精细化打法助力企业提升竞争力与市场份额

精细化打法：企业级客户运营增长的必由之路

在当今竞争激烈的商业环境中，企业级客户的运营增长体系越来越受到重视。为了成为主流客户的主办行和首问行，金融机构需要不断深化行业专业化能力，做好对客户的细分和选择。精细化打法不仅仅是提升客户服务的手段，更是实现企业可持续发展的战略选择。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、精细化打法的背景与重要性

随着市场环境的变化，客户的需求也在不断演变，传统的经营逻辑已无法满足现代企业的复杂需求。精细化打法强调对客户的深入理解，从客户的画像入手，找到客户的共性和特性需求，这是打造企业级客户运营增长体系的基础。

• 客户画像的丰富性：通过数据分析和市场调研，构建客户的多维度画像，包括行业属性、财务状况、经营模式等。
• 深入洞察客户需求：不仅要关注客户的显性需求，还要挖掘其隐性需求，以提供更具针对性的产品和服务。
• 专业化与差异化服务：结合行业特点，推出符合客户需求的专业化、差异化、综合化的产品和服务，提升客户满意度。

二、精细化打法的实施策略

为实现精细化打法，金融机构需要制定配套的政策和机制保障，通过商机获取和管理能力推动商机落地。在这一过程中，以下策略至关重要：

1. 强化客户关系管理

良好的客户关系是精细化打法成功的关键。通过CRM系统，及时记录客户的需求变化，实现对客户的动态管理。

• 定期回访：通过定期回访，了解客户的最新需求和反馈，调整服务策略。
• 个性化服务：根据客户的不同需求，提供个性化的解决方案，增强客户黏性。

2. 数据驱动决策

在精细化打法中，数据分析能力显得尤为重要。通过对市场数据和客户数据的深入分析，金融机构可以做出更精准的决策。

• 市场趋势分析：关注宏观经济主要指标及行业动态，及时调整经营策略，抓住市场机遇。
• 客户行为分析：通过数据挖掘，分析客户的行为模式，为客户提供更具针对性的服务。

3. 组织架构优化

精细化打法需要高效的组织架构来支撑。金融机构应根据业务需求，优化组织架构，确保各部门的协同合作。

• 设立专门的客户经理团队：针对不同的客户群体，设立专门的客户经理，负责客户的日常管理与服务。
• 建立跨部门协作机制：打破部门壁垒，实现信息共享，提升客户服务的整体效率。

三、精细化打法的成功案例分析

为了更好地理解精细化打法的实施效果，我们可以参考招商银行、中信银行、光大银行等在对公客户经营领域的成功案例。

1. 招商银行的客户细分策略

招商银行通过对客户进行细分，针对不同类型的企业客户提供量身定制的金融产品。例如，在针对中小企业时，招商银行推出了专门的融资产品，帮助中小企业解决资金周转问题。

2. 中信银行的综合服务平台

中信银行建立了综合服务平台，通过整合各类资源，为企业客户提供一站式服务。这种平台不仅提高了服务效率，还增强了客户的整体体验。

3. 光大银行的行业专营模式

光大银行在对公客户经营中，采取行业专营模式，针对特定行业推出专业化的金融服务。这种模式使得光大银行在特定行业内形成了独特的竞争优势。

四、在精细化打法中应对挑战

尽管精细化打法带来了许多机遇，但在实施过程中也面临着一些挑战。

• 市场变化的不确定性：市场环境的快速变化可能导致客户需求的变化，金融机构需要保持市场的敏锐度，及时调整策略。
• 数据安全与隐私问题：在数据驱动的决策过程中，金融机构必须重视客户数据的安全与隐私，确保合规经营。
• 组织转型的阻力：在组织架构优化过程中，可能会遇到内部抵触情绪，金融机构需要通过有效的沟通与培训，提升员工的认同感。

五、总结与展望

精细化打法是企业级客户运营增长的重要策略，只有通过深刻理解客户需求、优化服务流程和组织架构，才能真正实现企业的可持续发展。未来，随着技术的不断进步，数据分析能力将进一步提升，金融机构在实施精细化打法时将更加得心应手。

在这个信息高速发展的时代，金融机构必须时刻保持对市场变化的敏感度，通过精细化的客户运营策略，抓住每一个商机，实现自身的持续增长与发展。

精细化打法不仅是应对市场竞争的有效手段，更是提升客户满意度和忠诚度的关键所在。通过不断探索与实践，金融机构将在精细化打法中找到属于自己的成功之道。