精细化打法提升企业竞争力的关键策略分析

精细化打法：企业级客户运营增长的新路径

在当今竞争激烈的市场环境中，企业必须不断寻求创新与突破，以便在客户运营中实现可持续增长。精细化打法作为一种新兴的运营策略，旨在通过深入分析客户需求、优化资源配置和提升服务质量，来实现对公客户的有效经营。本文将结合实际案例，从宏观经济环境、负债业务的变化、客户画像的构建等多个方面深入探讨精细化打法的实施路径与优势。

宋海林：对公客户经营之道——支行行长篇

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】支行行长【课程时间】1天【课程大纲】从宏观及区域形势看负债业务如何推动关注宏观经济主要指标，尤其是与存款密切相关的指标货币金融中的M2，社会融资规模专项债消费收款基建和房地产相关投资的活跃度通过万德了解宏观数据分析留意所属区域的财经、产业政策，综合分析业务情况加强区域认知，将区域优势产业链拓展与负债经营密切结合经济现状+发展前景+策略路线全国各主要省市的行业布局及负债业务营销重点行业监测并复盘负债业务经营的问题1、对公负债经营逻辑发生变化传统打法——拉存款精细化打法——提升资金内循环抓基本户-抓客户的收支结算-抓客户资金管理2、中台价值没发挥，无法精细化推动中台是什么-怎么做中台负债中台如何建设负债业务推动策略 高定价存款经营之道烟草、住建、财政等机构存款如何经营头部企业客户存款如何经营结算性存款经营之道经营性结算存款如何经营归集类结算存款如何经营结算存款经营逻辑是流量经营三类营销场景，一个协同机制3、机会性存款经营之道把握市场与政策变化持续推进优势板块搭渠道、挖商机、细化策略、优化配套保持市场敏锐度，发掘新的引流板块，制定配套引流策略19个资金密集或低成本负债引流的细分板块专项债多级引流模式A股上市公司分红机制3、统一认识，有效融合负债推动队伍打造负债业务大脑抓重点渠道统筹并重视各业务渠道建设抓重大项目抓关键人物统筹并细化负债的组织过程管理熟练使用数据工具

宋海林 培训咨询

一、宏观经济环境对业务发展的影响

在进行客户运营时，理解宏观经济环境是至关重要的。金融市场的波动、政策的变化以及行业的动态都会直接影响企业的负债业务及客户需求。特别是在当前经济形势下，如何有效推动负债业务显得尤为重要。

• 关注主要经济指标：金融行业的运营往往与多项经济指标密切相关，如M2、社会融资规模等。这些指标不仅反映了当前的经济状况，也为未来的发展提供了预测依据。
• 区域政策分析：在进行对公客户经营时，区域的财经政策同样是不可忽略的因素。通过对所属区域的产业政策进行综合分析，企业可以更好地把握市场脉动，制定相应的经营策略。

二、对公负债经营逻辑的变化

传统的对公负债经营逻辑强调拉存款，通过各种手段吸引资金。然而，随着市场环境的变化，企业需要转变思路，采用精细化打法，提升资金的内循环。

• 抓基本户：企业应当重点关注客户的收支结算，深入理解客户的资金流动情况，以便为客户提供更精细化的资金管理服务。
• 客户资金管理：通过建立完善的客户资金管理体系，企业可以更好地满足客户的个性化需求，从而提高客户的满意度和忠诚度。

三、中台建设与负债业务的推动

中台的建设是实现精细化打法的重要一环。中台不仅可以整合资源，还能推动负债业务的高效运作。

• 明确中台的定义：中台是指在企业内部建立的，负责支持前台业务的各类模块。通过中台的建设，企业可以实现资源的有效配置与整合。
• 负债中台的建设：在负债业务的推动中，企业需要明确负债中台的作用，通过数据分析和客户管理，为前台业务提供支持。

四、高定价存款的经营之道

在对公客户经营中，高定价存款的策略不可忽视。企业需要针对不同类型的客户，制定相应的存款经营方案。

• 机构存款的经营：如烟草、住建等机构客户，企业可以通过提供定制化的存款方案，满足其特定需求，从而提升存款的吸引力。
• 头部企业客户的存款：对于大型企业客户，企业应当提供高价值的服务，增强客户的黏性。

五、结算性存款的经营策略

结算性存款在企业的负债经营中占据了重要位置。企业需通过精细化的策略来提升结算性存款的获取和管理。

• 经营性结算存款：针对客户的日常经营需求，企业可以通过提供便捷的结算服务，提升客户的使用频率。
• 归集类结算存款：在客户的资金管理中，归集类结算存款可以有效整合客户的资金流动，降低资金占用成本。

六、机会性存款经营的策略

机会性存款的获取需要企业具备市场敏锐度，能够及时把握市场与政策的变化。

• 持续推进优势板块：企业应当根据市场需求，持续推进自身优势板块的业务，挖掘潜在的商机。
• 制定引流策略：通过细化策略和优化配套，引流策略能够帮助企业获取更多的资金来源。

七、统一认识与负债推动队伍的建设

在推行精细化打法的过程中，统一认识与团队的协作是至关重要的。企业需要明确负债业务的核心价值，并通过有效的组织管理来推动业务的发展。

• 抓重点渠道：企业应当统筹各业务渠道，抓住关键人物，以保证负债业务的顺利推进。
• 统筹组织过程管理：通过合理的组织管理，企业可以确保负债业务的高效运作，为客户提供更优质的服务。

八、数据工具的应用与精细化管理

在精细化打法的实施过程中，数据工具的应用是必不可少的。通过对数据的深入分析，企业可以更好地了解客户需求，优化业务流程。

• 熟练使用数据工具：企业需培训团队成员熟练掌握数据分析工具，以便及时获取市场信息和客户反馈。
• 数据驱动决策：通过数据分析，企业可以做出更为科学的决策，提升业务的精准度与效率。

总结

在对公客户经营中，精细化打法为企业提供了一种全新的思路。通过深入分析宏观经济环境、重构负债经营逻辑、优化中台建设、实施高定价存款策略等多方面的努力，企业能够更好地满足客户需求，增强市场竞争力。未来，随着市场环境的进一步变化，企业还需持续调整战略，以确保在客户运营中实现可持续增长。