行业专营实践：打造企业级客户运营增长体系
在数字化时代，面对不断变化的市场环境和客户需求，企业需要建立起一套系统的对公客户经营战略，以应对日益复杂的商业挑战。行业专营实践作为一种有效的经营方式，能够帮助企业深入理解目标客户的需求，提升客户运营的效率与效果。本文将结合行业专营的思路与实践，探讨如何通过行业专业化能力的提升，打造企业级客户运营增长体系。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
行业专营的背景与意义
在当前的经济环境下，企业不再仅仅依赖于产品的竞争，而是将目光转向了客户。尤其是在对公业务领域，企业需要通过细分行业和目标客户的选择，来实现更深层次的客户洞察与价值挖掘。行业专营的核心在于对客户的全面理解，找准客户的共性与特性需求，通过提供专业化、差异化的产品与服务来解决客户的痛点。
通过这种方式，企业不仅能够提升客户的满意度和忠诚度，还能在市场中形成独特的竞争优势。行业专营的实践能够有效促进企业的转型与升级，推动客户关系的深化，最终实现企业的持续增长。
行业专营的关键逻辑
为了成功实施行业专营，企业需要掌握以下几个关键逻辑：
- 客户洞察：深入分析客户需求，了解其行业特点，构建客户画像。
- 策略驱动：根据客户洞察制定相应的市场策略，确保策略的有效性。
- 经营回检：通过定期回顾与评估，调整经营策略，确保持续适应市场变化。
- 体验闭环：优化客户体验，提升客户满意度，形成良性循环。
成功案例分析
在行业专营的实践中，不同银行在对公客户经营方面取得了显著成效，以下是几个成功案例的分析：
招商银行的行业专营实践
招商银行在对公业务中，通过建立行业研究能力，聚焦关键行业，制定一体化经营方案，推动区域落地实践，成功实现了对公客户的精细化管理。在数字化能力的支持下，招商银行构建了完善的客户洞察与策略引擎，形成了以客户为中心的经营模式。
中信银行的全渠道建设
中信银行通过超级渠道的建设，整合了网点、APP和远程银行等多种服务渠道，实现了客户服务的无缝对接。这种全渠道的经营模式不仅提升了客户体验，也有效提高了客户的粘性，为银行创造了更多的商业机会。
光大银行的对公客户分层分类经营
光大银行在对公客户经营中，实施了分层分类的经营策略，通过深入分析客户的需求与特性，制定了不同的经营方案。这种精细化的管理模式，使得光大银行能够更好地满足客户需求，提升客户的满意度和忠诚度。
行业专营的实施策略
为确保行业专营的成功实施，企业需要制定切实可行的策略，以下是几项重要的实施策略：
- 强化行业研究：建立系统的行业研究框架，提升对行业的认知与理解。
- 推动一行一策的专项经营：根据不同的行业特点，制定针对性的经营策略，确保策略的落地与实施。
- 提升数字化能力：构建数字化获客与经营平台，提升客户的数字化体验。
- 强化关系营销：通过建立KYC（Know Your Customer）机制，深入挖掘客户需求，提升客户关系的维护与管理能力。
总结
行业专营实践在对公客户经营中发挥着至关重要的作用，通过深入了解客户需求、制定专业化的经营策略、提升数字化能力等方式，企业能够有效应对市场的不确定性，推动客户关系的深化与业务的增长。在未来的竞争中，行业专营将成为企业实现可持续发展的关键要素。
通过招商银行、中信银行、光大银行等的成功案例，我们可以看到，行业专营不仅仅是一种经营模式，更是一种战略思维。企业在实施行业专营的过程中，必须结合自身的实际情况，制定符合市场需求的策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
展望未来
随着数字化技术的不断发展，行业专营的实践将面临新的挑战与机遇。企业需要不断创新，不断调整自身的经营策略，以适应快速变化的市场环境。通过强化行业研究、提升客户洞察、优化服务体验等方式，企业能够在行业专营中实现更高的价值，最终实现客户与企业的双赢。
在这个过程中，管理人员的角色尤为重要，他们需要具备敏锐的市场洞察力与战略思维，能够引领团队在行业专营的道路上不断前行。只有这样，企业才能在竞争中脱颖而出，成为行业的佼佼者。
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