提升关键人物沟通技巧，助力职场成功之路

关键人物沟通：提升政企客户经理的核心竞争力

在当今竞争激烈的通信行业中，各大运营商正在进行战略转型，逐渐从基础服务网络运营商转型为综合信息服务提供商。这一变化使得政企客户经理需要掌握更多的沟通技巧，以便更好地服务于集团客户，提升销售业绩。关键人物沟通作为一项重要的技能，不仅能够帮助客户经理与客户建立信任关系，还能有效推动销售进程，提升企业的市场竞争力。

仝晓丽：《政企经理营销能力提升全景式演练培训方案》

【课程背景】近年来，各大运营商开始了战略转型的征途，从中国电信“综合信息服务提供商”转型，到中国移动“移动通信专家”向“移动信息专家”的战略转型，都标志着运营商正从“基础服务网络运营商”向“综合信息服务提供商”蜕变。在如火如荼的重组过程中，运营商都把竞争的领地指向了集团客户，因此拓展集团客户，寻找异网营销商机、分析集团客户，提供价值营销方案、维系集团客户，实施忠诚服务策略，是每个通信行业政企客户经理亟待进一步提升的关键技能，也是保持竞争力和营收增长的关键手段。【课程收益】1.政府背景的国企大客户公关； 2. 关键人物沟通与突破技巧； 3. 政企大客户销售实战流程； 【课程特色】●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强【课程时间】1天（6小时/天）【课程对象】政企客户经理、相关人员【课程大纲】第一讲：政企市场行业动态一、全业务背景下三大运营商竞争格局解读二、政企客户类型及SWOT分析（政府、医院、学校、企业、村委会……）三、同政企大客户之间建立信任共赢的新型客户关系要领第二讲：基础知识储备一、企业知识1.自家企业的真实情况2.企业对外的包装宣传3.企业内部管理情况二、产品知识1.产品的基本信息2.产品的价值3.产品的成功销售案例三、行业知识1.自己所处行业的情况2.客户所处行业的情况第三讲：政企大客户销售实战流程一、项目信息1. 项目信息的获取 2. 项目信息的处理二、项目立项1. 政企大客户电话预约要领2. 初访政企大客户3. 如何准备政企大客户销售资料4. 如何准备政企客户交往中的着装、情绪等三、项目追踪1. 明确需求，提供最佳方案，真正创造客户价值2. 迅速明确决策层、执行层与影响层3. 如何在沟通过程中发现关键人4. 如何确认、告辞、预约下次会谈5. 项目运作关键阶段四、项目落地的后续跟进1. 实施阶段：控制客户预期，争取客户配合2. 适应阶段：新鲜感与业务磨合后3. 获益阶段：贯穿整个产品的生命周期第四讲：异网客户策反策略一、策反目标选择1. 新商机：了解最新需求，提供解决方案2. 常关注：异网周期登记，临期密集进攻3. 多对比：了解异网薄弱，凸显本网优势 二、策反策略匹配1. 知己知彼：SWOT分析工具运用2. 营销战术：以退为进，步步为赢3. 攻心服务：特色服务，产品增值 4. 实施保证：多部门协作，消客户顾虑三、决策人异议处理1. 决策人的顾虑打消2. 决策人的性格分析3. 决策人的客情维系

仝晓丽 培训咨询

课程背景：运营商的战略转型与市场机遇

近年来，中国电信、中国移动等运营商的战略转型，标志着行业竞争格局的深刻变化。比如，中国电信的目标是成为“综合信息服务提供商”，而中国移动则力求成为“移动信息专家”。这种转型不仅涉及技术和产品的创新，更意味着需要重新审视与客户的关系，尤其是与政企客户的互动。

在这一过程中，运营商将竞争的焦点放在了集团客户上，拓展集团客户、寻找异网营销机会、分析集团客户需求、以及实施忠诚服务策略，已成为政企客户经理必须具备的核心技能。这些技能的提升，能够帮助客户经理在复杂多变的市场环境中，保持竞争力和实现营收增长。

关键人物沟通的重要性

在政企销售中，关键人物沟通是指与客户中的决策者、影响者进行有效交流的能力。它的重要性体现在以下几个方面：

• 建立信任关系：与关键人物的有效沟通能够帮助客户经理建立信任，从而使客户在决策时更倾向于选择合作。
• 有效获取信息：关键人物往往掌握着项目的核心信息，通过与他们的沟通，客户经理可以更好地了解客户的需求和痛点。
• 推动销售进程：在销售过程中，关键人物的支持是决定项目成败的关键。良好的沟通能够促使销售进程的顺利推进。
• 处理异议与顾虑：在与决策者沟通时，客户经理需要及时识别并处理他们的异议与顾虑，以增强自身的说服力。

课程收益：提升沟通能力与销售实战能力

通过本次培训，学员将获得以下收益：

• 了解国企大客户公关的技巧：掌握政府背景的国企大客户公关策略，提升客户关系管理能力。
• 学习关键人物沟通与突破技巧：学习如何识别和接触关键人物，并通过有效的沟通技巧实现突破。
• 掌握政企大客户销售实战流程：了解政企大客户的销售流程，提升项目管理与客户服务的能力。

课程特色：理论与实战案例相结合

本课程的特色在于将理论知识与实战案例相结合，确保学员能够在学习过程中真正实现“学以致用”。培训内容深入浅出，实用有效，旨在帮助学员提升工作效率，最终实现销售业绩的增长。课程将通过幽默风趣的方式，增强学员的学习兴趣和参与度。

课程大纲：系统化的学习内容

课程内容分为四个主要模块，涵盖政企市场的动态、基础知识储备、销售实战流程和异网客户策反策略。

第一讲：政企市场行业动态

在这一模块中，学员将学习到全业务背景下三大运营商的竞争格局，以及政企客户的类型及其SWOT分析。这些知识将帮助学员更好地理解市场环境，并在与客户沟通时，能够提供针对性的解决方案。同时，培养建立信任共赢的新型客户关系的能力。

第二讲：基础知识储备

这一部分内容将帮助学员掌握企业、产品和行业的基础知识。学员需了解自家企业的真实情况、对外的包装宣传及内部管理情况。同时，对产品的基本信息、价值及成功销售案例的掌握，将为后续的客户沟通提供有力支持。行业知识的储备则使学员能够在与客户沟通时，展现专业性，增强客户的信任感。

第三讲：政企大客户销售实战流程

在这一模块中，学员将学习到政企大客户销售的具体流程，包括项目信息的获取与处理、项目立项的要领、项目追踪的技巧及落地后的跟进方法。特别是在项目追踪过程中，如何明确客户需求、提供最佳方案，识别关键人物并进行有效沟通，将是培训的重点。

第四讲：异网客户策反策略

这一部分将着重讲解如何选择策反目标，制定匹配的策反策略，以及如何处理决策人的异议。通过SWOT分析工具，学员将能够更深入地了解客户需求与市场环境，从而制定出更具针对性的营销战术。

总结：关键人物沟通助力政企客户经理的职业发展

在信息化快速发展的今天，政企客户经理的角色愈发重要。通过有效的关键人物沟通，不仅能够提升个人的销售业绩，也能为公司的整体战略转型提供支持。培训内容的系统化设计，使学员能够在实际工作中灵活运用所学知识，提升自身的核心竞争力。

未来，随着市场的不断变化和客户需求的多样化，政企客户经理需要不断学习和适应新的沟通技巧，以便在激烈的市场竞争中立于不败之地。关键人物沟通作为一种重要的销售技能，无疑将在这一过程中发挥至关重要的作用。