行业专营实践：提升竞争力的关键策略与案例分析

行业专营实践：企业级客户运营的增长之道

在当前数字化时代，企业面临着前所未有的市场挑战与机遇。为了在激烈的竞争中脱颖而出，企业需不断深化行业专业化能力，打造独特的客户运营增长体系。这不仅是对传统经营模式的颠覆，更是对客户需求深刻洞察的结果。本文将围绕行业专营实践，结合对公客户经营的案例分析，探讨如何通过专业化、差异化的产品与服务满足客户需求，实现企业的可持续发展。

宋海林：从战略到落地——对公业务数字化发展之道

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

课程背景：行业专营的重要性

在对公客户经营中，企业需要成为主流客户的主办行与首问行，这意味着企业不仅要提供基本的金融服务，更要深入了解客户的行业特点与需求。这一过程涉及对客户进行丰富的画像与深入的洞察，找准客户的共性与特性需求，通过专业化的服务击中客户的痛点。

为了实现这一目标，企业必须制定配套的政策与机制保障，以商机获取与管理能力为载体，通过高效的组织推动商机的落地。这一过程中，提炼出代表性、标杆性的客户案例，并迅速推广成功的业务模式与组织模式，将成为企业不断前行的动力。

行业专营的核心逻辑

行业专营的核心在于如何通过深度的行业研究与客户洞察，打造出适合目标客户的经营模式。针对不同行业的客户，企业需要制定相应的经营策略，确保服务的专业性与有效性。

客户洞察与策略驱动

客户洞察是行业专营的基础。企业需要通过数据分析、市场调研等方式，深入了解客户的需求与偏好。这一阶段的目标是建立完整的客户画像，为后续的策略制定提供依据。

• 识别客户的共性需求与特性需求。
• 分析行业趋势与市场动态，为客户提供前瞻性的建议。
• 建立客户反馈机制，持续优化服务与产品。

在明确了客户需求之后，企业需要制定相应的策略，以推动客户的经营回检与体验闭环。这一过程不仅需要对客户进行定期的回访与满意度调查，还需通过数据分析，评估策略的有效性与执行力。

产品与服务的差异化

为了满足不同行业客户的需求，企业需开发专业化、差异化的产品与服务。通过对市场的深入研究，企业可以识别出行业内的痛点，从而设计出切实可行的解决方案。

• 根据客户的行业特性，提供定制化的金融产品。
• 加强与客户的沟通，了解其对产品的真实需求。
• 通过多样化的服务提升客户的整体体验。

案例分析：行业专营的成功实践

招商银行、中信银行、光大银行等对公领域的成功案例，为行业专营实践提供了丰富的借鉴经验。

招商银行的行业专营模式

招商银行在对公客户经营中，强调通过行业研究提升行业认知。其成功的关键在于建立了完善的行业研究体系，能够聚焦关键行业，打造一体化经营方案。

• 通过对新能源汽车、电力等行业的深入研究，招商银行能够精准识别客户需求。
• 结合行业特性，设计出符合客户需求的金融产品与服务。
• 建立区域落地的实践机制，确保服务的高效与有效。

中信银行的全渠道建设

中信银行在行业专营方面，采取了全渠道的经营模式，通过网点、APP、远程银行等多种渠道，提升客户的服务体验。

• 通过构建智慧网点与极致体验，提升客户的满意度。
• 借助数据分析，优化客户的经营过程，实现精准营销。
• 强化与客户的关系维护，提升客户的粘性。

光大银行的数字化转型

光大银行在对公客户经营中，注重数字化能力的提升，以契合企业的数字化转型需求。

• 通过数字化获客，优化客户的获取渠道与营销触达。
• 建立数据画像与营销组织，实现对客户的分类经营。
• 通过线上化服务，提升客户的整体体验与满意度。

提升数字化能力，契合企业需求

在行业专营的过程中，企业需要不断提升自身的数字化能力，以适应快速变化的市场环境。数字化不仅是工具的应用，更是思维的转变。

数字化获客与经营

数字化获客是企业开拓市场的重要手段。通过建立多样化的获客渠道，企业能够有效提升客户的获取效率。

• 利用社交媒体与线上平台，拓展客户来源。
• 通过数据分析，识别潜在客户，制定个性化的营销策略。
• 建立客户画像，提升营销的精准度与有效性。

线上化服务的构建

实现金融服务的线上化，可以大幅提升客户的体验与满意度。企业需通过技术手段，打通各个业务环节，实现服务的无缝衔接。

• 建设全面的线上服务平台，涵盖账户、结算、融资等功能。
• 通过CRM系统，实现客户信息的全生命周期管理。
• 定期更新与优化线上服务，提高客户的使用体验。

行业专营的未来展望

随着市场环境的不断变化，行业专营的模式也需要不断创新与发展。未来，企业在进行行业专营时，应更加注重以下几点：

• 强化行业研究能力，提高对行业的认知与理解。
• 建立灵活的经营策略，以应对市场的变化与客户的需求。
• 提升数字化能力，推动线上线下的深度融合。
• 注重客户关系的维护与管理，提升客户的忠诚度与满意度。

行业专营实践是企业在数字化时代实现可持续发展的重要路径。通过深入的行业研究与客户洞察，结合专业化、差异化的产品与服务，企业能够在竞争中立于不败之地。未来，随着市场的不断变化，企业需不断调整与优化自身的经营策略，以适应新的挑战与机遇。

结论

行业专营不是一时的策略，而是一种长期的经营理念。企业应从客户的需求出发，通过专业化的服务与数字化的手段，不断提升自身的核心竞争力。通过成功的案例分析，企业能够找到适合自身发展的道路，推动行业的持续进步与创新。