变化。通过有效的数字化工具和策略，财富管理机构能够更好地吸引潜在客户。
- 潜客专案：借助数据分析，识别潜在客户，制定针对性的营销策略，通过精准的推广活动提升客户获取效率。
- 外呼与进线：通过电话外呼与客户主动来电，快速响应客户需求，提升客户对财富管理服务的认知与满意度。
- APP运营：利用移动端的便利性，通过APP提供便捷的服务和个性化的资产配置建议，吸引更多客户使用。
五、财富管理的培育与价值创造
财富管理不仅要关注客户的获取，更要注重客户的培育与价值的持续创造。在客户关系的维护与提升中，数字化手段的应用至关重要。
- 微细分客群：通过对客户进行微细分，制定个性化的经营策略，提高客户的参与度和满意度。
- 协同赋能：产品经理、投资顾问与客户经理之间的协同合作，能够更好地满足客户的需求，实现资源的高效配置。
- 客户体验提升：通过不断优化客户的数字化体验，提高客户对财富管理的忠诚度，进而实现价值的持续创造。
六、数字化财富管理的中台建设
数字化转型不仅是前端客户体验的提升，更需要在中台建设上下功夫。有效的中台能够成为业务问题的发现者、策略的部署者以及一线的赋能者。
- 数据管理：中台需要建立完善的数据管理体系，确保数据的准确性与实时性，为前端业务决策提供可靠支持。
- 策略推送：通过中台对市场与客户数据的分析，及时将有效的策略推送至各个业务线，提高响应速度。
- 培训与赋能：定期对员工进行培训，使其掌握数字化工具与技巧，从而提升整体团队的专业能力与服务水平。
七、未来展望：数字化财富管理的持续创新
展望未来，数字化财富管理将迎来更深层次的创新与变革。随着科技的不断进步，人工智能、大数据等技术将更加广泛地应用于财富管理中，为客户提供更加个性化与智能化的服务。
- 智能投顾：利用人工智能技术，为客户提供24/7不间断的投资建议，提升客户的投资决策效率。
- 区块链技术：为财富管理提供更高效的交易与结算方式，提升透明度与安全性。
- 生态系统构建：通过与其他行业的合作，构建生态系统，为客户提供一站式的财富管理服务。
数字化财富管理的转型不仅是对传统模式的改进，更是对未来市场的积极响应。通过提升客户体验、优化业务流程、强化团队协作，金融机构能够在这个竞争激烈的市场中立于不败之地，实现可持续发展。
结语
在数字化浪潮的推动下，财富管理行业正经历着深刻的变革。通过以客户为中心的数字化建设，金融机构能够更好地满足客户需求，提升服务质量，实现财富管理的全面提升。未来，数字化财富管理将是每一个金融机构必须紧紧把握的发展方向，唯有不断创新与变革，才能在瞬息万变的市场中立足。
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