提升医药销售技能的实用技巧与策略

医药销售技能培训：提升专业素养与营销能力

当前，医药行业正面临着前所未有的挑战与机遇。随着医疗反腐的深入推进，医药推广环节的各种腐败行为屡屡成为公众关注的焦点，医药销售人员在这一背景下更需要提升自己的专业素养与销售技能。本文将围绕“医药销售技能”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨医药销售的关键技能和策略，帮助医药销售人员在复杂的市场环境中立于不败之地。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

课程背景分析

近年来，国家陆续出台了多项医改政策，例如“两票制”和“集采”，这些措施在降低药品价格的同时，也使得医药推广的利润空间大幅压缩。面对激烈的市场竞争，药品生产和推广企业愈发重视专业化的产品推广。外资大厂的“医学信息沟通专员”模式逐渐成为行业新标杆，国内民族制药品牌也在努力向这一方向转型。为了在市场中获得竞争优势，医药销售人员需要具备专业的产品知识和灵活的销售策略。

医药销售人员的专业化定位

医药销售人员不再仅仅是传统意义上的“推销员”，他们更应成为医生的专业顾问。理解医生的诊疗思路、掌握拜访技巧，能够帮助销售人员更有效地与医生进行沟通，进而提升销售业绩。课程《医院客户的专业拜访技巧》正是基于这一理念，旨在帮助医药销售人员提高与医生的互动能力，深入挖掘客户需求。

高效的客户拜访行为

• 总结成功经验：在每一次拜访后，销售人员应及时总结经验教训，分析成功与失败的原因，以便在未来的拜访中不断优化自己的策略。
• 市场调研：了解市场动态和竞争对手的情况，能够帮助销售人员在拜访中更有针对性地进行沟通。
• 准备充分：拜访前需准备好相关资料，了解医生的背景和需求，确保能够在拜访中提供有价值的信息。

理解医生的临床诊疗思路

成功的医药销售不仅仅依赖于产品本身，更需要销售人员深入理解医生的临床诊疗思路。通过“PPS”工具，即患者类型（Patient）、核心问题（Problem）和解决方案（Solution），销售人员可以更好地分析医生的需求，制定相应的拜访策略。

在进行客户拜访时，销售人员需要明确拜访目标，包括提升销售、增强品牌认知以及增进与医生之间的关系。这需要销售人员在拜访之前，做好充分的准备，包括资料的准备、服饰的选择以及与医生的预约等。

拜访过程中的核心流程

拜访过程是医药销售中至关重要的一环，掌握拜访的核心流程，有助于销售人员更有效地与客户沟通：

• 建立友好的氛围：通过适当的寒暄，销售人员可以缓解紧张气氛，为接下来的交流创造良好的基础。
• 引导谈话方向：在确定谈话的主题范围和时间后，销售人员应主动引导话题，聚焦医生的关注点。
• 探询客户痛点：通过提问，了解医生在诊疗过程中所遇到的困难和挑战，从而为其提供相应的解决方案。

有效提问与需求探询

医药销售中的提问技巧直接影响到客户的需求探询能力。销售人员需要掌握提问的基本思路，通过开放式问题引导医生分享更多的信息。例如，询问医生对某种治疗方案的看法，能够帮助销售人员更好地理解医生的需求和痛点。

在探询过程中，销售人员应关注以下几个方面：

• 患者类型：不同患者类型对应不同的治疗需求，销售人员需根据患者类型进行针对性沟通。
• 医生的关注点和挑战：了解医生在诊断、治疗目标、治疗方案及患者管理等方面的关注点，有助于销售人员提供更具针对性的建议。
• 潜在影响：销售人员需引导医生思考如果不解决这些痛点，可能带来的影响，从而激发医生的需求。

缔结与后续跟进

拜访的目的不仅是为了当下的销售，更重要的是建立长期的合作关系。在拜访结束后，销售人员需要评估拜访结果，分析是否达成了预设目标，并为下次拜访做好准备。这包括总结客户反馈、调整推广策略，以及建立与医生的长期信任关系。

实战演练与案例分析

为了提升销售人员的实战能力，课程中设置了丰富的案例演练与讨论环节。通过模拟拜访场景，销售人员可以在实践中检验自己的技能，及时修正不足之处。案例源于真实的工作实践，能够帮助销售人员更直观地理解客户需求与市场动态。

总结与展望

医药销售技能的提升不仅仅依赖于理论知识的积累，更需要在实践中不断探索与总结。通过专业的培训课程，销售人员能够更加深入地理解医生的需求，掌握有效的沟通技巧，进而提升销售业绩。在未来的医药市场竞争中，专业化的产品推广和客户关系管理将成为决定胜负的关键。

在这个瞬息万变的医药行业，唯有不断学习与成长，才能在竞争中立于不败之地。希望每位医药销售人员都能通过不断的学习与实践，成为医生信赖的专业顾问，为患者带来更优质的医疗服务。