经营模式优化：数字化时代的对公客户经营新策略
在当前快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在对公业务领域，如何实现有效的客户经营成为了管理者们的首要任务。经营模式优化不仅是提升企业竞争力的关键，更是应对市场不确定性、实现可持续增长的重要策略。在这篇文章中，我们将深入探讨如何通过数字化手段、精细化管理和行业专营，实现对公客户经营的全面优化。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】数字化时代，面对“不确定性”，对公业务的发展方向与战略是什么？从以产品为中心向以客户为中心转变构建客户洞察-策略驱动-经营回检-体验闭环—支撑保障的完整体系案例分析：招商银行如何做行业专营数字化能力支持：数字洞察—策略引擎—CRM—SCRM从销售为王向价值共赢转变与客户价值共赢-与员工价值共享-与生态价值共创案例分析：招行对公数字化规划的底层逻辑数字化能力支持：场景金融-赋能平台-生态平台从条线经营模式向融合经营模式转变敏前台-强中台案例分析：招行投商私科研一体化数字化能力支持：业务中台-数据中台-技术中台从单渠道向超级渠道转变网点+APP+远程银行的超级渠道裂变案例分析：平安银行全渠道建设案例分析：中信银行超级渠道建设案例分析：招行网络经营服务中心运营体系数字化能力支持：智慧网点-极致体验-智慧客服从业技单行向业技融合转变敏捷组织+项目制管理案例分析：中原银行敏捷组织体系案例分析：普华永道领先的项目制管理模式数字化能力支持：低代码-云平台聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式1、提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式2、提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式行业专营的思路与领先实践案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式新动能行业怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
一、经营模式优化的背景与必要性
随着数字化转型的加速，企业必须重新审视其经营模式。传统的以产品为中心的经营模式已无法满足客户日益变化的需求。因此，企业需要逐步向以客户为中心转变，建立起客户洞察、策略驱动和经营回检的完整体系。这一转变不仅需要管理者具备深厚的行业知识，更需要有能力进行精细化的市场分析和客户画像。
- 行业专业化能力的深化：企业需要在细分行业中建立专业化能力，以便更好地服务特定的客户群体。
- 客户洞察与需求分析：通过深入的客户画像，识别客户的共性与特性需求，从而制定个性化的服务方案。
- 政策与机制的保障：建立配套的政策与机制，以支持商机的获取与管理。
二、构建客户经营的完整体系
要实现对公客户的有效经营，企业需要构建完整的客户经营体系。该体系应包括客户洞察、策略驱动、经营回检和体验闭环等环节，确保每一个环节都能为客户提供优质的服务体验。
1. 客户洞察
客户洞察是整个经营体系的基础。通过数据分析和市场调研，企业可以获得关于客户需求、行为和偏好的深刻认识。现代企业应利用数字化工具，建立客户数据画像，识别客户的潜在需求。
2. 策略驱动
在深入了解客户需求后，企业需制定相应的经营策略。这一策略应以客户为中心，关注客户的价值创造与共同成长。通过定制化服务，企业能够有效提升客户满意度与忠诚度。
3. 经营回检
在实施经营策略后，企业需要定期进行经营回检，评估策略的有效性。这一过程可以帮助企业发现问题，及时调整经营方向，确保经营目标的实现。
4. 体验闭环
客户的体验是衡量企业经营成功与否的重要标准。通过建立体验闭环机制，企业可以在客户的每一个接触点上提供一致且优质的服务，进而提升客户的整体满意度。
三、案例分析：行业专营的成功实践
招商银行、中信银行和光大银行等企业在对公客户经营方面的成功案例，为我们提供了宝贵的借鉴。通过行业专营的模式，这些企业不仅提升了客户的品牌忠诚度，还实现了显著的业绩增长。
1. 招商银行的行业专营策略
招商银行通过建立行业研究能力，聚焦关键行业，推出一体化经营方案，成功实现了对公客户的深度经营。其行业专营的成功在于对行业特性的深刻理解和精准的市场定位。
2. 中信银行的全渠道建设
中信银行通过构建超级渠道，实现了产品和服务的全面覆盖。其全渠道建设不仅提升了客户的接触便利性，还增强了客户的粘性，为客户提供了更为丰富的服务体验。
3. 光大银行的数字化转型
光大银行在数字化转型过程中，积极探索线上化服务与客户关系的融合，建立了高效的客户服务体系。通过数字化手段，光大银行提升了客户的服务体验与满意度。
四、数字化能力的提升与应用
随着数字化技术的不断发展，企业在对公客户经营中必须提升数字化能力，以适应企业数字化转型的需求。数字化获客和经营不仅是提升效率的有效手段，更是实现客户价值共赢的基础。
1. 数字化获客
数字化获客是通过建立高效的获客渠道和精准的营销触达，提升客户的获取效率。企业可以利用大数据技术，分析客户行为和喜好，制定个性化的营销策略，从而提升获客成功率。
2. 数字化经营
在数字化经营中，企业应建立数据画像和营销组织，形成分层分类经营平台。通过线上化服务，企业可以实现账户管理、结算、融资和国际业务的全线上化，提升服务效率。
3. 线上化服务的全面推进
实现线上化服务是提升客户体验的重要举措。企业应积极推进账户、结算、融资、财资管理和国际业务等五大线上化服务的实施，为客户提供无缝的服务体验。
五、构建差异化的客户经营模式
面对日益激烈的市场竞争，企业需要构建差异化的客户经营模式，以提升市场竞争力。这一模式应围绕客户需求，聚焦B端客户的经营，强化专业化和差异化的服务能力。
1. 提升体系化服务能力
企业需要明确服务范式，深化客户关系，提升产品的适配性。通过强化专业经营，企业可以更好地满足客户的个性化需求，增强客户的忠诚度。
2. 加强团队建设与能力提升
团队是实现客户经营目标的重要保障。企业应抓住队伍建设的关键，开展团队长能力建设，实施团队经营能力的提升，确保团队能够高效地服务于客户。
3. 聚焦KYC与关系营销
通过强化KYC（了解你的客户）机制，企业可以更好地挖掘客户需求，维护客户关系。关系营销不仅关注客户的短期利益，更注重建立长期的信任关系，促进客户的持续合作。
结论
经营模式优化是企业在数字化时代应对市场挑战的重要策略。通过深入的客户洞察、精准的策略驱动和有效的体验闭环，企业可以实现对公客户经营的全面提升。结合行业专营的成功案例，企业应不断探索与创新，推动数字化能力的提升，构建差异化的客户经营模式，从而实现可持续的业务增长。
在未来的市场竞争中，只有不断优化经营模式，才能在不断变化的环境中立于不败之地。通过实施系统化的经营策略，不断深化行业专业化能力，企业将能够更好地满足客户需求，实现自身的高质量发展。
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