提升医药销售技能，助你业绩飞跃的秘诀

医药销售技能：专业化产品推广的必要性与技巧

在当前医疗行业改革的背景下，医药销售的环境正在快速变化。随着反腐政策的推进和医改措施的实施，医药推广的方式和手段不仅需要与时俱进，更需要专业化。特别是在“医药代表”这一角色上，已经逐渐向“医学信息沟通专员”转变。本文将深入探讨医药销售技能的重要性和具体技巧，帮助医药销售人员在这个竞争激烈的市场中脱颖而出。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、医药销售环境的变化

近年来，国家为了降低药品价格，推出了一系列政策，例如“两票制”和“集采”。这些政策虽然有利于患者，却给医药企业的利润空间带来了极大压力。许多企业不得不重新审视自己的推广策略，以适应市场的变化。尤其是在新药上市后，面对激烈的竞争，如何迅速提升市场占有率成为了企业的当务之急。

此外，随着非专利药品价格的急剧下降，传统的推广方式已无法满足市场的需求。医药销售人员必须具备更专业的知识和技能，以便在竞争中占据优势。

二、医药销售的专业化趋势

专业化的产品推广不仅仅是对产品知识的掌握，更是一种综合能力的体现。医药销售人员需要具备以下几个方面的专业素养：

• 理解医生的诊疗思路： 医药销售人员应当具备一定的医学知识，能够理解医生的临床思路和决策过程。这不仅有助于与医生进行有效沟通，还能帮助销售人员准确把握医生的需求。
• 市场调研能力： 通过市场调研，销售人员可以了解竞争对手的情况以及市场的总体动态，从而制定有效的销售策略。
• 与医生建立信任关系： 医生是医药销售的核心客户，建立信任关系是成功销售的关键。销售人员需要通过专业的知识和真诚的态度来赢得医生的信任。

三、医院客户的专业拜访技巧

在医院客户拜访中，销售人员可以通过以下几个步骤提高拜访的有效性：

1. 拜访前的准备

在进行客户拜访之前，准备工作至关重要。销售人员需要进行详细的市场调研，了解医生的背景、擅长领域和目前的治疗方案。同时，准备相关的资料和文献，以便在拜访中使用。

• 客户需求分析： 理解医生的临床诊疗思路是拜访的前提。通过分析医生的患者类型和核心问题，销售人员可以更好地定位自己的产品。
• 确定拜访目标： 拜访的目标可以从三个维度进行考虑：提升销售、增进品牌认知、加强与客户的关系。

2. 核心拜访流程

在拜访过程中，销售人员需要遵循一定的流程，以确保沟通的顺利进行：

• 建立友好的氛围： 开场白是拜访的第一步，通过寒暄与医生建立良好的沟通基础。
• 引导谈话方向： 在谈话中，销售人员需要逐步将话题引导至产品的相关内容，确保不偏离主题。
• 探询客户需求： 使用有效的问题设计来探询医生的痛点，了解其关注的挑战和目标。

3. 提供解决方案

在了解医生的需求后，销售人员应根据医生的痛点提出相应的产品解决方案。这一过程需要强调产品的特性和与竞品的比较优势，突出对临床治疗的实际利益。

4. 应对客户障碍

销售过程中难免会遇到客户的各种障碍，例如价格、效果等问题。销售人员需要准备充分，使用合适的工具和方法来应对这些障碍，确保销售的顺利进行。

5. 拜访后的跟进

拜访并不意味着结束，销售人员需要对拜访结果进行评估，并为下一次拜访做好准备。这包括总结经验、分析反馈和调整策略等。

四、实战演练与案例分析

在培训课程中，实战演练是不可或缺的一部分。通过模拟拜访场景，销售人员可以将所学的知识应用于实践，提升实际操作能力。案例分析则能帮助学员从他人的经验中学习，避免常见的错误，掌握更为有效的销售技巧。

五、总结与展望

医药销售技能的发展与提升是一个持续的过程。在不断变化的市场环境中，销售人员不仅要具备扎实的专业知识，还需要灵活运用各种销售技巧。通过系统的培训和实践演练，医药销售人员可以更好地适应市场的变化，提升自身的竞争力。

展望未来，随着医疗行业的进一步改革和科技的进步，医药销售将面临更多的挑战与机遇。销售人员应不断学习新知识，提升自身素养，以应对未来的市场需求。

结尾，医药销售并非单纯的产品推广，而是一个复杂而专业的过程。希望通过本文的探讨，能够为广大医药销售人员提供一些启示与帮助，助力其在职业生涯中取得更大的成功。