医药产品推广策略：提升市场竞争力的关键技巧

医药产品推广的重要性与挑战

在当今社会，医药行业的发展与推广策略密切相关。随着医疗反腐的全面展开，公众对医药推广的关注度不断提升，医药产品的推广环节中的腐败行为屡屡成为舆论焦点。在这种背景下，医药企业面临着前所未有的机遇与挑战，必须在专业化的产品推广上不断努力，以确保在激烈的市场竞争中取得优势。

王健：《成为医生的用药顾问--医院客户专业拜访技巧》

【课程背景】当前，医疗反腐正在全国全面开展。随着大批腐败案件的披露，医药推广环节的各种腐败行为再次成为了公众关注的话他，也屡屡冲上各个网络平台的热搜，成为舆论的焦点。加上近几年来，国家不断出台各种医改政策和措施，例如“两票制”，“集采”等待，一方面把药品进入医院的价格大幅压低，减少了中间环节的利润；另一方面，很多企业由于产品的招投标而面临着推广形式和推广队伍的重新整合。显然，国家更加鼓励企业推出创新药品，使得各类新药上市速度加快，但即便上市，可能也面临着同类产品的大规模宣传和激烈竞争，必须在尽快短的时间快速起量，才能赢得市场先机。同时，非专利药品价格由于价格大幅下降，压低了厂家在推广方面的支出，客观上也增加了推广的难度。上述这些因素，使得各个药品生产和推广企业更加重视“专业化的产品推广”。在这方面，外资医药大厂长久以来一直走在前面，而近些年，很多大厂的“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，显然也是在表明坚持走学术推广的路线。而国内的很多民族制药品牌，近年来也愈发重视自身产品的专业推广，希望业务人员成为医生用药的专业顾问。虽然近年来“直播带货”等网络营销方式呈现爆发式增长，药品推广领域也一度兴起“微拜访”的热潮，但由于药品的专业性和特殊性，短时间内还看不到传统客户拜访被新的推广模式取代的迹象。《医院客户的专业拜访技巧》课程，在当前的大背景下，更成为医药推广人员最重要的必修课。【课程收益】理解医生的诊疗思路了解拜访的三个阶段掌握拜访前准备阶段的问题设计思路掌握客户拜访时的核心流程掌握向客户提问的基本思路，提升探询需求的能力掌握缔结的时机和基本方法了解访后分析的核心关注点，为下次拜访做有效的准备【课程特色】不仅学习拜访医院客户的“形式”，更先学习“如何象医生一样思考”，让学员更理解客户课堂更多的讨论和演练，而非枯燥的理论输出，让学员在参与中思考，在实践中体验案例源于工作实践，更真实，更有效【课程对象】医药领域企业一线代表/一线销售【课程时间】1天（6小时）--2天（12个小时）【课程大纲】一，客户拜访有哪些“高效行为”？1，总结自我的成功经验2，市场调研的“高效行为”都有哪些？3，拜访过程的难点呈现拜访前要做哪些准备？医生客户需求分析的前提--医生的临床诊疗思路分析“临床诊疗思路”的工具--PPS患者类型（Patient）核心问题（Problem）解决方案（Solution）确定拜访目标--三个维度推进销售提升品牌增进关系如何设计你的问题，找到医生诊疗过程的“痛点”还需要哪些准备呢？资料？服饰？预约？......核心拜访包含哪些步骤？难点在哪里？建立友好的氛围，引导谈话方向到既定的话题“寒暄”=“开场白”吗？界定本次谈话的主题范围和大致时间探询，找到客户的痛点--探询的基本路径/思路从哪里切入--患者/患者类型针对这个患者/患者类型，客户的关注点/挑战/痛点在哪里--诊断？治疗目标？治疗方案？患者管理？该挑战/痛点如不加以解决，会带来哪些影响？--给医生，给患者，给家人希望改变到什么程度？改变会带来哪些益处？从益处出发，给出解决方案产品的特性是什么与竞品的比较优势在哪里带给临床治疗的利益有哪些说服没那么容易--你们的方案真的那么好吗？竞品也有类似的宣传！你们的价格太贵了！尝试请客户使用客户障碍的类型用对障碍的工具--PACE - Check缔结--与拜访目标紧密结合拜访后就结束了吗？还需要做哪些工作？评估拜访结果--三个维度的目标达成情况链接下次拜访实战演练--你掌握了吗？案例演练点评分享

王健 培训咨询

医药推广的现状与政策影响

近年来，国家出台了多项医改政策，例如“两票制”和“集中采购”等。这些政策不仅降低了药品进入医院的价格，还减少了中间环节的利润，促使医药企业重新审视推广策略。许多企业由于产品招投标的需要，开始整合推广形式与推广队伍，推动产品的学术化和专业化推广。这一转变尤其体现在外资医药大厂的推广策略上，他们更倾向于将“医药代表”更名为“医学信息沟通专员”，表明其对学术推广的重视。

与此同时，国产药品的推广也在不断升级。许多民族制药品牌意识到，提升产品的专业性和推广效果是赢得市场的关键。医药推广的目标不仅是销售产品，更是成为医生用药的专业顾问。因此，专业化的产品推广成为目前大多数医药企业的共识。

专业化产品推广的核心要素

了解医生的诊疗思路

有效的医药产品推广，首先需要对医生的诊疗思路有深入的理解。医生在诊疗过程中会考虑患者的病情、治疗方案以及可能的药物选择。在此过程中，医药推广人员需要具备针对医生需求的敏锐洞察力，以便在沟通中提供切实可行的解决方案。

拜访前的准备

在进行医药产品推广的过程中，拜访医生是不可或缺的一步。拜访前的准备至关重要，推广人员需要设计出有效的问题，确保能够引导医生关注到产品的优势和解决方案。以下是拜访前需要考虑的几个方面：

• 市场调研：了解医生所在医院的现状、竞争产品的情况以及市场的需求。
• 资料准备：准备相关的产品资料、临床数据和其他支持材料，以便在拜访中进行展示。
• 着装与礼仪：保持专业的形象，以提升医生对推广人员的信任。
• 预约安排：提前与医生沟通，确保拜访时间与医生的日程相符。

拜访的核心流程

在拜访过程中，推广人员需要遵循一定的流程，包括建立友好的氛围、引导谈话方向、探询客户的痛点等。良好的开场白可以帮助缓解紧张的气氛，从而更顺畅地进入主题。

建立友好的氛围

开场时，推广人员可以通过简单的寒暄，了解医生的近况，营造一个轻松的交流环境。这种友好的氛围有助于医生对推广人员产生信任，进而更愿意倾听产品的介绍。

探询客户的痛点

在了解医生的基本情况后，推广人员需要通过有效的问题设计，引导医生谈论其在临床工作中所面临的挑战和痛点。这一过程可以通过以下几个步骤进行：

• 识别患者类型：了解医生常见的患者类型及其所面临的主要问题。
• 探讨治疗目标：询问医生对患者治疗的目标及其关注的关键点。
• 分析影响因素：探讨如果不解决这些痛点，可能对患者、医生及其家人带来的影响。

有效的提问与沟通技巧

提问是医药产品推广中非常重要的一环。通过提问，推广人员可以深入了解医生的需求，进而提供更具针对性的解决方案。在提问时，应注意以下几点：

• 开放式问题：鼓励医生详细描述其需求和看法。
• 针对性问题：围绕医生的痛点进行提问，确保对话有的放矢。
• 适时的跟进问题：根据医生的回答，进行深入的追问，以获取更多信息。

缔结时机与方法

在与医生的沟通中，缔结是一个关键环节。有效的缔结不仅能提升医生对产品的认可度，还能为后续的合作奠定基础。缔结的时机通常是在医生表示出对产品的兴趣或认可时，此时可以适时提出样品使用或进一步的产品信息分享。

访后分析与准备

拜访结束后，并不意味着推广工作就此结束。推广人员需要对拜访结果进行分析，评估目标达成情况，并为下次拜访做好准备。此时，可以从以下几个方面进行总结：

• 评估目标达成情况：回顾本次拜访中是否达成了预设目标。
• 记录客户反馈：记录医生对产品的反馈意见和建议，以便进行改进。
• 制定后续计划：根据访后分析的结果，制定下一次拜访的计划和目标。

专业化推广的未来趋势

随着医药行业的不断发展，专业化的产品推广将愈发重要。未来，医药企业需要在以下几个方面继续努力：

• 加强学术推广：提升医药代表的专业素养，使其成为医生的学术顾问。
• 优化推广渠道：结合传统拜访与新兴的网络营销手段，拓展产品的推广渠道。
• 数据驱动决策：通过市场数据分析，优化推广策略，提升推广效果。

结语

在当前医药行业面临的各种挑战下，专业化的产品推广显得尤为重要。通过深入理解医生的需求，优化拜访流程和提问技巧，医药企业能够在竞争中脱颖而出，赢得市场份额。未来，随着市场环境的变化，医药推广人员需要不断学习和适应，以确保在专业化推广的道路上走得更远。