信任三赢：构建和谐关系的关键策略与实践

信任三赢：推动企业成长与人才发展的关键

在当今经济快速发展的背景下，中国企业正经历着前所未有的转型与拓展。在这一过程中，人才的培养与发展显得尤为重要。然而，许多企业在培训与发展上投入了大量资源，却未能取得理想的效果。如何在这种情况下实现人才的快速成长与业务的有效提升？“信任三赢”理念为我们提供了一个重要的解决方案。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

信任三赢的核心概念

信任三赢，顾名思义，是指在商业活动中，企业、客户与员工之间建立一种相互信任、共同获益的关系。这一理念不仅适用于销售领域，还可以广泛应用于企业的各个方面，包括培训、管理和团队合作等。

信任的重要性

信任是商业活动的基石。在销售过程中，客户如果对销售人员没有信任感，那么即使产品再好，也难以达成交易。而对于销售人员而言，信任不仅来自于产品的质量，更来自于他们对客户需求的理解和对问题的解决能力。

三赢的目标

• 企业赢：通过提升员工的能力和业绩，实现整体业务的增长。
• 客户赢：提供最优的解决方案，满足客户的需求，促进客户的成功。
• 员工赢：在实践中不断提升自身的专业能力，获得职业发展的机会。

培训课程的背景与目标

随着经济的快速发展，企业面临着越来越多的挑战。尤其是在销售领域，许多企业发现，传统的培训模式无法满足市场的需求。为了有效提升大客户销售人员的能力，企业需要一种更加实战化的培训模式。

课程背景

培训课程的设计基于对市场需求深刻的理解，结合了“训战”方法论。该方法论的核心理念是“仗怎么打，兵就要怎么练”，强调通过实战来提升员工的业务能力。通过真实的案例和业务场景，课程帮助学员在实践中学习，将课堂知识转化为实际能力。

课程收益

本培训课程旨在解决传统培训中的几个痛点：

• 缺乏对隐性知识的训练，学员难以将理论知识应用于实际场景。
• 传统模式重视显性知识的传授，忽略了业务技能的实战训练。
• 缺乏系统化的培训体系，导致学习效果不佳。

信任三赢在培训中的应用

在培训过程中，信任三赢的理念贯穿始终。通过建立信任关系，企业、客户与员工之间的互动将更加顺畅，从而实现多方共赢。

建立信任的策略

• 透明沟通：在培训中，鼓励学员分享自己的观点与经验，营造开放的学习氛围。
• 共同目标：通过设定明确的培训目标，让所有参与者朝着相同的方向努力。
• 真实案例：利用真实的业务案例进行分析，让学员在实际情境中建立对信任的理解。

信任三赢的实战演练

课程特别设计了多种实战演练环节，如沙盘研讨和案例分析，让学员在模拟的业务场景中锻炼自己的技能。这种方式不仅提高了培训的趣味性，更重要的是增强了学员之间的信任感。

课程大纲的深入分析

本培训课程分为多个模块，每个模块都紧密围绕信任三赢的理念进行设计，旨在帮助学员全面提升销售能力。

销售团队业绩增长的根本原因

课程首先探讨了销售团队业绩增长的根本原因，通过分析客户的购买决策行为，帮助学员理解商机的判断与应对策略。通过沙盘研讨，学员将深入探讨如何评估理想客户，从而提升销售机会的有效性。

客户洞察分析

在这一模块中，学员将学习如何分析客户的决策过程，明确销售目标。同时，通过竞争形势的分析，帮助学员在复杂的市场环境中找到突破口，形成针对性的销售策略。

客户角色分析

这一部分重点分析了关键客户角色及其影响力，学员将学习如何赢得各关键角色的支持，为销售过程打下良好的基础。在这里，信任三赢的策略尤为重要，通过建立良好的信任关系，销售人员能够更好地影响客户的决策。

销售策略分析与价值谈判

在销售策略分析模块，学员将学习如何制定有效的销售策略，并通过实战演练掌握资源管理与项目推进的技巧。在价值谈判环节，学员将了解到谈判的真正意义在于达成共识，而非单纯的获胜，强调了双赢的重要性。

课程总结与展望

信任三赢的理念不仅是企业培训的核心，更是推动企业持续发展的动力。通过建立信任关系，企业能够更好地整合资源，提升员工的业务能力，实现客户、企业与员工的三方共赢。

在未来的发展中，企业应不断探索和完善信任三赢的实践，以更好地应对市场的变化和挑战。通过持续的培训与发展，企业能够在竞争中立于不败之地，实现长远的成功。

结语

信任三赢不仅仅是一种理念，更是一种实践。在企业的各个层面，信任的建立与维护都是至关重要的。通过有效的培训和实践，企业能够培养出更具竞争力的人才，实现可持续的发展。