数字化转型助力企业提升竞争力与创新能力

数字化转型：构建企业级客户运营增长体系

在当今快速变化的商业环境中，数字化转型已成为企业发展的核心动力。尤其对于银行等金融机构而言，面对日益激烈的市场竞争和客户需求的多样化，如何通过数字化手段提升客户运营能力，成为了各大机构亟待解决的问题。本文将结合对公客户经营的培训课程内容，深入探讨数字化转型在企业级客户运营增长体系中的重要性及其实施策略。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

数字化转型的必要性

随着信息技术的飞速发展，客户的期望和需求也发生了显著变化。传统的客户服务模式已无法满足客户对高效、便捷服务的追求。数字化转型不仅是对内部流程的优化，更是对客户关系的重塑。通过数字化手段，企业可以更精准地识别客户需求，提供个性化的产品和服务，从而提升客户体验和满意度。

• 提升客户画像的精准度：数字化转型使得企业能够通过大数据分析对客户进行深入洞察，形成更为丰富的客户画像。这不仅有助于了解客户的基本信息，还能洞察客户的消费习惯、偏好等，为后续的客户经营打下坚实的基础。
• 优化客户服务流程：通过线上化服务平台，企业能够实现账户管理、融资、财资管理等多项业务的自动化与线上化，极大提升了客户服务的效率和响应速度。
• 增强市场竞争力：在数字化转型的过程中，企业可以通过创新的服务模式和产品组合，形成差异化的竞争优势，增强市场影响力。

打造差异化的客户经营模式

在对公客户经营的过程中，企业应根据客户的不同需求，制定差异化的经营策略。通过建立分层分类的经营体系，企业不仅可以提升服务的针对性，还能有效配置资源，提升经营效率。

• 基础客群的经营管理：针对基础客群，企业需要提升经营管理能力和获客能力，通过多种渠道获取潜在客户信息，并在此基础上进行有效的客户管理。
• 价值客群的深度经营：对于价值客群，企业应当构建增值服务体系，提供综合经营能力，以满足客户的多样化需求，提升客户的忠诚度和生命周期价值。
• 战略客群的价值贡献：战略客户的经营应聚焦于提升其价值贡献，优化业务流程，确保企业能够在竞争中占据优势地位。

行业专营与领先实践案例

数字化转型的成功，不仅依赖于技术的应用，更需通过行业专营的思路来推动实践。通过对行业的深入研究，企业可以更好地理解市场动态，制定切实可行的经营策略。

• 强化行业研究：行业研究是数字化转型的重要基础，通过建立行业研究框架，企业能够获取行业特性和趋势，从而更好地洞察客户需求。
• 构建一体化服务体系：例如，招商银行通过“投商私科研一体化服务模式”，实现了资源的优化配置和服务的无缝对接。
• 推动区域落地实践：通过结合区域特点，企业能够更精准地进行市场布局，提升客户服务的有效性和针对性。

数字化能力的提升

在推进数字化转型的过程中，企业需要注重数字化能力的提升。这不仅包括技术的更新换代，更包括组织结构的优化和人才的培养。

• 构建数字化获客渠道：企业可以通过社交媒体、线上广告等多元化的渠道来进行客户获取，同时建立有效的营销触达机制。
• 实施客户关系营销：通过CRM系统的线上化支持，企业能够更好地维护客户关系，挖掘客户需求，提升客户粘性。
• 强化团队建设：数字化转型还需要注重团队的能力建设，通过开展团队长能力建设和专业培训，增强团队的整体素质和执行力。

线上化服务的构建与推广

线上化服务是数字化转型的重要组成部分，通过实现账户、结算、融资等业务的线上化，企业能够提升客户的便捷体验，优化服务流程。

• 实现五大业务线上化：通过线上化，企业可以实现账户管理、结算、融资、财资管理及国际业务的全面覆盖，提升服务效率。
• 建立客户权益体系：通过完善的客户权益体系，企业能够增强客户的信任感，提升客户的忠诚度。
• 构建数字化生态：企业应通过搭建数字化生态，整合内部资源与外部环境，形成良性的循环，推动整体业务的增长。

团队建设与能力提升

在数字化转型的过程中，团队的建设与能力提升同样不容忽视。企业需要抓住队伍建设的“牛鼻子”，强化团队的综合能力，确保在数字化转型的过程中不掉队。

• 开展团队长能力建设：通过系统化的培训，提升团队领导者的管理和决策能力，确保团队在面对挑战时能够迅速响应。
• 实施专业服务范式：通过对专业服务的深入理解，强化团队的专业能力，提升客户服务的质量与效率。

总结

数字化转型是现代企业提升客户运营能力的必经之路。通过深入了解客户需求，建立差异化的经营模式，强化行业研究和数字化能力，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的发展。同时，团队的建设与能力提升也是数字化转型成功的重要保障。未来，企业只有不断适应市场变化，灵活调整策略，才能在数字化浪潮中立于不败之地。