掌握销售实战流程，提升业绩的关键策略

销售实战流程：在竞争激烈的市场中脱颖而出

近年来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，各大运营商纷纷进行战略转型。从中国电信的“综合信息服务提供商”到中国移动的“移动信息专家”，这一系列的变化表明，运营商正从传统的基础服务网络运营商蜕变为综合信息服务提供商。在这一转型过程中，拓展集团客户成为了关键的竞争策略。因此，提升政企客户经理的销售实战流程能力，成为了实现业绩增长与市场竞争力的重要途径。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

课程背景与重要性

在激烈的市场竞争中，运营商不仅要关注产品的销售，更要关注如何有效地与政企客户建立长期的合作关系。通过系统的销售实战流程，政企客户经理能够更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，从而实现双赢的局面。同时，随着市场的不断变化，客户的需求也在不断变化，因此，政企客户经理需要具备灵活应对的能力，以满足客户的期望。

课程收益：提升关键技能

• 政府背景的国企大客户公关：了解国企客户的特殊需求，掌握与政府部门沟通的技巧。
• 关键人物沟通与突破技巧：识别和接触关键决策人，了解其决策过程。
• 政企大客户销售实战流程：系统化的销售流程帮助客户经理高效开展工作。

课程特色：理论与实战相结合

本课程将理论知识与实际案例相结合，强调“内容为王，形式为后”的理念，使学员能够真正“学以致用”，提升工作效率和销售业绩。课程以深入浅出的风格，结合幽默的讲解方式，增强学员的学习兴趣和参与度。

政企大客户销售实战流程的具体内容

政企大客户销售实战流程主要包括项目信息的获取与处理、项目立项、项目追踪及项目落地的后续跟进等多个环节。以下将对每个环节进行详细分析。

项目信息的获取与处理

获取项目相关信息是销售流程的第一步。客户经理需要通过多种渠道收集信息，包括市场调研、客户反馈、行业动态等。这些信息可以帮助客户经理更好地理解客户需求和市场趋势。

• 项目信息的获取：利用行业资源和人脉关系，参与行业会议和展览，了解市场最新动态。
• 项目信息的处理：对收集到的信息进行分析，梳理出潜在客户及其需求，形成客户画像。

项目立项

项目立项是销售流程中至关重要的环节。客户经理需要通过电话预约和初访，建立与客户的初步联系。在这一过程中，准备充分的销售资料是必不可少的。

• 政企大客户电话预约要领：简洁明了的介绍自己和公司，明确预约的目的。
• 初访政企大客户：在初访中，客户经理需要保持专业的形象，展现出对客户业务的理解。
• 销售资料的准备：包括产品介绍、成功案例、市场分析等，帮助客户更好地理解产品价值。

项目追踪

在项目追踪阶段，客户经理需要明确客户需求，提供最佳解决方案，并明确决策层、执行层与影响层的关系。与客户的沟通是这一阶段的核心。

• 明确需求，提供最佳方案：通过深入沟通，了解客户的具体需求，并提供个性化的解决方案。
• 发现关键人：在沟通中，注意听取客户的意见，识别出决策者和影响者。
• 确认、告辞、预约下次会谈：在沟通结束时，明确下一步的行动计划，保持良好的互动。

项目落地的后续跟进

项目落地后，客户经理需要持续关注客户的反馈，控制客户预期，争取客户的配合，以确保项目的顺利实施。

• 实施阶段：关注项目的实施进度，及时解决客户在实施过程中遇到的问题。
• 适应阶段：在新鲜感逐渐消退后，保持与客户的互动，进行业务磨合。
• 获益阶段：通过定期的回访，了解客户的使用情况，确保产品的长期价值。

异网客户策反策略

在市场竞争中，争取异网客户的策略同样重要。通过有效的策反策略，客户经理能够将潜在客户转化为自己的客户。

策反目标选择

选择合适的策反目标是成功的第一步。客户经理需要了解目标客户的最新需求，提供针对性的解决方案。

• 新商机：通过市场调研，了解潜在客户的需求变化，及时调整销售策略。
• 常关注：对潜在客户进行定期跟踪，了解其需求变化，保持竞争压力。
• 多对比：通过SWOT分析，识别异网客户的薄弱环节，凸显自身的竞争优势。

策反策略匹配

根据客户的不同需求，制定相应的策反策略是关键。客户经理需要灵活运用SWOT分析工具，制定针对性的营销战术。

• 知己知彼：通过SWOT分析，了解自身和竞争对手的优劣势。
• 营销战术：在与客户沟通中，以退为进，逐步建立信任关系。
• 攻心服务：提供特色服务，增强客户粘性，提升客户满意度。
• 实施保证：通过多部门协作，消除客户的顾虑，增强合作信心。

决策人异议处理

在与客户的沟通中，处理决策人的异议是销售成功的关键。客户经理需要洞察决策人的顾虑，并提供有效的解决方案。

• 打消顾虑：通过数据支持和成功案例，解答客户的疑虑。
• 性格分析：了解决策人的性格特点，制定相应的沟通策略。
• 客情维系：通过定期的沟通和回访，保持良好的客户关系。

总结

销售实战流程是政企客户经理在竞争中脱颖而出的重要工具。通过系统化的培训与实践，客户经理能够提升自身的销售技能，更好地满足客户需求，创造可持续的客户价值。在未来激烈的市场竞争中，唯有不断学习与适应，才能在变化中把握机遇，实现业绩的突破与增长。