负债业务经营：提升企业盈利的新策略解析

负债业务经营的深度解析

在当今经济环境下，负债业务经营已成为银行和金融机构实现可持续增长的重要手段。负债业务不仅关乎资金的筹集，更是客户关系管理、市场定位和风险控制的综合体现。通过对负债业务的深入分析，企业能够更好地应对市场变化，实现资源的高效配置。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

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宏观经济背景对负债业务的影响

在进行负债业务经营时，理解宏观经济指标至关重要。诸如货币供应量M2、社会融资规模、专项债的发行情况，以及基建和房地产投资的活跃度，都对银行的负债获取能力产生重要影响。关注这些指标，能够帮助金融机构在宏观经济形势变化中把握机会，优化负债结构。

例如，货币政策的宽松往往会导致M2的快速增长，这为银行吸引存款提供了良好机会。在此背景下，银行需及时调整负债策略，提升存款吸引力。此外，区域经济的发展和产业政策的变动也应作为负债业务经营的重要参考，帮助银行识别潜在的市场机会。

负债业务经营的新逻辑

传统的负债经营方法主要依赖于拉存款，但随着市场环境的变化，这一逻辑已经发生了显著的转变。现代银行的负债经营，逐渐向精细化管理转型，重点在于提升资金的内循环。以下是现代负债业务经营的几个关键点：

• 抓基本户：通过对客户的收支结算进行分析，找出潜在的存款机会。
• 客户资金管理：关注客户的资金流动情况，为客户提供个性化的资金管理解决方案。
• 中台建设：中台的价值在于提供数据支持与决策依据，帮助前端业务更有效地执行负债策略。

同时，负债业务的精细化管理还需要关注客户的需求变化，及时调整产品和服务，以适应市场的快速变化。

中台在负债业务中的重要性

中台的建设是负债业务经营中不可或缺的一环。中台不仅提供数据支持，还可以对前端业务进行有效的指导和支持。有效的中台能够帮助银行在以下几个方面提升负债业务的效率：

• 数据分析：通过对客户数据的分析，识别出潜在的存款机会和客户需求。
• 资源整合：将各类资源进行整合，提高资源的使用效率，降低运营成本。
• 决策支持：为管理层提供科学的决策依据，提升决策的准确性。

然而，许多银行在中台建设上仍未能充分发挥其价值，导致负债业务的精细化推动未能落到实处。这需要银行在组织架构和管理流程上进行相应的调整，以确保中台能够真正为负债业务服务。

高定价存款经营之道

在负债业务的经营中，高定价存款是一个重要的策略。通过对特定行业客户的定价策略，银行可以有效地吸引优质客户。例如，烟草、住建以及财政等机构的存款都具有较高的资金稳定性和安全性，银行应制定针对性的经营策略，以吸引这些客户的存款。

此外，头部企业客户的存款也应成为银行负债经营的重点。通过提供差异化的金融产品和服务，银行能够增强与头部企业的合作关系，实现资金的稳定流入。

结算性存款经营的策略

结算性存款是负债业务的重要组成部分，其经营逻辑应围绕流量经营展开。银行可以通过以下方式提升结算性存款的吸引力：

• 经营性结算存款：针对企业客户的日常经营需求，提供便捷的结算服务，吸引客户长期存款。
• 归集类结算存款：通过优化资金归集流程，提升客户的资金使用效率，增强客户的粘性。
• 流量经营：利用客户的交易流量，开展针对性的市场营销活动，提升结算性存款的转化率。

在实施这些策略时，银行还需要建立有效的协同机制，确保各个业务部门能够有效合作，共同推动结算性存款的增长。

机会性存款经营策略

机会性存款的获取依赖于对市场和政策的敏锐把握。银行需要根据市场变化，及时调整负债策略，抓住市场机会。以下是一些有效的机会性存款经营策略：

• 搭建渠道：通过多渠道的营销方式，拓展客户触达的广度。
• 挖掘商机：关注政策变化，及时调整产品和服务，满足客户的不同需求。
• 细化策略：根据具体客户群体的特点，制定个性化的营销策略。

在这个过程中，保持市场敏锐度至关重要，金融机构应定期对市场进行监测和分析，以便及时调整策略，确保负债业务的持续增长。

统一认识与团队建设

在推动负债业务的过程中，统一全员的认识至关重要。银行需要建立一个以负债业务为核心的团队，确保不同业务部门之间的协同与配合。以下是一些团队建设的建议：

• 抓重点渠道：将重点放在关键的业务渠道上，确保资源的有效配置。
• 统筹各业务渠道：通过整合不同业务渠道，提升整体的营销效率。
• 抓重大项目：针对重点项目，集中资源进行攻关，确保负债业务的快速增长。

此外，熟练使用数据工具，能够帮助团队更好地进行数据分析和决策支持，从而提升负债业务的整体水平。

总结

负债业务经营不仅是资金管理的过程，更是客户关系、市场定位以及风险控制的综合体现。通过深入理解宏观经济背景、转变经营逻辑、强化中台建设、实施高定价存款及结算性存款的经营策略，银行可以在竞争日益激烈的市场环境中，找到适合自身发展的道路。统一认识与团队建设更是推动负债业务成功的关键。在未来的金融环境中，负债业务将继续扮演重要角色，推动银行实现可持续发展。