推动企业数字化转型的关键策略与实践

数字化转型：企业级客户运营增长的新机遇

在当今快速发展的商业环境中，数字化转型已经成为企业提升竞争力与市场响应能力的关键。对于金融行业尤其如此，随着技术的不断进步，客户的需求也日益多元化和个性化。企业要想在这一波数字化浪潮中立于不败之地，必须构建起高效的客户运营增长体系，尤其是在对公客户经营领域。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

数字化转型的背景与趋势

随着互联网、大数据、人工智能等技术的迅猛发展，传统的商业模式正在遭遇前所未有的挑战。客户不再满足于单一的产品和服务，他们希望获得更为个性化的体验。因此，企业需要不断深化行业专业化能力，对客户进行更为细致的画像和深入的洞察。

在这一过程中，企业需要识别客户的共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务来精准击中客户痛点。这不仅要求企业在产品开发和市场营销上进行创新，还需要制定相应的政策和机制保障，以支持商机的获取与管理能力。

客户经营的关键逻辑

在对公客户经营中，掌握关键逻辑是成功的基础。首先，企业需要理解客户的多样化需求，并相应地调整其产品和服务策略。其次，通过数据分析建立客户画像，帮助企业更好地进行市场细分和目标客户的选择。

此外，企业还需要建立高效的组织结构，以推动商机的落地。通过对代表性、标杆性客户的深入挖掘，提炼出可复制的业务模式和组织模式，可以迅速在整个企业中推广，形成可持续的竞争优势。

数字化能力的提升

数字化转型的核心在于数据的获取与应用。企业需要通过建立数据画像、营销组织和底层范式来提升数字化经营能力。这意味着，企业必须重视数据的收集与分析，以便更好地理解客户行为和市场趋势。

在数字化获客方面，企业需要搭建有效的获客渠道，并通过数字化营销触达目标客户。在经营提质增效的过程中，企业可以利用数据分析帮助优化决策，从而提升整体运营效率。

线上化服务的构建

随着客户对线上服务的需求不断增加，企业需要将传统的服务模式进行线上化改造。这包括实现账户、结算、融资、财资管理和国际业务的线上化。通过CRM系统的支持，企业可以更好地管理客户关系，提升客户的整体体验。

线上化服务的构建不仅是对传统模式的补充，更是对客户需求变化的积极响应。通过数字化手段，企业能够实现更高效的客户管理，提升客户的忠诚度和满意度。

对公客户分层分类经营的实践

在对公客户经营中，分层分类的经营模式已被多家银行成功实践。以招商银行、中信银行和光大银行为例，它们在对公客户的分层分类经营上，分别制定了针对性的策略和措施。

• 基础客群：通过提升经营管理能力和获客能力，增强客户的粘性。
• 价值客群：通过产业链深度经营和增值服务体系，优化综合经营能力。
• 战略客群：提升战略客户的价值贡献，加强对话语权的掌控。

这种分层分类的经营模式，有助于企业更好地理解不同客户群体的需求，从而制定出更具针对性的服务方案。

行业专营思路与领先实践

在行业专营方面，招商银行和平安银行的实践提供了宝贵的经验。通过强化行业研究能力，企业能够更好地理解目标行业的动态和特性，进而制定出一体化的经营方案。

例如，招商银行通过建立行业研究的内环、中环和外环体系，针对新能源汽车和电力等行业进行了深入分析。这种行业专营的思路，不仅提升了企业的行业认知，还推动了区域落地实践的有效开展。

一体化服务体系的搭建

在对公客户经营中，构建一体化服务体系是提升客户体验的关键。通过融合不同的服务模式，企业能够为客户提供更加全面和专业的服务。例如，招商银行的投商私科研一体化服务模式，能够有效整合资源，提升服务的整体效率。

此外，企业还可以通过横向和交叉的服务模式，深化客户关系，推动公私联动。这种一体化的服务体系，有助于企业增强市场竞争力，提升客户的满意度和忠诚度。

数字化转型的实施策略

实施数字化转型并非一蹴而就，而是一个系统性的过程。企业需要从多个层面进行全面的布局和规划。首先，梳理获客渠道，明确方向，提升行业认知，构建营销专案，以确保在竞争中立于不败之地。

在实际操作中，企业还需关注“知行合一”，解决客户粘性问题，并通过建立客户权益体系，提升客户的整体体验。此外，强化KYC（Know Your Customer）机制，挖掘客户需求，将有助于企业在复杂的市场环境中保持竞争力。

结语

数字化转型是金融行业面临的巨大机遇与挑战。通过构建企业级客户运营增长体系，企业能够在日益激烈的市场竞争中找到新的增长点。无论是通过数据驱动的决策，还是通过线上化服务的提升，数字化转型都将为企业带来新的活力与希望。结合行业专营的思路、分层分类的经营模式，以及一体化服务体系的搭建，企业必将在未来的客户经营中取得更大的成功。