提升疗效沟通策略，让患者更信任医生

疗效沟通策略：在医药推广中的重要性与实践

在当今社会，医疗反腐与医改政策的不断推进，使得医药行业的环境愈加复杂。尤其是在药品推广领域，企业面临着前所未有的挑战与机遇。为了在竞争激烈的市场中占据一席之地，医药公司必须加强与医学专业人士的沟通，提升推广的专业性与有效性。本文将深入探讨“疗效沟通策略”的重要性及其实践，帮助医药推广人员掌握有效的沟通技巧，提升客户拜访的成功率。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医药推广的复杂背景

近年来，随着国家对医药行业的监管力度加大，诸如“两票制”、“集采”等政策的实施，使得药品的市场环境发生了剧变。这些政策不仅降低了药品的市场价格，同时也减小了药品推广中的中间环节利润。医药公司在这种背景下，必须迅速调整自身的推广策略，以适应新的市场需求。

在面临激烈的市场竞争时，企业需要通过创新药品的上市速度和专业化的推广方式来赢得市场份额。外资医药企业在这一领域已经走在了前列，它们通过将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，强调学术推广，意图提升自身的专业形象。与此同时，国内的民族制药品牌也在努力提升其产品的专业推广水平，力求让业务人员成为医生用药的专业顾问。

二、疗效沟通策略的核心要素

在医药推广过程中，疗效沟通策略的成功实施依赖于多个核心要素的配合。以下是几个关键的策略要素：

• 理解医生的诊疗思路：医生在诊疗过程中有其特定的思维路径，理解这一点可以帮助推广人员更好地与医生沟通。
• 拜访前的准备：在拜访之前，进行充分的市场调研、客户需求分析以及资料准备，能够有效提升拜访的成功率。
• 核心流程的掌握：在拜访过程中，要明确核心流程，包括建立友好氛围、探询客户需求、提供解决方案等。
• 有效问题设计：通过设计合适的问题，引导医生深入探讨其在临床中的痛点和关注点，以便更好地展示产品的价值。
• 缔结的时机把握：在适当的时机与客户缔结关系，增强合作的可能性。
• 访后分析：评估拜访的结果，分析达成情况，有助于为下一次拜访做更好的准备。

三、拜访医院客户的高效行为

为了实现有效的客户拜访，推广人员需要掌握一系列高效的行为策略。这些策略不仅包括对自身成功经验的总结，还涵盖了市场调研及拜访过程中的难点应对。

1. 总结自我的成功经验

在拜访过程中，推广人员需要不断反思和总结自己的成功经验。这包括对以往拜访情况的评估，以及在不同场合下与医生沟通的有效策略。通过这样的反思，推广人员能够不断优化自己的沟通方式，提高未来拜访的成功率。

2. 市场调研的高效行为

市场调研是拜访前必不可少的准备工作。推广人员需要了解目标医院的背景、医生的专业领域、以及市场竞争情况等。这些信息将为后续的沟通提供重要的支持。

3. 拜访过程的难点应对

在拜访过程中，推广人员往往会面临各种挑战。如何引导谈话方向、建立友好的氛围，以及如何有效探询客户的需求，都是需要重点关注的难点。

四、探询客户需求的基本思路

探询客户的需求是医药推广中的重要环节。推广人员需要牢记以下几个关键点：

• 从患者类型切入：了解患者的具体情况，帮助医生更好地理解患者的需求。
• 关注客户的挑战与痛点：通过深入的交流，挖掘医生在诊断、治疗目标、治疗方案及患者管理中所面临的挑战。
• 明确改变的益处：探讨若不解决这些挑战，将会对医生、患者及其家人带来何种影响，以及提供的解决方案将如何改变现状。

五、产品特性与竞品的比较优势

在沟通过程中，推广人员需要清晰地传达产品的特性及其与竞品的比较优势。通过展示产品所能带来的临床治疗利益，增强医生对该产品的信任和认可。

然而，产品推广的过程并非易事。推广人员需要面对医生对竞争产品的质疑、价格的敏感性等障碍。因此，掌握应对客户障碍的工具至关重要。

六、缔结与访后分析

在拜访的最后阶段，推广人员需要与客户进行缔结。这一过程要求与拜访目标紧密结合，明确后续的合作方向。同时，拜访结束后并不意味着工作的结束，访后分析同样重要。

评估拜访结果的三个维度包括目标达成情况、客户反馈及市场反应。通过这些分析，推广人员能够为下一次拜访制定更有效的策略。

七、实战演练与案例分享

为了确保所学知识的有效应用，培训课程中还包括实战演练与案例分享。通过真实案例的讨论与演练，学员能够在实践中体验并巩固学习成果。

在演练中，学员可以模拟实际拜访场景，进行角色扮演，帮助他们更好地理解如何在真实环境中应用疗效沟通策略。这种互动式的学习方式，有助于提升学员的实战能力。

结语

在医药推广的过程中，疗效沟通策略的有效实施不仅能够帮助企业提升市场竞争力，更能为医生与患者提供更好的服务。随着医药行业环境的不断变化，推广人员必须不断学习与适应，提升自身的专业水平与沟通能力。

通过理解医生的诊疗思路、掌握拜访的核心流程，以及有效的探询客户需求，推广人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。希望每位医药推广人员都能在实践中不断提升，成为医生信赖的专业顾问。