营销组织建设：打造企业级客户运营增长体系
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着多样化的客户需求与日益复杂的市场格局，如何有效地进行营销组织建设，成为了企业必须面对的重要课题。特别是针对B端客户的经营，企业需要通过深化行业专业化能力、细分市场、精准定位客户需求等手段，来提升自身的市场竞争力。
【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性
一、明确营销组织建设的重要性
在企业的营销组织中，如何构建高效的客户运营增长体系，是实现商业目标的重要基础。营销组织不仅仅是一个简单的团队配置，它涉及到企业的战略规划、客户关系管理、市场推广等多个方面。通过优化营销组织，企业能够更加有效地响应市场变化，满足客户需求，从而提升客户满意度与忠诚度。
二、打造差异化、特色化对公客群经营模式
在对公客户的经营中，构建一个差异化、特色化的经营模式至关重要。这一模式不仅需要对客户进行深度画像和洞察，还需要通过专业化、差异化的产品与服务，来击中客户的痛点。
- 细分行业与目标客户选择：企业应根据行业特性与客户需求，进行有效的市场细分，选择出最具潜力的目标客户群体。
- 专业化服务：通过对行业的深入研究，打造一体化的经营方案，以满足不同客户的个性化需求。
- 政策与机制保障：制定相应的政策与机制，确保营销组织能够高效运作，推动商机的获取与管理。
三、加强团队建设与能力提升
团队建设是营销组织成功的关键。通过系统的培训与能力提升，能够使团队在实际工作中更加高效、专业。
- 团队长能力建设：开展针对团队长的专业培训，提升其在团队管理、业务推动等方面的能力。
- 客户经理与产品经理的宽岗能力建设：通过交叉培训，增强客户经理与产品经理之间的协作，提升整体服务能力。
- 数字化能力提升：随着企业数字化转型的加速，营销组织需要强化数字化获客能力，建立数据画像，推动线上化服务的落地。
四、营销组织的数字化转型
在数字化时代，传统的营销方式已经无法满足客户的需求，因此，企业必须进行数字化转型，以实现高效的客户经营。
- 数字化获客：通过搭建有效的获客渠道，实现精准营销，提升客户获取效果。
- 建立客户权益体系：通过线上化服务，提升客户体验，增强客户粘性。
- 数据分析与决策支持：运用大数据与AI技术，进行客户行为分析，支持营销决策的科学化。
五、案例分析：招商银行的成功实践
招商银行在对公客户经营方面的成功实践，为其他企业提供了良好的借鉴。在其营销组织建设中，招商银行注重以下几个方面：
- 行业专营思路：通过强化行业研究与认知，针对不同的行业制定个性化的营销方案。
- 一体化服务体系：结合不同业务线，提供交叉服务，提升客户的整体体验。
- 团队协作与资源整合：通过跨部门的协作，打破信息壁垒，形成合力，推动业务的快速落地。
六、提升客户关系管理能力
在B端客户经营中，客户关系的维护与管理尤为重要。企业需要通过科学的关系管理策略，增强客户的粘性。
- KYC（了解你的客户）：通过系统化的客户信息收集与分析，实现对客户需求的精准把握。
- 关系维护策略：建立官方关系、专业关系与个人关系的维护机制，形成良好的客户网络。
- 商机推进机制：通过八步法推进商机的落实，确保客户的需求得到及时响应。
七、营销组织建设的未来展望
随着市场环境的不断变化，营销组织建设将面临新的挑战与机遇。企业需要保持灵活性与适应性，随时调整营销策略，以应对市场的变化。
- 持续优化营销流程：通过不断的流程优化，提升营销效率，降低成本。
- 关注客户体验：在营销过程中，始终将客户体验放在首位，提升客户的满意度。
- 强化数据驱动决策：运用数据分析工具，支持决策的科学化，优化营销效果。
结语
营销组织建设是一个系统工程，需要从多个方面进行统筹考虑。通过实施细分市场策略、提升团队能力、强化数字化转型等举措，企业能够有效提升自身的市场竞争力，实现可持续的客户运营增长。未来，随着技术的不断进步与市场的变化，营销组织建设将面临更多的挑战，企业需要不断创新与调整，以适应新的市场环境。
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宋海林
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