精细化打法：提升营销效率的关键策略

精细化打法：企业级客户运营增长的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在客户运营中脱颖而出，必须采取精细化打法。这一策略不仅关注客户的基本需求，更深入挖掘客户的潜在需求和行为特征，从而制定出更加精准的服务和产品。这篇文章将结合对公客户经营的培训课程内容，深入探讨如何通过精细化打法来推动企业级客户运营的增长。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

1. 精细化打法的必要性

随着市场的不断变化和客户需求的多样化，传统的客户经营方式已无法满足现代企业的成长需求。精细化打法应运而生，它通过对客户的深度洞察和行业分析，帮助企业更好地应对市场挑战，形成竞争优势。

• 深入客户画像：企业需要对客户进行全面的画像分析，这不仅包括基本的行业分类，还需考虑客户的财务状况、经营模式以及潜在需求。
• 行业专业化能力：在对公客户经营中，企业应不断深化行业专业化能力，精确定位目标客户群体，以提供更具针对性的服务。
• 政策与机制保障：为了确保精细化打法的有效实施，企业需要制定相应的政策和机制，以支持商机获取与管理能力的提升。

2. 精细化打法的核心逻辑

精细化打法的核心在于对客户需求的深刻理解和精准响应。为了实现这一目标，企业需要从多个维度进行分析和策略制定。

2.1 了解宏观经济环境

企业在制定客户经营策略时，必须关注宏观经济指标，尤其是与存款密切相关的指标，如M2、社会融资规模以及专项债的动态。这些指标能够反映市场的整体流动性和客户的资金需求变化，从而为企业制定相应的负债经营策略提供依据。

2.2 区域经济分析

通过对所属区域的财经、产业政策的深入分析，企业能够更好地掌握区域内的优势产业链，并将其与负债经营相结合。这种结合将有助于企业在特定区域内形成独特的市场竞争力。

2.3 客户需求细分

在客户画像的基础上，企业应对客户需求进行细分，识别出客户的共性需求与特性需求。这一过程中，企业可以运用数据分析工具，挖掘客户的行为模式，进而制定出更加个性化的产品和服务。

3. 精细化打法中的关键策略

为了有效实施精细化打法，企业需要在多个层面上制定相应策略，确保客户经营工作能够顺利推进。

3.1 加强客户关系管理

企业应通过建立健全的客户关系管理体系，提升客户的满意度与忠诚度。具体而言，可以通过以下方式加强客户关系管理：

• 定期进行客户回访，了解客户的使用体验和需求变化。
• 建立客户反馈机制，及时处理客户的意见和建议。
• 开展客户关怀活动，增强客户对企业的认同感。

3.2 优化产品与服务

在产品与服务的设计上，企业应注重差异化与专业化。例如，可以根据不同客户的需求，推出定制化的金融产品，以满足客户的特定需求。同时，企业还应提供增值服务，提升客户的整体体验。

3.3 强化数据分析能力

数据是精细化打法的核心驱动力。企业需要建立完善的数据分析体系，实时监控客户行为与市场变化，确保能够快速响应客户的需求。

• 利用大数据分析工具，挖掘客户的潜在需求。
• 建立客户画像数据库，实时更新客户信息。
• 通过数据分析，识别出客户流失的风险，及时采取措施进行挽回。

4. 细化负债经营策略

在对公负债经营中，精细化打法同样至关重要。企业需要从传统的存款获取转向更加多元化的资金管理策略，以提升整体资金的内循环效率。

4.1 经营性结算存款管理

企业应重视经营性结算存款的管理，通过优化客户的资金使用效率，提升存款的活跃度。

• 制定合理的结算收费标准，吸引客户进行更多的资金流动。
• 提供便捷的结算服务，增强客户的使用体验。
• 开展结算产品的宣传与推广，提升客户的知晓率。

4.2 机会性存款的把握

在市场与政策变化的背景下，企业需要敏锐捕捉机会性存款的潜力。通过制定相应的引流策略和优化配套措施，企业可以有效地扩大资金的聚集效应。

4.3 统一负债推动队伍

为了更好地实现负债业务的统筹管理，企业需要打造一个高效的负债推动队伍。通过整合各个业务渠道，增强团队间的协同合作，企业能够更好地实现负债业务的整体目标。

5. 精细化打法的推广与应用

为了确保精细化打法的有效实施，企业需要不断推广和应用这一策略。可以通过案例分享、经验交流等多种形式，增强员工对精细化打法的理解与认同。

• 邀请行业专家进行培训，分享成功案例与先进经验。
• 开展内部交流会，鼓励员工分享在实际工作中的经验与教训。
• 通过定期的评估与反馈机制，持续优化精细化打法的实施效果。

总结

精细化打法是企业在对公客户经营中实现增长的重要策略。通过对客户需求的深度洞察、行业专业化能力的提升以及政策与机制的保障，企业能够在激烈的市场竞争中占据优势。未来，随着市场环境的不断变化，企业应持续优化精细化打法，以适应新形势下的客户需求，推动企业的持续发展。

在这一过程中，企业不仅要关注客户的基本需求，更要深入挖掘客户的潜在需求和行为模式，通过精准的产品与服务，提高客户的满意度和忠诚度。只有这样，企业才能在不断变化的市场中立于不败之地。