疗效沟通策略：提升患者信任与满意度的关键方法

疗效沟通策略：医药推广的新思维

在医疗反腐和医改政策的双重影响下，医药行业正在经历一场深刻的变革。面对竞争加剧和市场环境的变化，医药企业需要重新审视推广策略，尤其是在与医生进行有效沟通方面。本文将深入探讨“疗效沟通策略”，为医药推广人员提供指导，帮助他们在专业化的产品推广中更好地与医生客户建立联系。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗反腐与药品推广的背景

近年来，随着医疗反腐的深入推进，医药推广的各种腐败行为逐渐浮出水面，成为社会舆论的焦点。国家出台的医改政策，如“两票制”和“集采”，旨在降低药品进入医院的价格和减少中间环节的利润。这一系列的政策变动，使得药品生产和推广企业在推广策略上面临新的挑战。

与此同时，为了适应市场的变化，越来越多的企业意识到，专业化的产品推广是提升竞争力的关键。外资医药大厂通过将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，强调学术推广的重要性，成为市场上的引领者。这一趋势也促使国内民族制药品牌开始重视专业推广，力求让业务人员成为医生用药的专业顾问。

理解医生的诊疗思路

在进行有效的沟通之前，医药推广人员必须深入理解医生的诊疗思路。医生在临床工作中主要关注患者的类型、核心问题及其解决方案，这与药品推广的目标有着紧密的联系。

• 患者类型（Patient）：了解患者的基本特征和需求，帮助医生制定更合适的治疗方案。
• 核心问题（Problem）：识别患者在治疗过程中面临的主要挑战，提供相应的解决方案。
• 解决方案（Solution）：将药品的特性与医生的需求相结合，提出有效的治疗方案。

通过对医生诊疗思路的深入分析，医药推广人员可以更有效地为医生提供所需的信息，帮助他们更好地服务于患者，从而提升药品的市场销量。

拜访的三个阶段

医药推广的拜访过程可以分为三个阶段：准备阶段、核心拜访和访后分析。每个阶段都至关重要，直接影响推广的效果。

准备阶段

在拜访之前，推广人员需要做好充分的准备，包括市场调研、资料整理和个人形象的塑造。

• 市场调研：了解市场动态和医生的需求，以便在拜访中提供有针对性的建议。
• 资料准备：准备相关的医学资料、产品特点以及竞争产品的对比，增强说服力。
• 个人形象：注重服饰和礼仪，营造专业的形象，以获得医生的信任。

核心拜访

在核心拜访中，推广人员需要通过建立友好的氛围，引导谈话方向，深入探询医生的需求和痛点。

• 开场白：通过友好的寒暄，缓解紧张氛围，拉近与医生的距离。
• 探询需求：使用有效的问题设计，引导医生分享他们在临床实践中遇到的挑战和痛点。
• 提供解决方案：根据医生的反馈，展示产品的特性及其在治疗中的优势，提供针对性的解决方案。

访后分析

拜访结束后，推广人员需要进行访后分析，以评估拜访的效果并为下一次拜访做好准备。

• 评估目标达成情况：分析在拜访中是否达成了预设的目标，包括信息传递和医生反馈。
• 链接下次拜访：根据医生的反馈，为下一次拜访制定具体的计划，以便持续跟进和提升关系。

提升探询需求的能力

在医药推广中，提升探询需求的能力至关重要。推广人员需要通过有效的问题设计，找到医生在诊疗过程中的“痛点”。

例如，推广人员可以问医生以下几个问题：

• 在治疗某类患者时，您面临的最大挑战是什么？
• 您认为目前市场上有哪些产品可以有效解决这些挑战？
• 如果有一种新药可以帮助您改善治疗效果，您最希望它具备哪些特点？

通过这些问题，推广人员可以深入了解医生的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

缔结的时机和基本方法

在沟通过程中，缔结是一个重要的环节。它不仅仅是达成交易，更是建立长期合作关系的开始。

在拜访过程中，推广人员需要注意缔结的时机。通常在医生表达出对产品的兴趣或认可时，便是进行缔结的最佳时机。在此基础上，推广人员可以采用以下方法：

• 强调产品的优势：重申产品在治疗中的独特性和优势，增加医生的信心。
• 提供试用机会：鼓励医生在实际临床中使用产品，从而获得直观的体验。
• 建立后续的沟通机制：承诺保持与医生的联系，定期提供更新的信息和支持。

实战演练与案例分享

为了提升医药推广人员的实际操作能力，培训课程中设置了丰富的实战演练和案例分享环节。通过模拟拜访场景，学员可以在实践中体验不同的沟通策略，从而更好地掌握疗效沟通的技巧。

在演练中，学员们可以分组进行角色扮演，一方面模拟医药推广人员与医生的互动，另一方面通过案例分析，识别成功和失败的因素。这种参与式的学习方式不仅增强了学员的实战能力，也提升了他们对沟通策略的理解。

总结与展望

随着医药行业的不断发展，推广人员的角色愈发重要。通过深入理解医生的诊疗思路、掌握高效的拜访策略、提升探询需求的能力以及有效缔结关系，医药推广人员可以在竞争激烈的市场中占据一席之地。

未来，随着医疗政策的进一步改革和市场环境的变化，医药推广策略也将不断演进。推广人员需要保持学习的态度，及时调整自己的沟通策略，以应对新挑战和机遇。在这个过程中，疗效沟通策略将成为他们成功的关键。