提升医药销售技能，助你业绩翻倍的秘诀

医药销售技能的提升与实践

在当今的医药销售行业中，专业化的产品推广已成为企业竞争的重要武器。随着医疗反腐的深入推进，医药推广的各种腐败行为被广泛曝光，公众对医药销售的关注度不断提升。同时，国家的医改政策也在为医药公司带来了新的挑战与机遇。面对这种复杂的市场环境，医药销售人员必须提升自身的专业技能，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医药销售背景分析

近年来，国家出台了多项医改政策，例如“两票制”和“集中采购”，这些政策有效降低了药品的市场价格，压缩了中间环节的利润。这一变化使得药品生产和推广企业在销售过程中面临前所未有的压力。尤其是那些非专利药品，由于价格的大幅下降，厂家在推广上的支出也随之减少，这无疑增加了医药销售的难度。

与此同时，创新药品的快速上市也为医药销售人员提出了新的要求。面对同类产品的大规模宣传，药品销售需要在短时间内实现销量的快速增长，才能赢得市场先机。特别是外资医药企业在专业推广方面的成熟经验，成为国内企业学习的榜样。

专业化的医药推广

随着市场竞争的加剧，医药销售人员不仅需要具备基本的销售技巧，更需要具备专业的医学知识和沟通能力。许多外资企业已经将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，这不仅反映了企业对销售人员专业化的要求，也显示了行业的整体趋势。国内的民族制药品牌也开始重视产品的专业推广，希望销售人员能够成为医生用药的专业顾问。

在这种背景下，进行专业的客户拜访技巧培训显得尤为重要。通过系统的培训，医药销售人员可以掌握有效的拜访策略和技巧，提升与医生沟通的能力，从而实现更好的销售业绩。

医院客户拜访技巧的核心要点

在《医院客户的专业拜访技巧》课程中，医药销售人员将学习如何理解医生的诊疗思路，掌握拜访的三个阶段以及核心流程。这些知识对于提升销售人员的专业能力至关重要。

• 理解医生的诊疗思路：医药销售人员需要了解医生在临床工作中的思维方式，以便更好地与他们沟通。这包括对患者类型、核心问题及解决方案的分析。
• 拜访前的准备：在进行客户拜访之前，销售人员需进行充分的市场调研和资料准备。了解医生的需求、临床挑战及潜在的痛点是成功拜访的关键。
• 核心拜访流程：拜访的核心流程包括建立友好氛围、引导谈话方向、探询客户需求、提出解决方案、缔结合作等多个步骤。每一步都需要销售人员灵活应变，确保交流的有效性。

拜访前的准备工作

成功的客户拜访离不开充分的准备。销售人员在拜访前需要做好以下几点：

• 资料准备：针对目标医生的专业背景、擅长领域及其所面对的患者类型，提前准备相关的医学资料和产品信息，以便在拜访时能够快速有效地提供信息。
• 服饰和形象：作为医药销售人员，良好的形象和专业的着装能够增强医生的信任感。需要确保在拜访时展现出专业的形象。
• 预约安排：提前与医生预约，并确认拜访的时间和地点，以确保拜访的顺利进行。

核心拜访的实施

在拜访过程中，销售人员需要注意以下几个方面：

• 建立友好的氛围：在拜访开始时，可以通过适当的寒暄来打消医生的顾虑，营造轻松愉快的交流氛围。
• 引导谈话方向：在谈话中，销售人员需要巧妙引导谈话内容，确保围绕既定的主题进行。
• 探询客户需求：销售人员要善于提问，了解医生在诊疗过程中所面临的挑战及痛点，从而为后续提供解决方案做好铺垫。

解决方案的提出与缔结

在探询到医生的需求后，销售人员需要针对性地提出解决方案。这时，清晰的产品特性和与竞品的比较优势将帮助医生理解产品的价值。在提出解决方案时，也要关注以下几点：

• 关注客户的反馈：在提出解决方案后，及时关注医生的反馈，了解他们的疑虑和顾虑，并进行针对性回应。
• 缔结合作的时机：在确认医生对产品的认可后，适时地进行缔结合作的提议，以增加成功的几率。

拜访后的跟进与评估

拜访并不是结束，而是下一步的开始。销售人员需要对每次拜访的结果进行评估，以确定目标的达成情况。同时，做好访后分析，为下次的拜访做准备是至关重要的。

• 评估拜访结果：通过对比拜访前设定的目标与实际达成的情况，分析其中的差距与原因，以便不断优化拜访策略。
• 链接下次拜访：在结束拜访时，可以适时地为下次拜访铺垫，保持与医生的联系，增强客户的黏性。

实战演练的重要性

通过案例演练，销售人员可以在实践中体验与医生沟通的真实场景，从而更好地掌握拜访技巧。课程中更多的讨论与演练环节，不仅能提高学员的参与感，还能让他们在实践中思考，提升自身的专业能力。

总结

在医药销售行业中，专业化的产品推广技能是销售人员成功的关键。通过系统的培训，销售人员能够有效提升与医生的沟通能力，掌握拜访技巧，使其在激烈的市场竞争中占据优势。面对不断变化的市场环境，医药销售人员必须不断学习与提升，以适应行业的发展需求。