实战演练：提升技能与应对能力的最佳方法

实战演练：提升大客户销售能力的有效途径

随着中国经济的飞速崛起，越来越多的企业正面临着业务转型与拓展的挑战。在这一过程中，人才的培养与发展成为了企业成功的关键。然而，许多企业在培训和发展上投入了大量资源，却未能取得预期的效果。这使得企业亟需寻找一种经过实践检验的方法论，以加速关键人才的培养、提升学习转化率并增加业务效益。在此背景下，训战方法论应运而生，成为企业提升销售能力的重要选择。

亓雪：销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》

【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里训战方法论将是值得拥有的选择之一。假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。【课程收益】传统培训讲究在课堂上的显性知识赋能，缺乏对技能的隐性知识训练，需要学员有很强的转换能力，才能和实际业务场景结合。在比较缺乏系统化体系化的情况下需要优先进行知识赋能。模式对比传统培训沙盘训战理念讲师领进门，修行靠个人模拟练习，学员重在参与身动、脑动、心动方法讲授推演流程搭建场景，学练评内容显性知识赋能，缺乏对技能隐形知识的训练，缺乏实战训练流程，重在过程和反馈训练难关痛，解决难点问题点工具符合方法论的通用工具，但缺乏实践验证为把控流程而设计工具结合真实的销售管理工具知识可以通过听课、看书等方式获取，而解决问题的能力需要在实践场景中去训练。训战模式的课程体系以NLP理解模型为底层学习逻辑，结合引导技术和沙盘训战模式构建，定位业务流程上的关键任务目标，设计搭建训练场景，让学员在课堂上直接挑战业务难关痛，形成独有的学练评一体的训练化学习。聚焦大客户销售的关键任务和关键挑战、关键场景，训练大项目大客户销售能力提升。使用真实的业务案例和业务场景，带着问题来，通过实战演练，带着结果和能力走。沉淀行业销售案例和标准打法，形成大客户销售标准化体系，沉淀销售工具和方法。【课程对象】大客户销售人员，解决方案经理，销售管理等角色，每组5-8人，4-5个小组；【课程时间】8小时（1天1晚）【课程大纲】一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？课前活动：带着客户来，带着问题来：填写客户信息表案例导入：客户购买行为都是决策行为1、商机理解和应对举措：商机研判2、客户影响销售业绩达成的客观因素分析研讨：定位关键问题，共识训练目标2、销售机会类型矩阵：选择客户和选择离开客户沙盘研讨：理想客户评估二、客户洞察分析：关注客户的决策1、销售目标：目标决定策略如何做一个失败的销售？沙盘研讨：制定销售目标2、销售阶段剖析：客户购买流程客户购买过程中的关注点沙盘研讨：判断销售阶段竞争形势分析：竞争对手过招沙盘研讨：项目形势评估三、客户角色分析：关键角色及影响范围1、为什么要关注关键角色：谁会影响大局关键角色类型有哪些，对决策的影响如何？如何赢得各角色支持：信任三赢建立信任沙盘研讨：信任三赢策略四、销售策略分析1、面对销售机会如何抉择？2、销售策略落地策略分析的核心任务销售策略落地流程与注意事项3、搞定关键角色的策略沙盘研讨：项目推进计划4、资源管理销售五、价值谈判：谈判不是获胜，而是达成彼此所需活动：谈判水平评估1、避免雷区：谈判不是挑战是机会避免仓促成交避免被降价避免有害善意2、获得有利形势：朝向有利方向解决问题如何卖出好价钱让提案得到重视如何在谈判中掌握主动沙盘研讨：竞争谈判3、训战复盘：圆点复盘法

亓雪 培训咨询

训战方法论的核心理念

训战方法论强调“仗怎么打，兵就要怎么练”的理念。通过实战演练，企业可以有效地提升员工的实战能力。这一方法强调将课堂学习与实际业务场景相结合，真实还原出销售人员在面对客户时的挑战。在这一过程中，学员不仅能够获取显性知识，还能通过隐性知识的训练，提升自身解决问题的能力。

课程背景与需求分析

在当前市场环境下，企业面临着激烈的竞争和变化的客户需求。大客户销售人员需要不断适应新的市场环境，并具备较强的销售能力。然而，传统培训模式往往侧重于显性知识的传授，缺乏对技能的深度训练，导致学员难以将所学知识转化为实际能力。因此，企业急需一种系统化、实战化的培训方案，以应对销售团队面临的业绩增长困境。

课程收益与目标

通过实施训战方法论，企业可以实现以下几方面的收益：

• 提升销售人员的实战能力：通过真实案例和场景演练，让学员在实践中锻炼技能。
• 增强团队协作意识：通过小组讨论和角色扮演，增强团队成员之间的沟通与协作。
• 提高问题解决能力：通过对实际业务问题的分析与讨论，帮助学员掌握解决问题的思路与方法。
• 建立标准化销售体系：通过沉淀行业销售案例，形成大客户销售的标准化操作流程。

课程内容与结构

本次课程为期8小时，分为多个模块，涵盖了从商机研判到价值谈判的全流程，具体包括：

• 销售团队业绩增长的根本原因：分析影响销售业绩的各种因素，理解客户购买行为。
• 客户洞察分析：深入了解客户决策过程及其关注点，制定有效的销售目标。
• 关键角色分析：识别客户决策中的关键角色，并制定相应的信任建立策略。
• 销售策略分析：讨论如何选择销售策略，确保销售计划的有效落地。
• 价值谈判：教授谈判技巧，帮助学员在谈判中获得有利地位。
• 训战复盘：对实战演练进行总结和反思，提升学习效果。

模块一：销售团队业绩增长的根本原因

在课程的第一模块，学员们将通过案例导入，分析客户的购买行为及其决策过程。通过商机研判，学员能够识别出影响销售业绩的关键因素，并在小组讨论中形成共识，明确训练目标。

模块二：客户洞察分析

客户洞察分析模块将深入探讨销售目标的制定与实施。学员们将在专家的指导下，剖析客户购买流程中的各个阶段，识别客户在不同阶段的关注点，并通过沙盘研讨制定适合的销售策略。

模块三：关键角色分析

这一模块专注于客户决策中的关键角色分析。学员们将学习如何识别关键角色及其对决策的影响，并制定相应的策略以赢得各角色的支持，建立三赢的信任关系。

模块四：销售策略分析

销售策略分析模块旨在帮助学员掌握如何在面对销售机会时做出正确的抉择。通过分析销售策略的落地流程，学员能够更好地推进项目，并管理资源，确保销售计划的有效实施。

模块五：价值谈判

谈判是销售过程中至关重要的一环。本模块将教授学员如何在谈判中避免雷区，获得有利形势，并掌握主动权。通过竞争谈判的沙盘演练，学员将锻炼自己的谈判技巧，提升成交率。

模块六：训战复盘

课程的最后一个模块将通过圆点复盘法，对整个实战演练进行总结。学员们将分享自己的收获与体会，反思在演练过程中遇到的问题，并思考如何在今后的工作中更好地应用所学知识。

实战演练的重要性

实战演练不仅是训战方法论的核心，更是提升销售人员能力的关键所在。通过将理论与实践相结合，学员能够在真实的业务场景中检验自己的能力，从而更好地适应市场变化。这种训练方式能够有效增强学员的自信心，促进其在实际工作中采取积极的行动。

总结与展望

随着市场环境的不断变化，企业面临的挑战也越来越复杂。通过实施训战方法论，企业不仅能够提升销售团队的综合素质，更能在激烈的市场竞争中取得优势。未来，随着企业对实战演练的重视程度不断提高，训战方法论将在更多行业中得到应用，为企业的发展注入新的活力。

在这个充满挑战与机遇的时代，企业唯有通过不断的学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。训战方法论为企业提供了一条有效的路径，使其能够在复杂多变的市场环境中，快速适应并实现突破。通过实战演练的不断推进，企业的销售能力必将实现质的飞跃，助力业务的持续增长。