提升客户关系营销效果的六大策略解析

客户关系营销：构建企业级客户运营增长体系

在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断深化自身的行业专业化能力，以便更好地满足客户的需求。客户关系营销（CRM）作为一种有效的营销策略，旨在通过与客户建立和维持良好的关系来提升企业的市场竞争力。本文将围绕客户关系营销的主题，结合相关培训课程的内容，深入探讨如何打造企业级客户运营增长体系，成为客户的首选行。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

一、客户关系营销的背景与意义

客户关系营销不仅仅是一个简单的营销工具，它更是一种以客户为中心的经营理念。随着市场的不断变化，客户的需求日益多元化，企业必须通过有效的客户关系管理，深入挖掘客户的共性与特性需求。这一过程不仅能够提高客户满意度，还能够为企业带来长期的经济利益。

• 深化行业专业化能力：企业需要对所处行业进行深入研究，理解行业特性，从而为不同客户群体提供专业化、差异化的产品与服务。
• 客户画像与洞察：通过数据分析工具，企业可以构建客户画像，获取客户的行为特征和消费习惯，从而制定更为精准的营销策略。
• 解决客户痛点：了解客户的需求与痛点，有助于企业设计出契合市场需求的产品，提升客户的满意度和忠诚度。

二、客户关系营销的核心逻辑

客户关系营销的核心在于建立长期的客户关系。企业需要通过系统化的客户管理和服务，不断提升客户的体验与价值。以下是客户关系营销的一些关键逻辑：

• 聚焦客户需求：通过对客户的深入分析，了解客户的真实需求，并根据需求制定相应的产品和服务。
• 提升客户体验：在服务过程中，企业应注重客户体验，确保客户在每一个接触点都能感受到专业和贴心的服务。
• 建立客户反馈机制：通过收集客户的反馈信息，企业可以及时调整营销策略，进一步提升服务质量。

三、企业级客户运营增长体系的构建

构建企业级客户运营增长体系，是实现客户关系营销的重要步骤。企业需要从多个方面入手，全面提升客户经营能力：

1. 客户分层分类经营

客户的需求和价值是不尽相同的，因此，企业应当对客户进行分层分类管理，以便提供更为精准的服务和产品。例如，招商银行和中信银行等企业在客户分层分类方面的成功实践，能够为我们提供有益的借鉴。

• 基础客群：提升经营管理能力，强化客户经营管理，提高获客能力。
• 价值客群：深入产业链，构建增值服务体系，优化综合经营能力。
• 战略客群：优化业务流程，提升战略客户的价值贡献。

2. 强化行业研究能力

深入的行业研究是企业进行客户关系营销的基础。通过对行业的分析，企业能够识别出潜在的客户需求和市场机会。例如，招商银行的行业研究框架，能够帮助企业更好地理解行业特性，制定相应的经营策略。

3. 提升数字化能力

在数字化转型的浪潮下，企业需要利用数字化工具提升客户关系营销的效率。通过数字化获客、线上化服务等手段，企业能够更好地满足客户的需求，提升客户的满意度。

• 数字化获客：搭建有效的获客渠道，实现精准营销触达。
• 线上化服务：实现账户、结算、融资等多项服务的线上化，提升客户体验。

四、案例分析：成功的客户关系营销实践

通过分析行业内的成功案例，我们可以更深入地理解客户关系营销的实施方法和效果。例如，招商银行的行业专营模式，通过强化行业研究，聚焦关键行业，推动区域落地实践，取得了显著的成效。

1. 招商银行的成功实践

招商银行在对公客户经营方面，通过建立一体化服务体系，整合资源，形成强大的市场竞争力。其在行业研究方面的深入探索，使其能够为客户提供专业化的服务方案，提升客户的满意度和忠诚度。

2. 中信银行的行业专营思路

中信银行在客户关系营销方面，注重定制化服务，通过推动区域落地实践，形成了良好的客户关系。其在行业研究和客户画像的应用，也为其他企业提供了良好的参考。

3. 光大银行的客户经营模式

光大银行通过创新的营销方式与客户保持密切联系，形成了独特的客户经营模式。其在客户分层分类经营方面的成功实践，为其他企业提供了借鉴和灵感。

五、客户关系营销的未来趋势

随着科技的不断进步和市场环境的变化，客户关系营销也面临着新的机遇与挑战。未来，企业需要更加注重以下几个方面：

• 数字化转型：企业需要加快数字化转型步伐，利用大数据、人工智能等先进技术，提升客户关系管理的智能化水平。
• 个性化服务：未来的客户关系营销将更加注重个性化，根据客户的不同需求提供定制化的服务。
• 持续创新：企业需要不断创新业务模式，提升服务质量，以适应市场的快速变化。

总结

客户关系营销作为企业提升竞争力的重要手段，需结合行业特性与客户需求，构建系统化的客户经营体系。通过深入的行业研究、精准的客户分层分类、先进的数字化工具，企业能够更好地满足客户的需求，提升客户的满意度与忠诚度。未来，随着市场的不断变化，企业需持续创新，保持对客户需求的敏锐洞察，以在竞争中立于不败之地。