提升疗效沟通策略助力患者康复之路

疗效沟通策略：在医药推广中的应用与实践

随着医疗改革的不断深入以及医药行业的变革，医药推广的方式也在发生着深刻的变化。特别是在当前医疗反腐及价格管控的背景下，企业面临着前所未有的挑战。这使得“疗效沟通策略”成为医药推广中不可或缺的一部分。本文将从多个角度探讨疗效沟通策略在医药推广中的重要性及其实施方法。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

一、背景分析

近年来，国家持续推进医疗反腐，医药行业的腐败行为频频曝光，公众的关注度不断提升。与此同时，医药改革政策的出台，如“两票制”和“集采”，使得药品价格大幅下降，传统的推广模式面临巨大的挑战。这一系列的变化要求企业必须转变思路，重视专业化的产品推广。

外资药企在这方面走在前列，其“医药代表”逐渐更名为“医学信息沟通专员”，强调学术推广的重要性。国内药企也开始重视自身产品的专业推广，力求能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。为了应对这些挑战，医药推广人员需要掌握有效的疗效沟通策略，以确保其产品在医生和患者中获得认可。

二、疗效沟通策略的核心要素

在医药推广中，疗效沟通策略主要包括以下几个核心要素：

• 理解医生的诊疗思路：医药销售人员必须深入了解医生在诊疗过程中的思考方式，识别其核心需求和关注点。
• 拜访准备：在拜访前进行充分的准备，包括市场调研、资料准备、服饰选择及预约等，确保能够在拜访中展现专业性。
• 核心流程的掌握：熟悉拜访的核心流程，包括开场白、探询痛点、提供解决方案及缔结等环节。
• 有效提问：掌握提问的技巧，通过开放式问题引导医生深入探讨，发现其在临床实践中的痛点。
• 访后分析：拜访结束后，需对拜访效果进行评估，总结成功与不足之处，为下一次拜访做好准备。

三、理解医生的诊疗思路

医生的诊疗思路是医药推广人员必须掌握的关键内容。这一思路通常可以通过以下几个方面来分析：

• 患者类型（Patient）：了解患者的具体情况，包括病史、症状、年龄及其他相关信息。
• 核心问题（Problem）：识别患者所面临的核心问题，以及医生在治疗过程中所需解决的具体挑战。
• 解决方案（Solution）：提出有效的解决方案，并与产品的特性相结合，展示其在临床治疗中的优势。

通过深入理解医生的诊疗思路，医药推广人员能够更好地设计拜访策略，提升沟通的有效性。

四、拜访前的准备工作

在进行客户拜访之前，充分的准备是实现高效沟通的基础。以下是一些关键的准备工作：

• 市场调研：了解目标医院的基本情况、医生的专业背景及其关注的疾病领域。
• 资料准备：准备相关的产品资料、临床研究数据及市场分析报告，以便在拜访中提供有力的支持。
• 服饰及仪态：选择合适的服饰，保持专业形象，给客户留下良好的第一印象。
• 预约安排：提前与医生进行沟通，约定拜访时间，确保对方能够专心交流。

五、核心拜访流程

在拜访过程中，掌握核心流程至关重要。高效的拜访流程通常包括以下几个步骤：

• 建立友好氛围：通过轻松的寒暄建立良好的沟通氛围，使医生愿意分享其想法。
• 界定谈话主题：明确本次拜访的主题和大致时间框架，确保交流集中高效。
• 探询客户痛点：通过有效的提问技巧，找到医生在诊疗过程中的痛点及关注点。
• 提供解决方案：根据客户的痛点，提供针对性的解决方案，强调产品的独特优势。
• 缔结时机：在合适的时机与医生讨论后续的合作可能，达成初步意向。

六、提问技巧的重要性

在拜访中，提问是一种强有力的沟通工具。掌握提问的基本思路，可以帮助医药推广人员更深入地了解医生的需求。有效的提问技巧包括：

• 开放式问题：鼓励医生分享更多信息，深入了解其对治疗方案的看法。
• 聚焦问题：针对特定的患者类型或症状进行深入探讨，找到具体的痛点。
• 情境问题：通过模拟情境，引导医生思考如何应对特定的治疗挑战。

七、访后分析与改进

拜访结束后，进行访后分析是提升沟通效果的重要环节。通过评估拜访的结果，推广人员可以总结经验教训，为未来的沟通做好准备。访后分析的核心关注点包括：

• 目标达成情况：评估本次拜访是否达成了预定的目标，包括产品介绍、需求沟通等。
• 客户反馈：记录医生对产品的反馈和意见，作为后续改进的参考。
• 下一步计划：根据访后分析的结果，制定下一次拜访的计划和重点。

八、结论

在当前医疗环境下，疗效沟通策略的有效实施对于医药推广人员至关重要。通过深入理解医生的诊疗思路、做好拜访前的充分准备、掌握核心拜访流程以及进行访后分析，推广人员能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。随着市场的不断变化，医药推广人员需要不断学习和适应，以确保其沟通策略的有效性。

面对未来的挑战，保持专业化的产品推广，提升与医生间的沟通质量，将是医药行业持续发展的关键。通过不断优化疗效沟通策略，医药推广人员将能够为患者带来更好的治疗选择，为医疗行业的健康发展贡献力量。