提升客户关系管理的五大关键策略与技巧

客户关系管理在医药推广中的重要性

在当今的医药行业，客户关系管理（CRM）对于公司的成功至关重要。尤其是在医疗反腐和一系列医改政策的背景下，医药企业面临着前所未有的挑战。随着政策的变化，企业的推广方式和市场策略也必须进行调整，以适应新的市场环境。通过专业化的客户关系管理，企业能够更有效地与客户沟通，满足医生和患者的需求，从而提高市场竞争力。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗反腐背景下的客户关系管理

近年来，医疗反腐的深入开展使得医药推广面临着巨大的压力。传统的推广方式受到质疑，企业需要寻找新的方法来建立与医生的信任关系。在这种背景下，客户关系管理的作用愈发突出。通过科学的客户数据分析和管理，企业能够更好地理解医生的需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

医疗反腐带来的不仅是挑战，还有机遇。随着国家政策的推动，创新药品的上市速度加快，这为企业提供了更广阔的市场空间。然而，随着竞争的加剧，企业必须在短时间内提高药品的市场占有率。有效的客户关系管理可以帮助企业在这一过程中建立良好的客户基础，为未来的发展打下坚实的基础。

专业化产品推广的必要性

在当前市场中，专业化的产品推广已经成为医药企业的必然选择。传统的医药代表角色逐渐转变为“医学信息沟通专员”，这不仅反映了市场的变化，也体现了医药企业对产品推广方式的重视。通过专业化的培训和知识提升，推广人员能够更好地与医生进行沟通，理解其诊疗思路，从而提供更有价值的服务。

在《医院客户的专业拜访技巧》课程中，学员将学习如何从医生的角度思考，理解其临床诊疗的过程和需求。这种专业化的培训能够帮助销售人员更有效地与客户沟通，找到医生在诊疗过程中的痛点，从而提供针对性的解决方案。通过这种方式，企业不仅能够提高销售额，还能增强与医生的信任关系，建立长期的合作伙伴关系。

客户拜访的高效行为

客户拜访是医药推广中不可或缺的重要环节。高效的拜访行为能够显著提升推广的效果。在课程中，学员将学习如何总结自我的成功经验，开展市场调研，了解拜访过程中的难点，以及拜访前的准备工作。

拜访前准备的重要性

在进行客户拜访之前，充分的准备工作是成功的关键。了解医生的诊疗思路及其关注的核心问题，可以帮助推广人员更好地设计拜访策略。通过工具PPS（患者类型、核心问题、解决方案），推广人员能够明确拜访的目标，进而有效推进销售及增进与客户的关系。

设计问题的策略

在拜访过程中，提问的技巧至关重要。通过精心设计的问题，推广人员能够深入了解医生的需求，找到其在临床治疗中的痛点。了解医生的关注点，例如患者的诊断、治疗目标和治疗方案等，可以帮助推广人员针对性地提出解决方案。

客户拜访核心流程的把握

掌握客户拜访的核心流程是提升推广效果的另一重要方面。核心拜访包含多个步骤：建立友好的氛围、引导谈话方向、探询客户需求等。通过有效的开场白和寒暄，推广人员能够迅速拉近与医生的距离。

在进入主题之前，推广人员需要清晰界定本次拜访的主题范围和大致时间，确保双方能够在有限的时间内有效沟通。在探询环节，推广人员应关注客户的痛点，深入挖掘其在临床实践中的挑战，并通过有效的问题引导医生思考解决方案。

探询的基本路径

在探询客户需求时，推广人员可以从患者类型入手，了解医生在治疗过程中面临的挑战。通过对患者管理、治疗目标和治疗方案的分析，推广人员能够更好地理解医生的需求，从而提供切实可行的解决方案。掌握客户的障碍类型，并使用相应的工具进行应对，可以有效提升拜访的成功率。

拜访后的分析与评估

客户拜访并不是结束，而是一个新的开始。拜访后，推广人员需要进行结果评估，分析拜访目标的达成情况。这不仅可以帮助推广人员总结经验教训，还能为下次拜访做好准备。通过对拜访结果的分析，推广人员能够更好地调整策略，提升下次拜访的成功率。

链接下次拜访的策略

在评估拜访结果后，推广人员应考虑如何链接下次拜访。通过持续跟进，保持与医生的联系，可以进一步加深客户关系，提升客户的忠诚度。有效的客户关系管理不仅包括销售业绩的提升，还包括长期的客户关系维护。

结论

在医疗反腐及一系列医改政策的背景下，客户关系管理在医药推广中变得愈发重要。通过专业化的产品推广和高效的客户拜访，企业能够更好地满足医生和患者的需求，从而提升市场竞争力。培训课程的设计不仅帮助学员掌握拜访技巧，更重要的是培养其从医生的角度思考的能力，使其在未来的工作中能够更有效地建立和维护客户关系。

随着医药行业的不断发展，企业在客户关系管理方面的投入将会越来越重要。通过科学的管理和有效的沟通，企业能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现可持续发展。