提升医药销售技能的实用技巧与策略

医药销售技能提升的必要性与方法

随着国家医疗改革的深入推进，医药行业面临着前所未有的机遇与挑战。尤其是在医疗反腐和政策改革的背景下，医药销售人员需要不断提升自身的专业技能，以适应市场的变化。本文将围绕医药销售技能的培训内容，详细探讨如何在现有环境下提升医药销售的专业化水平。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医疗改革对医药销售的影响

近年来，国家出台了一系列医改政策，如“两票制”和“集中采购”，这些政策在降低药品价格的同时，也大幅减少了中间环节的利润。这使得医药销售人员面临着更大的压力，必须通过更专业的推广方式来保持竞争力。同时，创新药物的快速上市，也意味着市场竞争愈发激烈。

医药销售人员需要具备的核心能力包括理解医生的诊疗思路、有效的客户拜访技巧以及后续的拜访分析能力。这些能力不仅可以帮助销售人员更好地服务客户，还能为企业带来更高的销售业绩。

二、理解医生的诊疗思路

医生的临床诊疗思路是医药销售人员进行有效拜访的基础。只有深入理解医生的工作流程，才能更好地针对其需求进行产品推广。在此过程中，可以使用“PPS”工具进行分析：

• 患者类型（Patient）：了解不同患者的疾病类型及其特征。
• 核心问题（Problem）：分析医生在诊疗过程中面临的主要挑战和问题。
• 解决方案（Solution）：根据医生的需求，提供相应的产品和解决方案。

通过这样的分析，医药销售人员可以更好地确定拜访目标，从而在销售过程中提升品牌知名度并增进与医生的关系。

三、客户拜访的准备工作

有效的客户拜访需要充分的准备。以下是拜访前需要考虑的一些关键因素：

• 市场调研：了解目标医院的基本情况及医生的专业背景。
• 资料准备：整理相关的产品资料和临床研究数据，以便在拜访中使用。
• 服饰与形象：保持专业的形象，给医生留下良好的第一印象。
• 预约安排：提前与医生预约，确保拜访的时间和地点。

四、核心拜访流程的掌握

在实际拜访中，医药销售人员需要掌握一系列核心流程，以确保拜访的有效性。以下是拜访的主要步骤：

• 建立友好的氛围：通过寒暄和开场白，拉近与医生的心理距离。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主要目的和预期结果。
• 探询需求：通过提问找到医生的痛点，了解他们在诊疗过程中的挑战。
• 提供解决方案：针对医生的需求，介绍自己的产品及其优势。
• 处理异议：准备应对医生可能提出的疑问和反对意见。
• 缔结合作：在拜访结束时，明确后续的合作意向。

五、提问技巧与需求探询

提问是了解客户需求的重要手段。医药销售人员应掌握以下提问技巧，以提升探询的能力：

• 使用开放式问题，引导医生表达他们的看法和需求。
• 关注医生的具体案例，深入了解其面临的挑战。
• 通过“痛点”分析，帮助医生认识到问题的严重性及后果。

这些技巧不仅能够帮助销售人员更好地理解医生的需求，还能为后续的产品推荐打下良好的基础。

六、拜访后的分析与总结

拜访结束后，医药销售人员需要对拜访结果进行评估与分析。以下是一些评估的维度：

• 目标达成情况：评估拜访是否达成了预期的销售目标。
• 客户反馈：收集医生对产品的反馈意见，以便改进后续的销售策略。
• 后续跟进：根据医生的反馈，制定下一步的跟进计划。

通过对拜访结果的持续分析，销售人员可以不断优化自己的拜访策略，提高客户满意度。

七、实战演练的重要性

理论知识的学习固然重要，但实战演练才是提升医药销售技能的关键。在培训课程中，通过案例演练和点评，学员可以更真实地体验到拜访过程中的各种情境。这种实践不仅能帮助学员巩固所学知识，还能增强其应对实际问题的能力。

八、总结与展望

在当前医疗改革的大背景下，医药销售人员必须不断提升自身的专业化技能，以适应市场的快速变化。通过理解医生的诊疗思路、掌握客户拜访技巧、进行有效的需求探询以及进行拜访后的分析，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着医药行业的不断发展，销售人员还需与时俱进，学习新的推广方式和工具，提升自身的综合素质，以更好地服务于患者和医生。通过这些努力，医药销售人员将能为企业带来更高的业绩，同时也能为患者提供更优质的医疗服务。