负债业务经营策略：提升企业财务健康的关键方法

负债业务经营的深度探讨

在现代金融环境下，负债业务经营成为银行和金融机构获取资金、实现盈利的重要途径。随着市场竞争的加剧及客户需求的多元化，如何有效推动负债业务的增长，成为了金融机构必须面对的重要课题。这篇文章将结合对公客户经营的实践经验，深入探讨负债业务经营的逻辑和策略，帮助相关从业者更好地理解和应对市场变化。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、宏观经济与负债业务的关系

负债业务的健康发展与宏观经济环境密切相关，特别是与存款相关的经济指标，如货币供应量M2、社会融资规模等。通过分析这些宏观经济指标，金融机构可以更好地把握负债业务的市场机遇。

• M2的变化：M2作为一个重要的货币供应指标，直接影响到银行的存款来源。当M2增加时，市场流动性增强，银行的负债业务可能会迎来增长机会。
• 社会融资规模：社会融资规模反映了整个经济体的融资需求，了解这一指标的变化，有助于银行评估市场环境，从而制定相应的负债经营策略。
• 区域财经政策：不同区域的财经政策和产业政策对负债业务的影响不容忽视，银行应结合所属区域的特点，分析并制定负债业务的实施策略。

二、对公负债经营的逻辑演变

传统的对公负债经营主要以拉存款为核心，随着市场环境的变化，这一逻辑逐渐演变为精细化的资金内循环管理。

• 基本户的管理：抓住客户的基本户，了解客户的收支情况，优化资金管理，提升客户的资金使用效率。
• 客户资金管理：通过提供专业的资金管理服务，帮助客户优化资金配置，提升其资金运作效率。
• 精细化打法：以数据为驱动，分析客户行为和需求，制定个性化的负债经营方案，提升客户满意度。

三、中台的价值与建设

中台在负债业务经营中起到至关重要的作用，但如何有效发挥中台的价值，仍然是许多机构面临的挑战。

• 中台的概念：中台是指在金融机构内部，通过数据和技术手段，为前台业务提供支持的一种管理模式。
• 中台的建设：银行应建立强大的中台系统，整合各类数据资源，提升对负债业务的支持能力。
• 精细化推动：通过中台的数据分析能力，推动负债业务的精细化管理，提升运营效率。

四、高定价存款经营策略

在负债业务中，高定价存款是一个重要的经营策略，尤其是在特定行业如烟草、住建、财政等机构中。

• 行业特性分析：了解各行业的资金需求和流动特性，制定相应的定价策略，以吸引客户存款。
• 头部企业的经营：针对大型企业客户，提供定制化的存款产品，以满足其资金管理需求。
• 结算性存款：通过优化结算流程，提升结算性存款的吸引力，促进客户的存款意愿。

五、机会性存款经营之道

在快速变化的市场环境中，抓住机会性存款是提升负债业务的重要手段。

• 市场敏锐度：银行应保持对市场和政策变化的敏锐度，及时调整经营策略，以抢占市场先机。
• 渠道搭建：通过多元化的渠道，挖掘新的商机，增强负债业务的市场覆盖率。
• 细化策略：在不同的市场环境下，制定细化的引流策略，以提升客户的存款意愿。

六、加强负债业务队伍的建设

打造一支高效的负债业务团队，是推动负债业务成功的重要保障。

• 统一认识：团队成员需对负债业务有统一的认识，提高团队的凝聚力和执行力。
• 抓重点渠道：在团队中明确各个成员的职责，重点抓住重要渠道的建设和维护。
• 过程管理：通过有效的管理手段，确保负债业务的各个环节高效运作，提升整体业绩。

七、数据工具的应用

在负债业务经营中，数据工具的应用越来越重要，能够帮助机构更好地进行决策和管理。

• 数据分析：通过数据分析，了解客户需求和市场动态，制定相应的经营策略。
• 风险控制：利用数据工具进行风险评估和控制，降低负债业务的风险。
• 绩效考核：通过数据工具对团队的绩效进行考核，激励团队成员的积极性和创造性。

八、总结与展望

负债业务经营是一项复杂而系统的工作，需要金融机构具备深厚的行业理解和快速的市场反应能力。通过不断深化行业专业化能力，加强对客户的画像和深入洞察，金融机构将能够更好地推动负债业务的增长，提升市场竞争力。未来，随着技术的进步和市场环境的变化，负债业务经营将面临新的机遇和挑战，金融机构需不断创新，探索更加灵活和高效的经营模式，以应对不断变化的市场需求。

通过系统的培训和实践，支行行长们将能够更好地掌握对公客户经营的关键逻辑，以及招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，从而提升自身的经营能力和市场影响力。