数字化转型：企业未来发展的必经之路

数字化转型：构建企业级客户运营增长体系

在当今快速发展的商业环境中，数字化转型已成为企业实现可持续增长的关键。尤其是对于B端客户经营而言，如何在数字化浪潮中保持竞争优势，打造高效的客户运营增长体系，是每个企业必须面对的挑战。本文将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域的实践，深度探讨数字化转型对企业客户运营的影响及其实施路径。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

数字化转型的背景与必要性

随着信息技术的迅猛发展，传统的客户经营模式已无法满足市场的快速变化。企业需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择。数字化转型不仅是技术上的升级，更是业务模式、管理理念和服务方式的全面变革。

• 客户画像的丰富与深入：通过数据的收集与分析，企业可以对客户进行更加精准的画像，深入洞察客户的共性与特性需求，这为后续的产品与服务创新打下基础。
• 政策与机制的保障：数字化转型需要配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地。
• 市场影响力的增强：通过打造特色品牌，企业可以形成强大的市场影响力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

数字化转型的核心要素

为了实现数字化转型，企业需要从多个方面进行努力，以下是一些核心要素：

1. 数据驱动的决策

数据是数字化转型的基石。企业需要构建完善的数据采集与分析体系，利用大数据技术进行客户行为分析，支持业务决策。通过建立数据画像，企业可以更加清晰地了解客户需求，从而制定相应的营销策略。

2. 客户关系管理（CRM）系统的建设

CRM系统是数字化转型的重要工具。通过CRM系统，企业可以实现客户信息的集中管理，提升营销与服务的效率。通过线上化服务，企业不仅可以改善客户体验，还可以降低运营成本，提升整体的经营效率。

3. 线上化服务的推广

在数字化转型过程中，企业需要推动账户、结算、融资、财资管理、国际业务等五大业务的线上化。通过线上化的服务，企业能够提升客户的交易便利性和满意度，进而增强客户粘性。

4. 团队能力的提升

团队是数字化转型的执行者。企业需要重视团队的能力建设，尤其是客户经理与产品经理的宽岗能力建设。通过实施团队经营能力范式，企业可以提升团队对数字化转型的适应能力和执行力。

成功案例分析

在对公客户经营的实践中，招商银行、中信银行和光大银行等机构通过数字化转型取得了显著成效。以下是他们的一些成功案例：

招商银行的行业专营思路

招商银行通过强化行业研究，提升行业认知，其行业研究框架包括内环、中环与外环。通过对新能源汽车、电力行业的深入研究，招商银行能够为不同的行业客户提供定制化的金融服务方案。这样的行业专营策略不仅满足了客户的多样化需求，还增强了招商银行在特定领域的市场竞争力。

中信银行的客户分层分类经营

中信银行在对公客户的经营中，实施了分层分类的管理模式。通过对客户进行基础客群、价值客群和战略客群的细分，银行能够针对不同层级的客户制定相应的服务策略，从而提升客户的整体价值贡献。这种精准的客户管理模式大大提高了中信银行的经营效率。

光大银行的一体化服务体系

光大银行通过打造一体化服务体系，增强了客户的粘性和满意度。其服务模式涵盖了公私联动、交叉服务等多个维度，为客户提供了全面的金融解决方案。这种一体化的服务模式不仅提高了客户的满意度，也为光大银行带来了显著的市场份额增长。

数字化转型的实施路径

为了顺利推进数字化转型，企业需要制定清晰的实施路径，以下是一些建议：

• 明确目标与愿景：企业首先需要明确数字化转型的目标和愿景，确保全员对转型的方向达成共识。
• 建立跨部门团队：数字化转型涉及多个部门，企业应建立跨部门的团队，确保各部门之间的沟通和协作。
• 持续的技术投入：技术是数字化转型的核心，企业需要在数据分析、CRM系统等方面进行持续的技术投入。
• 员工培训与发展：数字化转型需要员工具备相应的技能，企业应定期开展培训，提升员工的数字化能力。
• 实时反馈与调整：在实施过程中，企业应建立实时反馈机制，根据市场变化和客户反馈及时调整策略。

结论

数字化转型不仅是企业技术的升级，更是组织文化和经营模式的深刻变革。通过丰富的客户画像、精准的客户管理和线上化服务，企业能够在激烈的市场竞争中保持领先地位。招商银行、中信银行、光大银行等实践案例为我们提供了宝贵的经验，企业应根据自身的实际情况，制定适合自己的数字化转型路径，不断提升客户体验，实现可持续的经营增长。

随着数字化转型的深入推进，企业在客户运营的过程中将会面临更多的机遇与挑战，唯有不断创新与变革，才能在未来的市场中立于不败之地。