数字化转型如何助力企业提升竞争力与效率

数字化转型：推动企业级客户运营增长的关键

在当今快速变化的商业环境中，数字化转型已经成为各行各业企业生存和发展的必要条件。对于金融行业来说，尤其是在对公客户经营领域，数字化转型不仅是提升服务效率的手段，更是构建企业竞争优势的核心策略。通过不断深化行业专业化能力，企业能够更好地满足客户的特定需求，进而实现客户运营的持续增长。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

数字化转型的背景与重要性

随着科技的不断进步，各种数字化工具和平台如雨后春笋般涌现，使得客户需求和市场环境发生了深刻变化。在这种背景下，企业若不进行数字化转型，将会面临被市场淘汰的风险。数字化转型不仅仅是技术层面的更新，更是业务模式、服务流程和客户体验的全面升级。

在对公客户经营中，企业必须通过数字化手段，精准识别客户的共性和特性需求，制定出针对性的产品和服务。这种转型不仅能够提升客户满意度，还能够通过数据分析和智能决策，推动业务的高效运营。

构建企业级客户运营增长体系

在数字化转型的过程中，企业需要打造一个系统化的客户运营增长体系。这一体系的核心在于通过对客户的深刻洞察，进行精准的客户细分和画像建立，以便能够制定出符合不同客户需求的服务策略。

• 客户画像的建立：通过数据收集与分析，构建客户的多维度画像，了解客户的需求、行为和偏好。
• 细分行业和目标客户的选择：根据行业特征与客户需求，选择合适的细分市场，聚焦对公客户的特定群体。
• 专业化、差异化的产品与服务：针对不同细分客户，设计出具有差异化竞争优势的产品和服务，以满足客户的特定需求。

通过这些措施，企业可以有效地击中客户的痛点，提升客户的忠诚度和满意度，从而推动企业的整体业绩增长。

数字化获客与经营转型

数字化转型的另一个重要方面是获客能力的提升。在传统的获客模式中，企业往往依赖于线下渠道和人工推广，而在数字化转型后，企业需要充分利用数字化工具和平台，提升获客的有效性和效率。

• 获客渠道的搭建：构建多元化的线上获客渠道，如社交媒体、搜索引擎营销等，提升客户触达率。
• 建立数据驱动的营销组织：通过数据分析，制定精准的市场营销策略，提高营销的转化率。
• 数字化经营的落地：建立分层分类的经营平台，根据客户的不同需求进行有针对性的服务。

这种数字化获客的模式，不仅能够提升客户获取的效率，还能够通过后续的数据分析与客户关系管理，形成良好的客户维护体系，进一步增强客户粘性。

线上化服务与客户体验提升

数字化转型还体现在服务的线上化上。通过实现账户管理、结算、融资、财资管理和国际业务的线上化，企业能够为客户提供便捷、高效的服务体验。

• 线上账户管理：客户可以随时随地进行账户查询和管理，提高客户的操作便捷性。
• 线上融资服务：通过数字化平台，快速审批和发放贷款，提升客户的资金周转效率。
• 线上结算和财资管理：为客户提供实时的资金结算和财资管理服务，降低客户的管理成本。

通过这些线上化服务，企业不仅能够提升客户体验，还能够通过数据积累与分析，进一步优化服务流程，增强市场竞争力。

数字化能力的提升与团队建设

在推进数字化转型的过程中，企业还必须注重内部团队的能力提升。数字化转型不仅仅是技术的更新，更需要团队具备相应的数字化思维和技能。

• 客户经理与产品经理的宽岗能力建设：通过培训和实践，提升团队成员在数字化环境下的综合能力，以更好地服务客户。
• 团队长能力建设：强化团队长在团队管理和业务推动中的引导作用，提升整体团队的执行力。
• 开展数字化培训：定期开展数字化知识培训，提升团队整体的数字化素养，确保每位员工都能适应数字化转型的要求。

通过这些措施，企业能够形成一支高效、专业的团队，为数字化转型提供有力保障。

行业专营的思路与实践

在数字化转型过程中，行业专营的思路也显得尤为重要。通过强化行业研究，企业可以更好地理解行业特征和客户需求，从而制定出更具针对性的产品和服务方案。

• 提升行业研究能力：建立系统化的行业研究框架，深入分析行业上下游的变化与特性。
• 聚焦关键行业：根据市场需求，选择重点行业进行深度开发，打造一体化经营方案。
• 推动区域落地实践：在不同区域内实施差异化的经营策略，根据当地市场需求进行灵活调整。

通过行业专营，企业能够在细分市场中形成差异化竞争优势，从而吸引更多的优质客户。

总结与展望

数字化转型是一个系统工程，涉及到技术、业务模式、客户关系等多个方面。通过对公客户经营的数字化转型，企业不仅能够提升自身的市场竞争力，还能够通过精细化的客户服务，实现可持续的增长。

未来，伴随着技术的不断进步和市场环境的变化，企业需要不断迭代自身的数字化转型策略，适应新的市场需求和客户期望。尤其是在金融行业，数字化转型将是决定企业成败的关键因素，只有不断创新和提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。