提升医药销售技能，助你业绩飞跃的秘诀

医药销售技能的专业化提升

在当今医疗行业，医药销售正面临前所未有的挑战和机遇。随着医疗反腐的深入开展和国家医改政策的不断出台，医药推广的环境发生了显著变化。传统的销售模式逐渐被更为专业化和学术化的推广方式所取代。本文将基于当前医药销售的背景，深入探讨医药销售技能的提升，特别是针对医院客户的专业拜访技巧。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医药销售背景分析

近年来，随着诸多腐败案件的曝光，医药推广环节的腐败行为再度成为公众关注的焦点。国家相继推出“两票制”、“集采”等政策，旨在降低药品价格，减少中间环节的利润。这些政策虽然有助于降低患者的用药负担，但也使得药品生产和推广企业面临着巨大的压力。在此情况下，企业必须重新审视药品的推广策略，尤其是在医院客户的拜访与沟通中，如何有效触达医生成为了关键。

医药推广的转型需求

面对激烈的市场竞争和政策限制，企业需要更加重视“专业化的产品推广”。外资医药大厂早已意识到这一点，将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然是在强调学术推广的重要性。同时，国内的民族制药品牌也在逐渐加强专业推广，希望业务人员能够成为医生用药的专业顾问。

专业拜访的必要性

在当前的市场环境中，传统的销售技巧已无法满足医药销售的需求。医药销售人员需要具备更专业的知识和技能，以便在拜访医生时提供更有价值的信息和建议。这不仅能提升客户的信任感，还能提高产品的市场占有率。

医药销售人员的角色转变

医药销售人员的角色正在从单纯的推销者转变为医生的合作伙伴。为了实现这一转变，销售人员必须理解医生的诊疗思路，掌握拜访的各个阶段，特别是在拜访前的准备、拜访时的核心流程以及拜访后的分析与总结。

高效的客户拜访行为

为了确保拜访的有效性，医药销售人员需要进行充分的准备，了解医生的需求和关注点。以下是一些高效的客户拜访行为：

• 总结自我的成功经验：分析过去成功拜访的案例，提炼出有效的沟通技巧和策略。
• 市场调研：了解目标客户的背景、兴趣和需求，为拜访做好充分准备。
• 拜访前准备：准备相关资料、服饰、预约等，确保在拜访中展现专业形象。

医生的临床诊疗思路分析

理解医生的临床诊疗思路是进行有效拜访的前提。通过分析医生的患者类型、核心问题和解决方案（PPS），销售人员可以更好地确定拜访目标，从而提升销售业绩。

核心拜访流程的构建

在实际拜访中，销售人员需要遵循一套核心流程，以确保沟通的有效性和针对性。以下是拜访的核心步骤：

• 建立友好的氛围：在拜访开始时，通过寒暄和开场白来缓解紧张气氛。
• 界定主题范围：明确本次谈话的主题和大致时间，避免偏离重点。
• 探询客户需求：通过有效的问题设计，找到医生诊疗过程中的“痛点”。
• 提供解决方案：针对客户的痛点，提供切实可行的产品解决方案。
• 缔结：在拜访结束时，与客户确认共识，并为后续的沟通做好铺垫。

有效提问的技巧

提问是拜访过程中非常重要的一环。销售人员需要掌握向客户提问的基本思路，以提升探询需求的能力。有效的问题不仅能够引导客户深入思考，还能帮助销售人员更好地理解客户需求。

访后分析与总结

拜访结束后，销售人员需要进行有效的访后分析，以评估拜访的结果。评估的维度包括：

• 目标达成情况：检查拜访目标是否实现，并分析原因。
• 客户反馈：收集客户对产品和服务的反馈，以便进行改进。
• 链接下次拜访：根据分析结果，为下一次拜访做好准备。

实战演练的重要性

通过案例演练，销售人员可以在实践中体验拜访的各个环节，提升自身的应变能力和沟通技巧。课程的讨论和演练环节，能够帮助学员在真实情境中应用所学知识，进一步巩固学习效果。

总结与展望

医药销售技能的提升，不仅需要理论知识的积累，更需要实际操作的经验积累。在不断变化的市场环境中，销售人员必须适应新的推广策略，提升自身的专业素养。通过有效的客户拜访，销售人员不仅能增强与医生的信任关系，还能在激烈的市场竞争中占据优势。未来，随着医药行业的进一步发展，专业化的医药销售技能将愈发重要，成为推动产品销售和市场拓展的关键因素。

总的来说，医药销售人员在面对新的挑战时，唯有不断学习和提升自身的专业能力，才能在复杂的医药市场中立于不败之地。通过专业的产品推广和有效的客户沟通，我们可以期待一个更加透明和高效的医药销售环境的到来。