行业专营实践：全面提升对公客户经营能力
在当今数字化时代，企业面临着诸多不确定性，尤其是在对公业务的发展方向与战略上。因此，打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行和首问行，显得尤为重要。为了实现这一目标，金融机构需要不断深化行业专业化能力，选择细分行业以及目标客户，进行更丰富的客户画像与深入洞察。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
行业专营的重要性
行业专营，简而言之，就是针对特定行业或客户群体，提供专业化、差异化的金融服务。这种模式能够帮助银行更好地理解客户的需求，进而提供精准的解决方案。通过行业专营，银行能够识别客户的共性与特性需求，从而通过专业化、差异化、综合化的产品与服务，击中客户的痛点。
- 提升客户认知：行业专营的首要任务是提升对客户的认知。这包括对行业特性的深入了解，以及对客户需求的精准把握。
- 加强产品适配：通过对客户需求的深入分析，银行能够优化产品设计，使之更好地契合市场需求。
- 建立长效机制：行业专营不仅是一次性的服务，而是需要通过不断的政策和机制保障，实现长期的客户关系维护。
行业专营的实施步骤
要成功实施行业专营，银行需要遵循一系列的步骤。这些步骤不仅涉及市场调研，还包括产品开发、客户服务等多个方面。
- 市场调研：深入了解目标行业的现状、趋势、竞争对手及客户需求。
- 客户细分：根据市场调研的数据，制定详细的客户画像，进行客户的分类与分层。
- 产品开发：根据客户需求，开发出适合不同细分客户的金融产品。
- 营销策略：制定针对性的营销策略，以便更有效地触达目标客户。
- 服务体系：建立完善的客户服务体系，确保客户在使用服务时的良好体验。
成功案例分析
在行业专营实践中，招商银行、中信银行、光大银行等金融机构的成功案例为我们提供了宝贵的经验。
招商银行的行业专营实践
招商银行在行业专营方面表现突出，尤其是在对公客户经营领域。通过构建客户洞察、策略驱动、经营回检、体验闭环的完整体系，招商银行实现了对客户需求的精准把握与有效响应。
- 数字化能力支持：招商银行通过数字洞察、策略引擎、CRM等工具，提升了客户的服务体验。
- 全渠道建设：借助网点、APP和远程银行的超级渠道，招商银行实现了客户触达的多样性与便捷性。
- 项目管理：通过敏捷组织与项目制管理，招商银行能够快速响应市场变化，实现灵活的服务调整。
中信银行的行业专营策略
中信银行在行业专营方面也取得了显著成效。通过对公客户的分层分类经营，中信银行能够更有效地识别客户的需求，提供定制化的金融解决方案。
- 客户分层分类：中信银行根据客户的特点，将客户分为基础客群、价值客群和战略客群，实施针对性的经营策略。
- 产品与服务的融合：通过产品与服务的深度融合，中信银行能够为客户提供一体化的解决方案。
光大银行的行业专营模式
光大银行在行业专营方面的实践同样值得借鉴。通过建立行业研究体系，光大银行能够深度了解各个行业的特性，从而制定出有效的市场策略。
- 行业研究：光大银行建立了全面的行业研究框架，提升了对行业的认知与把握。
- 服务模式创新：通过创新的服务模式，光大银行能够快速响应客户需求，提供灵活的解决方案。
行业专营的未来发展趋势
随着市场环境的不断变化，行业专营也将面临新的挑战与机遇。在数字化转型的背景下，金融机构需要不断创新，提升自身的服务能力与市场竞争力。
- 数字化转型：行业专营的未来将与数字化转型密不可分。金融机构需要通过数字化手段提升客户体验，增强市场竞争力。
- 生态系统构建：未来的行业专营将不仅限于银行自身的服务，还需要与其他金融机构、科技公司等建立合作，形成生态系统。
- 客户价值共创：行业专营将更加注重与客户的互动，通过共同创造价值来提升客户满意度与忠诚度。
总结
行业专营实践为金融机构在对公客户经营中提供了新的思路与方法。通过深入的行业研究、精准的客户定位、灵活的服务模式，银行能够更好地满足客户的需求，提升自身的市场竞争力。在数字化转型的浪潮下，行业专营也必将迎来新的发展机遇。
通过借鉴招商银行、中信银行、光大银行等的成功经验，金融机构应不断优化自身的服务体系，强化行业专营的能力，以实现可持续发展与客户价值的共同提升。
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