行业专营实践：提升企业级客户运营的关键策略
在数字化时代，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在对公客户经营领域，如何提升行业专营能力，构建有效的客户运营增长体系，成为了行业内各大银行乃至金融机构的重要课题。本文将结合行业专营的实践经验，探讨如何通过专业化和差异化的服务来满足目标客户的需求，从而实现可持续的业务增长。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
一、行业专营的背景与重要性
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，企业级客户的运营管理越来越受到重视。行业专营不仅是对客户深入了解的体现，更是金融机构在激烈竞争中脱颖而出的必要手段。通过对行业特性的研究，金融机构能够精准识别客户的共性与特性需求，进而制定相应的产品与服务策略。
- 客户需求的多样性：不同的行业有着各自独特的需求和痛点，金融机构必须深入了解这些需求，以提供定制化的解决方案。
- 行业竞争的加剧：行业内的竞争者不断增多，只有通过专业化的服务才能在竞争中占据优势。
- 数字化转型的迫切性：在数字化转型浪潮中，金融机构需要利用数字能力提升服务效率和客户体验。
二、行业专营的核心逻辑
开展行业专营，首先需要建立起客户洞察、策略驱动、经营回检和体验闭环的完整体系。这一体系不仅帮助金融机构更好地理解客户需求，也为后续的产品设计与服务优化提供了强有力的支撑。
1. 客户洞察与策略驱动
成功的行业专营能力依赖于对客户的深入洞察。通过数据分析和市场研究，金融机构可以识别出客户的核心需求和潜在痛点，从而制定相应的策略。在这一过程中，CRM（客户关系管理）系统的应用尤为重要，它能够帮助企业整合客户数据，进行深度分析，以便更好地制定营销策略。
2. 经营回检与体验闭环
在实施行业专营策略的过程中，金融机构需要不断进行经营回检，评估策略的有效性和执行情况。通过客户反馈和市场反应，及时调整服务与产品，以形成良好的体验闭环。这种闭环不仅提高了客户满意度，也为金融机构的持续改进提供了依据。
三、行业专营的实施路径
为了有效实施行业专营策略，金融机构需要在多个维度进行规划与实施。
1. 提升服务能力
行业专营的核心在于提供具有针对性的服务。金融机构需要明确服务范式，深化客户关系，提升产品的适配性。通过线上化服务的推广，建立客户权益体系，进一步优化客户体验。
2. 加强数字化能力
数字化转型是行业专营的重要支撑。金融机构需要建立完善的数字化获客渠道，提升营销触达的有效性。通过建立数据画像，进行分层分类经营，能够更好地满足不同客户的需求。
3. 构建创新的营销体系
创新是推动行业专营的重要驱动力。通过整合线上线下的资源，金融机构能够实现全渠道的营销服务，提高客户的粘性和满意度。同时，建立起以KYC（了解客户）为基础的关系营销机制，能够有效挖掘客户的潜在需求。
四、行业专营的成功案例分析
在行业专营的实践中，不少金融机构已经取得了显著的成效。以下是几个成功案例的深入分析。
1. 招商银行的行业专营实践
招商银行在行业专营方面的成功可归因于其深厚的行业研究能力。通过对各个行业的深入分析，招商银行不仅能够为客户提供个性化的金融服务，还能有效推动区域的落地实践。这种一体化经营方案的实施，为招商银行赢得了大量优质客户。
2. 平安银行的行业专营思路
平安银行在行业专营中，聚焦于关键行业，建立了强大的行业研究能力。通过打造行业工具包，赋能客户经理，平安银行能够快速响应客户需求，并提供具有针对性的解决方案。这种灵活的服务模式使平安银行在竞争中占据了先机。
3. 中信银行的全渠道建设
中信银行通过构建超级渠道，整合网点、APP和远程银行等多种服务渠道，极大提升了客户的服务体验。通过数字化能力的提升，中信银行能够实现线上线下的无缝衔接，增强了客户的粘性和满意度。
五、结论
行业专营实践是提升企业级客户运营能力的重要途径。在数字化转型的背景下，金融机构必须深入了解客户需求，通过专业化的服务与数字化的支持，构建完整的客户运营体系。通过对招商银行、中信银行和平安银行等成功案例的分析，可以看出，行业专营不仅是提升客户满意度的有效手段，也是实现可持续业务增长的关键所在。未来，随着市场环境的不断变化，金融机构需要持续优化其行业专营策略，以应对新的挑战与机遇。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
