掌握销售实战流程，提升业绩的关键秘诀

销售实战流程：政企客户经理的必修课

在当今竞争激烈的通信行业，运营商们正在经历一场深刻的战略转型，不再仅仅是基础服务网络的提供者，而是向综合信息服务提供商不断迈进。在这一过程中，拓展集团客户、寻找异网营销商机、提供价值营销方案以及维系客户关系成为了政企客户经理必备的关键技能。本文将围绕“销售实战流程”展开，结合培训课程的内容，深入探讨这一领域的方方面面。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

一、政企市场行业动态

当前，三大运营商在全业务背景下的竞争格局愈加复杂。随着各大企业客户的需求日益多样化，了解市场动态和客户类型显得尤为重要。

• 全业务背景下的竞争格局：三大运营商的战略转型不仅涉及到技术层面的提升，更是在市场定位和客户服务上进行全面升级。
• 政企客户类型及SWOT分析：政府、医院、学校、企业及村委会等各类客户的需求特点需要进行详细分析，以便提供更具针对性的服务。
• 信任共赢的客户关系：在与政企大客户建立关系时，信任是首要基础，建立新型的共赢关系是未来发展的方向。

二、基础知识储备

在进行销售前，政企客户经理必须对自身企业及产品有深入的了解，包括企业的真实情况、对外形象、内部管理等。

• 企业知识：
  • 了解企业的实际运营情况和优势。
  • 掌握企业的市场宣传策略和品牌形象。
  • 熟悉企业内部管理结构，以便于沟通协调。
• 产品知识：
  • 清晰产品的基本功能和技术参数。
  • 理解产品所能带来的实际价值和用户反馈。
  • 学习成功销售案例，以便于借鉴和应用。
• 行业知识：
  • 分析自身所处行业的趋势及动态。
  • 了解客户所在行业的需求和痛点。

三、政企大客户销售实战流程

政企大客户的销售实战流程包括多个关键步骤，每一步都至关重要，直接影响到最终的销售结果。

1. 项目信息的获取与处理

在销售的初始阶段，获取项目的相关信息是至关重要的。此过程需要通过多种渠道了解客户的需求与市场动态，并对信息进行有效的整理和分析。

2. 项目立项

这一环节包括电话预约、初访及销售资料的准备等。了解如何与政企大客户进行有效沟通，能够有效提升销售成功率。

• 政企大客户电话预约要领：掌握电话沟通的技巧，确保能顺利预约到面谈的机会。
• 初访政企大客户：在首次交流中建立良好的印象，了解客户的基本需求。
• 准备销售资料：根据客户的特点，准备定制化的销售资料，以便于有效传达产品信息。

3. 项目追踪

在项目跟进中，明确客户需求并提供最佳解决方案是关键。客户经理需要快速识别决策层、执行层与影响层，并在沟通过程中发现关键人。

• 发现关键人：通过沟通了解客户内部的决策流程，寻找对销售有影响的关键人物。
• 确认、告辞与预约：在每次会谈后，及时确认客户需求，并预约下一次的会议，保持持续的沟通。
• 项目运作的关键阶段：确保每个阶段都有明确的目标和执行计划，及时评估进展。

4. 项目落地的后续跟进

项目成功落地后，后续跟进同样重要。实施阶段要控制客户预期，争取客户配合，确保项目顺利进行。

• 实施阶段：与客户保持良好的沟通，帮助客户了解产品的使用情况。
• 适应阶段：在新鲜感消退后，继续提供支持，帮助客户适应新产品。
• 获益阶段：在产品的整个生命周期中，持续关注客户的反馈与需求，进行及时的调整。

四、异网客户策反策略

在竞争日益激烈的市场环境中，吸引异网客户成为了一个重要的战略方向。通过了解异网客户的需求和痛点，制定相应的策反策略，可以有效提升市场份额。

• 策反目标选择：
  • 了解最新需求，提供合适的解决方案。
  • 密切关注异网客户的周期，及时进行市场攻势。
  • 通过对比分析，了解异网的薄弱环节，突出自身的优势。
• 策反策略匹配：
  • 运用SWOT分析工具，进行全面评估。
  • 结合营销战术，灵活应对市场变化。
  • 提供特色服务，增强客户体验。
  • 多部门协作，消除客户顾虑，增强信任感。
• 决策人异议处理：
  • 识别并打消决策人的顾虑，增强信任。
  • 通过性格分析，调整沟通策略。
  • 维系决策人关系，保持长期互动。

结语

政企客户经理作为销售团队的前线战士，面临着越来越多的挑战与机遇。通过系统化的销售实战流程培训，能够有效提升其专业能力与市场竞争力。在快速变化的市场环境中，只有不断学习与适应，才能为客户提供最优质的服务，最终实现自我价值和企业的持续增长。

无论是对行业动态的敏锐洞察，还是对客户需求的深刻理解，销售实战流程的每一个环节都不可忽视。通过不断的实践与总结，政企客户经理将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造佳绩。