数字化转型助力企业提升竞争力与创新能力

数字化转型：构建企业级客户运营增长体系

在当前快速发展的经济环境中，数字化转型已成为企业提升竞争力的关键。尤其是在对公客户经营领域，数字化转型不仅是提升服务质量的手段，更是构建企业级客户运营增长体系的基础。本文将结合对公客户经营的实际案例，探讨如何通过数字化手段，实现客户运营的优化与增长。

宋海林：《聚焦B端客户经营，推动对公数字化客群建设》

【课程背景】打造企业级客户运营增长体系，成为主流客户的主办行、首问行：需要不断深化行业专业化能力，做好细分行业和目标客户的选择需要对客户有更丰富的画像和深入洞察，找准客户共性和特性需求，通过专业化、差异化、综合化的产品与服务击中客户痛点需要制定配套的政策和机制保障，以商机获取和管理能力为载体，通过高效的组织推动商机落地破冰一批代表性、标杆性的客户，提炼出业务模式和组织模式迅速推广需要打造特色品牌，形成市场影响力宋海林老师将结合招商银行、中信银行、光大银行等对公领域在对公客户经营领域的咨询实践，将丰富的咨询成果提炼成高效、可落地、可执行、针对性强的培训课程，为B端客户经营建设出谋划策【课程收益】掌握对公客户经营的关键逻辑深度了解招商银行等同业在客户经营方面的领先实践，并全面了解其在经营过程中遇到的瓶颈与阻力聚焦经营实践，以丰富的案例详细讲解行业专营的模式与方法重在落地，强化客群经营与本行实际情况的吻合性，聚焦一线痛点，提出新思路【课程特色】结合对对公客户经营的深度理解，详细讲述如何做、怎么做、做成什么样【课程对象】管理人员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】聚焦B端客户经营，打造差异化、特色化对公客群经营模式提升体系化服务能力，做强公司金融明确服务范式，深化客户关系提升产品适配，强化专业经营推广线上化服务、建立客户权益体系，提升客户体验提高中台能力，有效赋能一线开展客户经理与产品经理宽岗能力建设，实施客户关系营销与专业服务范式抓住队伍建设牛鼻子，开展团队长能力建设，实施团队经营能力范式提升数字化能力，契合企业数字化转型需求数字化获客：获客渠道搭建/有效营销触达/经营提质增效/数字化经营：建立数据画像、营销组织、范式底层/建立分层分类经营平台线上化服务：实现账户、结算、融资、财资管理、国际业务五大线上化/CRM业务线上化支持数字化生态构建“B端客户经营”经营的三大引擎对公客户分层分类经营招行对公客户分层分类经营案例讲解中信银行对公客户分层分类经营案例详解光大银行对公客户分层分类经营案例详解基础客群：经营管理能力提升/获客能力/客户经营管理能力/融合经营能力/营销过程管控能力价值客群:经营管理能力提升/产业链深度经营/增值服务体系/综合经营能力构建/数字化能力优化战略客群：提升战略客户价值贡献/优化业务流程体系/加强对战略客户话语权/打造核心客群经营范式2、行业专营的思路与领先实践案例：招行行业专营思路介绍案例：平安银行行业专营思路介绍关键举措：打造领先的行业研究能力关键举措：聚焦关键行业，打造一体化经营方案关键举措：推动区域落地实践3、一体化服务体系的搭建与领先实践案例：融合——招行投商私科研一体化服务模式介绍案例：横向——招行全国服务一家模式介绍案例：交叉——招行与平安公私联动的服务模式专项——能源金融、汽车金融、科创金融怎么做1、强化行业研究，提升行业认知行业研究的框架与价值行业研究体系——招行行业研究的内环、中环、外环新能源汽车的行业研究电力行业上下游分析与行业特性新动能行业中的企业选择与评估2、以经营专案为指引，推动一行一策专项经营行业专案的内容与体系招行如何建立新动能行业的总分支融合协作的营销服务体系新动能行业——渠道赋能，打造六大平台医药行业——产品赋能，打造特色产品客户经理赋能——打造行业工具包平安银行汽车行业做法3、同业各分行在行业专营方面的特色做法某银行苏州分行集成电路行业做法某银行泉州分行电池行业做法某银行合肥分行存储行业做法某银行深圳分行新材料行业做法专项——园区金融怎么做1、梳理渠道，明确方向2、提升行业认知，构建营销专案3、知行合一，解决客户粘性问题4、招商银行园区金融科技体系建设方案聚焦B端客户经营推动客群经营体系优化1、五大渠道的获客渠道的开拓与经营公私联动：创新公司联动新模式，寻找“零售背后的企业”政府渠道：形成以名单制管理为抓手的经营管理体系重点客户拓面：MGM与供应链上下游重点新企业：强化“首面经营”2、如何KYC以及如何强化关系营销需求挖掘之道：KYC十问关系维护之道：官方关系、专业关系、个人关系商机推进之道：八步法日常业务服务之道3、如何强化“范式营销”寻客篇：如何掌握批量客户渠道获客篇：如何挖掘新客户价值赢客篇：如何提升存量客户粘性

宋海林 培训咨询

数字化转型的背景与意义

随着科技的进步和市场环境的变化，传统的客户经营模式已难以满足现代企业的需求。企业需要不断深化行业专业化能力，以应对日益复杂的市场挑战。数字化转型不仅是技术层面的升级，更是企业文化、流程及管理模式的全面变革。

在对公客户经营中，企业需要对客户有更深入的画像与洞察，找准客户的共性与特性需求。这种需求的识别与满足，离不开数字化技术的支持。通过数据分析与智能化工具，企业能够更精准地识别客户需求，进而提供更具针对性的产品与服务，从而有效提升客户满意度和忠诚度。

数字化转型的关键要素

数字化转型的成功，离不开几个关键要素的支持：

• 数据驱动：通过数据采集与分析，企业能够实时掌握客户行为与市场动态，为决策提供依据。
• 技术支持：选择合适的数字化工具和平台，如CRM系统、数据分析工具等，以提升工作效率与客户体验。
• 组织变革：企业需要在组织结构与管理模式上进行调整，以适应数字化转型的需求，促进跨部门协作。
• 文化建设：培养数字化思维与创新文化，提升员工的数字化素养，使其能够更好地适应数字化环境。

对公客户分层分类经营

在数字化转型的过程中，企业需要对对公客户进行分层分类经营，以实现资源的最优配置。通过对客户的深入分析，企业能够将客户分为基础客群、价值客群和战略客群，从而制定相应的经营策略。

基础客群

基础客群是指那些对企业贡献较小，但数量较多的客户。对于这些客户，企业应注重提升经营管理能力，强化获客能力和客户经营管理能力。可以通过数字化手段，优化营销过程管控能力，降低客户获取成本。

价值客群

价值客群是指那些对企业贡献较大、潜力较高的客户。企业应聚焦于产业链深度经营，构建增值服务体系，提升综合经营能力。通过数字化工具，企业可以更好地识别客户需求，提供个性化服务，从而提升客户的价值贡献。

战略客群

战略客群是那些对企业具有战略重要性的客户。企业需要通过优化业务流程、加强对战略客户的维护，提升其话语权。数字化技术能够帮助企业建立高效的客户关系管理系统，促进与战略客户的深度合作。

行业专营的思路与实践案例

在数字化转型过程中，行业专营的思路成为了一种有效的经营模式。通过聚焦关键行业，企业能够更好地满足客户需求，提升市场竞争力。例如，招商银行在行业专营方面的实践，通过建立行业研究体系，提升了对行业的认知能力。

• 强化行业研究，了解行业特性与潜在客户，提升业务开发能力。
• 聚焦关键行业，打造一体化经营方案，提供综合金融服务。
• 推动区域落地实践，优化当地市场的服务模式，提升客户满意度。

一体化服务体系的搭建

一体化服务体系的搭建是数字化转型的重要组成部分。通过融合资源，企业可以为客户提供更全面的服务。例如，招商银行的投商私科研一体化服务模式，通过整合内部资源，为客户提供一站式服务，有效提升了客户体验。

此外，招商银行与平安银行的公私联动服务模式，通过交叉销售，促进了客户的全方位服务需求。企业应加强对客户的全生命周期管理，提升客户的粘性与忠诚度。

数字化获客与经营提质增效

数字化获客是企业实现客户增长的有效手段。通过搭建多元化的获客渠道，企业能够更广泛地接触潜在客户。数字化技术的应用，可以帮助企业实现有效的营销触达，实现客户的精准获客。

例如，企业可以通过线上营销、社交媒体等渠道，进行客户的精准定位与营销。同时，结合数据分析，企业能够实时监测营销效果，优化营销策略，实现经营提质增效。

提升中台能力与一线赋能

在数字化转型过程中，企业需要提升中台能力，以有效赋能一线团队。中台的建设能够为一线团队提供数据支持与技术保障，提高工作效率与服务质量。同时，通过开展团队长能力建设，企业可以提升团队的整体素质与专业能力。

例如，企业可以通过数字化培训，提升客户经理与产品经理的宽岗能力，实施客户关系营销与专业服务范式，从而更好地满足客户的需求。

未来展望与总结

在数字化转型的浪潮下，企业需不断探索与实践，以提升客户运营的效率与质量。通过构建差异化的对公客户经营模式，强化行业研究与一体化服务体系，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

数字化转型不仅是技术的变革，更是企业战略与文化的重塑。企业应紧抓数字化转型的机遇，以客户为中心，推动业务的持续创新与发展。通过不断优化客户体验，提升客户满意度与忠诚度，企业必将实现可持续的增长与成功。