数字化能力提升：构建企业级客户运营增长体系
在当今快速发展的数字化时代，企业面临着前所未有的机遇与挑战。如何在变革中保持竞争优势，成为了许多企业管理者亟待解决的问题。尤其是在对公业务领域，企业需要不断深化行业专业化能力，以应对日益复杂的市场环境。本文将围绕“数字化能力提升”这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过数字化赋能，提升企业在客户运营管理方面的能力，进而推动业务增长。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
课程背景分析
在构建企业级客户运营增长体系的过程中，企业需要明确自身的市场定位，成为主流客户的首选银行。这不仅需要对客户有全面的画像和深入的洞察，还需要制定相应的政策与机制来保障业务的落地。通过分析招商银行、中信银行、光大银行等在对公客户经营领域的实践，可以总结出一套高效、可落地、针对性强的培训课程。
数字化能力的核心要素
数字化能力提升的核心在于从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变。这一转变需要构建一个完整的客户洞察、策略驱动、经营回检和体验闭环的体系。通过数字化手段，企业可以实现对客户的深度了解，进而制定出符合客户需求的产品与服务。
- 客户洞察：通过数据分析，了解客户的行为习惯和需求，为后续的服务优化提供依据。
- 策略驱动：根据客户洞察的结果，制定相应的市场策略，以满足客户的多样化需求。
- 经营回检：定期对经营策略进行回顾与调整，确保其适应市场变化与客户需求。
- 体验闭环：通过持续的客户反馈，优化客户体验，形成良性循环。
案例分析：行业专营的实践
在数字化能力的支持下，招商银行等机构在行业专营方面取得了显著成效。通过对不同行业的深入研究，银行能够针对特定行业客户的需求，提供定制化的金融服务。例如，招商银行在新能源汽车、电力等行业开展了专项研究，分析行业特性和上下游关系，从而制定出更具针对性的金融产品。
行业研究的框架与价值
企业在进行行业研究时，可以采用内环、中环、外环的框架，将行业的核心要素进行分层分析。这种方法不仅能提升行业认知，还能为后续的产品设计和市场推广提供理论支持。
案例介绍
例如，平安银行通过行业专营思路，致力于打造领先的行业研究能力，聚焦关键行业，推动区域落地实践。通过一系列的行业专案，平安银行成功建立了融合协作的营销服务体系，提升了客户的粘性和满意度。
数字化能力支持的关键环节
在数字化转型过程中，企业需要重视以下几个关键环节，以确保其数字化能力的有效提升：
- 数字洞察：通过数据分析工具，建立客户的画像，为后续的市场策略提供数据支持。
- 策略引擎：利用CRM和SCRM系统，实现对客户的精准营销，提升客户转化率。
- 场景金融：通过场景化的金融服务，满足客户在不同场景下的金融需求，提升服务的便利性。
- 技术中台：构建数据中台和业务中台，实现各部门间的信息共享，提高运营效率。
从条线经营模式到融合经营模式的转变
传统的条线经营模式往往导致各部门之间的信息孤岛，而融合经营模式则强调前台和中台的协同运作。通过建立敏捷组织和项目制管理，企业能够更快速地响应市场变化，提升客户满意度。
案例分析：中原银行的敏捷组织体系
中原银行通过实施敏捷组织的理念，成功打破了部门间的壁垒，实现了信息的高效流通。通过项目制管理，银行能够迅速组建跨部门团队，针对特定客户需求进行深入分析，进而制定出更具针对性的服务方案。
提升B端客户经营的数字化能力
在B端客户经营中，企业需要通过提升体系化服务能力来打造差异化的客户经营模式。这包括明确服务范式、深化客户关系、提升产品适配度等方面。
- 服务范式：明确服务的标准和流程，确保每位客户经理都能提供优质的服务。
- 客户关系管理：通过CRM系统，建立客户的详细档案，进行精准的客户关系营销。
- 产品适配：根据客户的需求，进行产品的定制化设计，提升产品的市场竞争力。
- 线上化服务：实现账户、结算、融资等业务的线上化，提升客户的服务体验。
数字化转型中的获客策略
数字化转型不仅仅是技术的变革，更是获客策略的全面升级。企业需要搭建有效的获客渠道，提升营销效益和客户转化率。
数字化获客的实施路径
企业可以通过以下几种方式实现数字化获客：
- 渠道搭建：通过线上线下结合的方式，拓展多元化的获客渠道。
- 有效营销触达：利用数据分析，精准定位目标客户，提升营销的有效性。
- 经营提质增效：通过持续的数据监测与分析，优化营销策略，提升客户转化率。
总结
在数字化浪潮的推动下，企业的客户经营模式正在发生深刻变革。通过提升数字化能力，企业不仅能够更好地满足客户需求，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过对招商银行等成功案例的分析，我们可以看到，数字化能力的提升并非一蹴而就，而是一个持续优化与创新的过程。未来，企业应继续加强对客户的洞察与研究，构建以客户为中心的服务体系，以实现可持续的业务增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
宋海林
培训咨询
