提升疗效沟通策略的关键方法与实践技巧

疗效沟通策略：全面提升医药推广的有效性

在当前医疗反腐和医改政策的背景下，医药行业面临着前所未有的挑战与机遇。药品推广的有效性不仅关乎企业的生存与发展，更直接影响到患者的用药安全与治疗效果。因此，制定和实施有效的“疗效沟通策略”，成为了医药推广人员必须掌握的重要技能。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医疗行业的变革与挑战

近年来，随着医疗行业反腐工作的深入推进，许多腐败案件的曝光引发了公众的广泛关注。在这样的背景下，医药推广的方式与理念也随之发生了巨大的变化。国家相继出台了“两票制”、“集采”等政策，这些政策实施后，药品的市场价格大幅降低，从而减少了中间环节的利润。这种变化虽然有利于降低患者的用药成本，却也使得药品生产和推广企业在推广方面面临更大的压力。

与此同时，国家对创新药品的鼓励政策，使得新药的上市速度加快。然而，新药在上市后，往往会面临同类产品的激烈竞争。因此，如何在短时间内实现市场份额的快速提升，成为了企业亟待解决的问题。

专业化产品推广的必要性

在这样竞争激烈的市场环境中，专业化的产品推广显得尤为重要。外资医药企业早已认识到这一点，纷纷将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，这无疑是在强调学术推广的重要性。而国内的制药企业也开始重视自身产品的专业推广，希望业务人员能够成为医生用药的专业顾问。

随着网络营销方式的兴起，虽然“直播带货”等新型推广模式层出不穷，但药品的专业性与特殊性决定了传统客户拜访模式依然不可替代。因此，开展《医院客户的专业拜访技巧》培训课程，帮助医药推广人员掌握有效的沟通策略，显得尤为重要。

疗效沟通策略的重要组成部分

为了提升医药推广的有效性，疗效沟通策略应包含以下几个重要组成部分：

• 理解医生的诊疗思路：了解医生在临床中的思考方式，能够更好地与其沟通，提升推广的针对性。
• 拜访前的准备：充分的准备是成功的关键，包括资料的准备、服饰的选择、预约的安排等。
• 探询客户需求：通过有效的问题设计，深入了解医生的需求和痛点，提供针对性的解决方案。
• 有效的沟通流程：建立友好的氛围，引导谈话，确保沟通的顺畅。
• 评估与反馈：拜访后及时分析与评估，做好访后总结，为下次拜访做好准备。

理解医生的诊疗思路

理解医生的诊疗思路是疗效沟通策略的基础。医生在临床中需要考虑患者的病情、治疗方案、药物的有效性和安全性等多个因素。医药推广人员应通过分析医生的临床诊疗思路，准确把握其关注点。

一种有效的分析工具是PPS模型，即患者(Patient)、核心问题(Problem)和解决方案(Solution)。通过对患者类型的分析，了解医生在不同情况下的核心关注点，能够更好地设计问题，找到医生诊疗过程中的痛点。比如，在讨论某种疾病的治疗时，可以询问医生在选择治疗方案时最看重的因素是什么，从而引导其关注到自己产品的优势。

拜访前的准备

成功的客户拜访离不开充分的准备。拜访前，医药推广人员需要进行市场调研，分析目标医院的需求和医生的特点。同时，准备相关的宣传资料，确保在拜访时能够提供充分的信息。此外，服饰的选择和预约的安排也至关重要，专业的形象能够增强客户的信任感。

探询客户需求

在拜访过程中，探询客户的需求是重要的一环。通过设计有针对性的问题，医药推广人员能够深入了解医生的痛点。例如，可以询问医生在治疗某种疾病时所面临的挑战，从而引导医生讨论治疗目标和方案。这种探询不仅能够帮助推广人员获取有价值的信息，也能增强与医生的互动。

有效的沟通流程

有效的沟通流程包括建立友好的氛围、引导谈话方向和确保沟通的顺畅。在拜访开始时，可以通过寒暄与医生建立良好的关系，营造轻松的谈话氛围。随后，明确本次拜访的主题范围和大致时间，确保沟通的高效性。

在谈话过程中，推广人员应注重引导，围绕医生的需求与痛点展开讨论，确保沟通的焦点始终集中在医生的关切上。通过积极倾听与互动，能够增强医生对产品的认同感，提高推广的有效性。

评估与反馈

拜访结束后，及时的评估与反馈是不可或缺的环节。推广人员应分析拜访的结果，包括目标的达成情况和医生的反馈。通过总结经验教训，为下次拜访做好充分的准备。例如，可以记录医生提出的疑问和反馈，并在下次拜访时针对性地进行回应。

实战演练与案例分享

在《医院客户的专业拜访技巧》课程中，实战演练与案例分享是重要的学习环节。通过讨论和分享实战经验，学员能够更深入地理解疗效沟通策略的实际应用。案例的真实和有效性能够帮助学员在实践中更好地应对各种挑战，提升自身的专业能力。

总结与展望

在医疗行业的变革背景下，疗效沟通策略不仅是医药推广人员的必备技能，更是推动药品销售和提升患者用药体验的重要保障。通过理解医生的诊疗思路、做好拜访前的准备、探询客户需求、建立有效的沟通流程以及评估与反馈，医药推广人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着医疗改革的深入发展，医药推广的方式与策略将会不断演变。医药推广人员需要不断学习与适应，提升自身的专业素养和沟通能力，以更好地为医生和患者提供优质的服务。