提升医药销售技能的五大关键策略

医药销售技能的提升：理解与应用

在当前医药行业快速变化的背景下，医药销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。随着国家医疗改革政策的不断实施，如“两票制”和“集采”等措施，医药销售的环境变得更加复杂。面对激烈的市场竞争以及日益严格的合规要求，专业化的医药推广技能显得尤为重要。本文将深入探讨医药销售技能的关键要素，帮助销售人员在专业推广中取得成功。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、行业背景分析

近年来，随着医疗反腐力度的加大，医药销售环节的腐败问题被广泛关注。大量的腐败案件曝光，使得公众对医药推广的信任度下降。在此背景下，医药销售人员需要更加注重自身的专业性与合规性。同时，国家鼓励创新药品的推出，加速了新药的上市进程，但新药上市后面临的竞争也日益激烈。

传统的医药销售模式正在发生变化，外资大厂纷纷将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，这表明了它们对学术推广的重视。国内的民族制药企业也在努力提升自身的专业推广能力，目的在于培养业务人员成为医生用药的专业顾问。

二、客户拜访的高效行为

有效的客户拜访是医药销售成功的重要组成部分。为了提高拜访的效率，销售人员需要对自身的成功经验进行总结，掌握市场调研的高效行为，并了解拜访过程中的难点。

• 总结自我成功经验：分析以往成功的拜访案例，从中提炼出有效的策略和技巧。
• 市场调研：对目标医院和医生的需求进行深入调研，了解他们的临床决策过程。
• 拜访准备：在拜访前进行充分的准备，包括了解医生的专业背景、研究领域及其患者类型。

三、理解医生的临床诊疗思路

销售人员要想有效地与医生沟通，理解医生的临床诊疗思路是至关重要的。通过分析医生的诊疗过程，销售人员可以更好地设计拜访策略，找到医生的痛点。

在这一过程中，可以使用PPS模型（Patient、Problem、Solution）来结构化思考：

• 患者类型（Patient）：了解不同患者的特征及其需求。
• 核心问题（Problem）：识别医生在诊疗过程中遇到的主要问题。
• 解决方案（Solution）：提供针对性解决方案，帮助医生解决实际问题。

四、拜访的核心流程

成功的客户拜访应该包含以下几个核心步骤：

• 建立友好的氛围：通过礼貌的寒暄与医生建立信任关系。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主题范围与时间，为深入沟通打下基础。
• 探询需求：通过精准提问找到客户的痛点，了解医生的关注点和挑战。
• 提供解决方案：根据医生的需求，展示产品的特性及其临床利益。
• 缔结与评估：与医生达成共识，并评估拜访结果，为下次拜访做好准备。

五、提问的艺术：提升探询需求的能力

在拜访过程中，提问是一项关键技能。销售人员需要掌握向客户提问的基本思路，以便更好地探询医生的需求。提问的方式可以分为以下几类：

• 开放式问题：鼓励医生详细表达其观点和需求，例如：“您在治疗该类患者时遇到了哪些挑战？”
• 封闭式问题：获取具体信息，便于快速了解情况，例如：“您是否对新药的临床试验数据感到满意？”
• 引导式问题：引导医生思考，深入探讨某一问题，例如：“您认为目前的治疗方案有哪些不足之处？”

六、缔结的时机与方法

缔结是拜访过程中的重要环节，销售人员需要在合适的时机与医生达成共识。有效的缔结方法包括：

• 明确共识：在讨论中不断确认医生的需求和反馈，确保双方对解决方案的理解一致。
• 强调益处：清晰表述产品带来的临床益处，帮助医生认识到选择该产品的价值。
• 建立后续联系：在拜访结束时，建议后续的跟进方式，保持与医生的联系。

七、访后分析与准备

拜访结束后，销售人员需要进行访后分析，以评估拜访结果和制定改进措施。访后分析的核心关注点包括：

• 目标达成情况：评估此次拜访是否达成了预设的目标。
• 客户反馈：收集医生的反馈信息，了解其对产品和方案的看法。
• 下次拜访的准备：根据访后分析结果，为下次拜访制定更有效的策略。

八、实战演练与案例分享

为了巩固学习效果，培训课程中将通过实际案例进行演练。通过讨论和分享成功与失败的案例，学员可以在实践中体验到医药销售的真实挑战。这种互动式的学习方式，不仅提升了学员的参与感，也为他们提供了宝贵的实战经验。

总结

在当今竞争激烈的医药市场中，掌握专业化的医药销售技能是每位销售人员的必修课。通过深入理解医生的临床诊疗思路，掌握高效的客户拜访技巧，以及灵活运用提问和缔结的方法，销售人员可以在复杂的市场环境中脱颖而出。此外，访后的分析与准备也为持续改进提供了有力保障。

通过不断学习和实践，医药销售人员将能够更好地发挥自身优势，实现个人与企业的双赢。