医药产品推广策略：提升品牌影响力的有效方法

医药产品推广的现状与挑战

在当今社会，医药产品的推广面临着前所未有的挑战和机遇。随着医疗反腐的深入推进，医药行业的推广环节愈发受到公众的关注，尤其是在众多腐败案件曝光后，医药推广的合规性和透明性成为了公众讨论的热点。此外，国家不断推出的医改政策，如“两票制”和“集中采购”，也在不断改变医药产品的市场环境，促使企业重新思考其推广策略。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

这些变化不仅使得药品的价格大幅降低，也让许多企业在产品招投标的过程中面临着更加激烈的竞争。在这种情况下，企业必须迅速提高产品的市场占有率，才能在竞争中立于不败之地。因此，如何进行专业化的医药产品推广，成为了行业内各大企业的共同关注点。

专业化产品推广的重要性

在医药行业中，专业化的产品推广不仅关乎企业的生存与发展，更直接影响到医生和患者的用药选择。通过深入理解医生的诊疗思路和患者的需求，销售人员可以更有效地进行产品推广，实现双赢的局面。

医药代表转型为医学信息沟通专员

近年来，许多外资医药大厂将“医药代表”的职位更名为“医学信息沟通专员”，这一变化不仅是表面上的名称更改，更是企业在推广策略上的深刻转型。这一转型强调了学术推广的重要性，旨在通过提供更专业的信息帮助医生做出更科学的用药决策。

国内民族品牌的崛起

与外资企业相比，国内的民族制药品牌近年来也开始重视自身的专业推广。越来越多的企业希望业务人员能成为医生用药的专业顾问，以提高产品的市场竞争力。在这样的背景下，医药产品的推广不仅仅是销售，更是咨询和服务的结合。

客户拜访的高效行为

在医药产品推广中，客户拜访是一个不可或缺的环节。高效的客户拜访不仅能够提升销售人员的业绩，也能增强与医生之间的信任关系。以下是一些高效客户拜访的行为和技巧：

• 总结成功经验：在每一次拜访后，销售人员应当总结自身的成功经验，及时调整推广策略。
• 市场调研：深入了解市场的需求和竞争对手的信息，有助于制定更有效的拜访计划。
• 拜访前准备：充分的准备包括了解医生的临床诊疗思路、患者类型、核心问题等，为后续的沟通打下基础。

拜访的三个阶段

拜访的过程通常可以分为三个阶段：准备阶段、执行阶段和评估阶段。每一个阶段都有其重要性和特点。

• 准备阶段：在这一阶段，销售人员需要明确拜访的目标，设计合适的问题，以便在与医生的交流中找到关键的痛点。
• 执行阶段：在实际拜访中，建立友好的氛围，引导谈话方向至关重要。通过有效的探询找到客户的痛点，进而提出解决方案。
• 评估阶段：拜访后，需要对结果进行评估，包括目标达成情况和客户的反馈。同时，为下次拜访做好准备。

提问技巧与需求探询

在与医生的沟通中，提问技巧至关重要。通过有效的问题设计，销售人员能够深入了解医生的需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。

探询路径的设计

在探询过程中，销售人员可以从患者的类型切入，了解医生的关注点和挑战。例如：

• 患者管理：询问医生在治疗过程中遇到的患者管理问题。
• 治疗方案：探讨医生在选择治疗方案时的考虑因素。
• 治疗目标：了解医生希望达成的治疗目标。

缔结时机的把握

在拜访过程中，缔结的时机十分重要。销售人员需要根据医生的反馈和需求，寻找合适的时机提出产品的解决方案。同时，需要注意的是，缔结并不是拜访的结束，而是后续关系维护的开始。

拜访后的分析与准备

拜访结束后，销售人员应对拜访结果进行分析，总结成功与不足，为下一次的拜访做好准备。这种持续的反馈和改进，不仅能提升个人的专业能力，也能提高整个团队的效率。

评估拜访的核心关注点

在评估拜访结果时，销售人员应关注以下几个方面：

• 目标达成情况：是否达成了预期的拜访目标，收集到足够的信息和反馈。
• 客户反应：医生对产品的反馈和兴趣程度，是否需要进一步的沟通。
• 后续行动计划：根据拜访反馈制定下一步的行动计划，包括下次拜访的时间和内容。

结语

在复杂的医药市场环境中，专业化的产品推广显得尤为重要。通过有效的客户拜访和深刻的需求探询，医药销售人员能够更好地理解医生的需求，从而提供更具针对性的解决方案。随着市场的不断变化，只有不断学习和适应，才能在激烈的竞争中立于不败之地。在未来的发展中，愿每一位医药推广人员都能成为医生的专业顾问，为患者的健康贡献自己的力量。