负债业务经营策略：如何有效管理企业财务风险

负债业务经营的深度探索

在当前经济环境中，负债业务经营的重要性愈加凸显。企业级客户运营增长体系的构建，已成为银行业发展的核心任务之一。为了能够在竞争中脱颖而出，银行需要不断深化行业专业化能力，针对细分行业和目标客户进行精准选择。本文将围绕“负债业务经营”主题，结合最新的培训课程内容，进行详细探讨。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

课程背景与行业现状

随着经济形势的变化，银行在对公客户经营中面临着诸多挑战。为了成为主流客户的主办行和首问行，银行需要对客户进行深入的画像和洞察。了解客户的共性与特性需求，是制定相应产品和服务的前提。在此背景下，银行的负债业务经营策略显得尤为重要。

通过对招商银行、中信银行、光大银行等对公领域的成功案例分析，我们可以提炼出有效的经营模式和组织模式，以便迅速推广并形成市场影响力。课程内容将围绕如何掌握对公客户经营的关键逻辑展开，深入了解同行业在客户经营方面的领先实践，包括他们在经营过程中所遇到的瓶颈和阻力。

宏观经济与负债业务的关系

负债业务经营不仅仅是一个银行内部的管理问题，更是与宏观经济环境密切相关。关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标，如货币金融中的M2、社会融资规模、专项债及基建投资的活跃度等，能够帮助银行更好地把握市场动态。

• M2：广义货币供应量的变动直接影响银行的存款基础。
• 社会融资规模：反映整个社会的融资活动，对于银行的资金来源与流动性有直接影响。
• 专项债与基建投资：这些投资的活跃度直接关系到资金的需求与流向。

通过对这些宏观数据的分析，银行能够更好地了解所处区域的财经和产业政策，进而综合分析业务情况，抓住负债经营的机会。

负债业务经营的逻辑变化

在过去，银行的负债经营往往依赖于传统的存款拉取策略。然而，随着市场的变化和客户需求的多样化，这一逻辑正在发生转变。现今，银行需要采用精细化的打法，从多个维度提升资金的内循环。

• 抓基本户：银行需要对基本客户进行深度挖掘，了解其资金流动特点。
• 抓客户的收支结算：优化客户的收支流程，提高资金使用效率。
• 抓客户资金管理：提供专业的资金管理服务，帮助客户实现资金的有效运用。

这种转变不仅能够提高银行的存款能力，还能增强与客户的黏性，提升客户满意度。

中台建设与负债业务的精细化推动

在负债业务的经营中，中台的建设显得尤为重要。中台的价值在于其能够提供数据支持和决策依据，帮助银行实现精细化管理。

有效的中台建设需要明确以下几点：

• 中台的定义：中台是指在银行内部，能够为前台业务提供支持的功能性部门或平台。
• 中台的作用：通过数据分析与共享，提高业务的响应速度与效率。
• 中台的建设方法：需要结合实际业务需求，建设符合银行自身特点的中台系统。

通过中台的有效运作，银行能够更好地推动负债业务的精细化管理，提升整体经营效率。

高定价存款经营策略

在当前竞争激烈的环境中，高定价存款的经营策略成为银行吸引客户的重要手段。通过针对不同类型的客户，制定个性化的存款产品，可以有效提升客户的存款意愿。

• 烟草、住建、财政等机构存款：这些机构通常资金实力雄厚，银行可以通过提供优质的服务与产品吸引其存款。
• 头部企业客户存款：针对头部企业，银行可以提供定制化的金融解决方案，以满足其特定的需求。
• 结算性存款：通过优化结算流程，提升客户的使用体验，促进结算性存款的增长。

在经营存款时，银行还需注重流量经营，通过精细化的管理，提升存款的获取能力。

机会性存款的经营之道

抓住市场与政策的变化，银行能够持续推进机会性存款的增长。这需要银行保持市场敏锐度，及时发掘新的引流板块，并制定相应的引流策略。

• 渠道搭建：通过多元化的渠道，提升存款的获取能力。
• 细化策略：根据不同的市场环境，制定灵活的营销策略。
• 优化配套：提升客户服务质量，增强客户的存款意愿。

在此过程中，银行还需注重对资金密集或低成本负债引流的细分板块的开发，以实现更高的资金效率。

负债业务推动队伍的融合与管理

有效的负债业务推动队伍建设，是实现负债业务增长的重要保障。银行需要统一认识，确保各部门之间的有效融合，从而形成合力。

• 抓重点渠道：明确各业务渠道的建设目标与方向，优化资源配置。
• 抓重大项目：关注影响负债业务的重大项目，提前布局，抢占市场机会。
• 抓关键人物：培养和引进行业内优秀的人才，为负债业务的发展提供智力支持。

通过对负债业务的组织过程管理，银行能够提升整体运作效率，实现业务的可持续增长。

总结与展望

负债业务经营在银行业发展中扮演着至关重要的角色。通过对宏观经济的深入分析、负债经营逻辑的变化、中台建设的推进以及高定价存款和机会性存款的经营策略，银行能更好地适应市场的变化，提升自身的竞争力。

未来，随着经济形势的不断发展，银行需要持续创新，灵活应对市场变化，以确保负债业务的健康发展。通过不断深化行业专业化能力，银行将能够在对公客户经营中取得更大的成功。