深入市场调研助力企业精准决策与发展

市场调研：提升企业竞争力的关键

在当今竞争激烈的商业环境中，市场调研已成为企业成功的基石。通过深入的市场调研，企业不仅可以了解客户的需求和偏好，还能洞察竞争对手的动向，发现潜在的市场机会。重视市场调研的企业，往往能够在激烈的竞争中脱颖而出，制定出更为精准的营销策略，从而推动业务的持续增长。

吴越舟：《市场研究与调研方法论》

【课程收益】重视市场调研，提升数据分析能力，是企业营销策略制定与实施的前提；了解客户需求的最新动态，针对性搜集竞争情报，是透视市场机会的关键；从企业战略出发，通过历史性、周期性市场数据的分析，因地制宜，因时制宜，因客制宜，因敌制宜，因品制宜，才能有针对性的制定调研策略与计划；基于市场调研，提升个人与团队分析能力，设计与创新适合自身的产品策略。【课程时长】 2天（6小时/天）【课程对象】 营销总监、大区经理、省经理、城市经理、渠道经理、代理商、各职能部门经理（市场、销售与服务部）等【课程方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等   【课程大纲】第一讲：市场调研与总体策划一、市场调研的价值分析企业战略需求营销持续增长新品战略与新市场战略行业研究与资料二、市场调研的总体策划企业战略研究与策划市场研究与分析产品研究与分析三、 调研是战略，也是策略 基于数据，更要重视现场T基于事实，但要提炼与抽象，形成创新“见解”重视报告与图表，更要透过数据，揭示问题本质参考“外援”，但要发育“自身功能”，有鉴别力依靠团队，高层更要“亲力亲为”案例：智能手机调研模式的案例分析   第二讲： 行业趋势与需求研究一、 宏观与行业市场调研---- 国家政策的周期性影响---- 互联网技术对消费生态的影响---- 新生代需求对消费市场的影响----  行业技术的高密度性与复杂性二、 市场需求研究与分析1、市场总量与结构研究与分析2、渠道市场需求分析3、客户需求研究4、产品需求研究         5、行业资料库的建立案例、华为、小米市场调研启示第三讲：  市场透视与一线观察 一、细致洞察的力量 1、观察决定一切2、观察在于细节3、观察的逻辑、能力与体系二、 细节观察的七种方法搜集：客户习惯细节揭示：真实的自我线索发现：客户的感情缺口揭示：缺口出现的真实原因确认：未被满足的潜意识需求补偿：思考满足的逻辑路径创意：用创意手段来综合满足客户需求三、 商业趋势的把控1、 贴近基层2、 细致观察3、 系统创意第四讲：市场洞察与数据分析一、市场洞察决定经营1、企业命运的反思，战略与情报2、成功企业的情报体系3、失败企业的情报状态二、调研思维与方法高层意识与警觉力主管部门，信息与市场外部部门思维与手段内部部门思维与手段三、情报与数据的整理方法将规范的数据按照维度整理、录入，然后进行建模；不规范的数据的话就必须得自己先通过一些定性的处理，让它变得规范，然后再用工具进行分封闭性的问题，设置选项归类即可。开放性的问题，建议还是先录下来，然后再头脑风暴整理出有用的东西；定性的，焦点访谈和深访，都可以录音，在事后可以形成访谈记录；焦点访谈的过程中，可以以卡片的形式或者其他的形式让用户做选择题，可以获取少量的有数据性的东西，其他的更多的是观点、方向性的，这个需要在整理访谈记录的时候根据问题来归纳整理；4、深度访谈的数据整理，头脑风暴，建立很多个用户模型，强行量化数据。案例1、 小米经营模式研究与探索案例2、深圳汇川科技的新项目模式与策略      第五讲：竞品透视与工具应用一、竞争对手及研究竞争原则与情报竞争结构透视与情报第一对手透视与情报第二对手透视与情报二、 情报策略与竞争手段全局分析，透视虚实，扬长避短知己知彼，集中优势，打歼灭战短期成果，形成机制，强化能力群策群力，总结经验，不断创新三、 常见调研方法：1、问卷调查、用户AB测试、焦点访谈、田野调研、用户访谈、用户日志、入户观察、网上有奖调查；2、做人物角色分析：设置用户场景、用户角色进行模拟分析；3、多维度分析：战略、经营、管理、技术、协同案例1、oppo与vivo的深度分销体系案例2、顾家家居等品牌的市场调研第六讲 新品市场调研与方案一、 新产品的设计----需求、竞争与技术三要素融合新产品构思筛选模型新产品概念与实体开发独特卖点提炼二、新品调研的两条路径市场路径的扩张定位产品路径的扩张定位 复合方式的扩张探索案例1、汇川工控行业的新品定位案例2、长城汽车新品“业务评估”与技术评估，第七讲： 市场直觉与经验分享一、市场经验与直觉客户拜访量与质关键客户拜访与分析关键产品市场分析二、机会在历史数据中过去三年业务数据分析近3—6月的数据变化数据背后的原因分析三、机会跨部门的团队中市场人员的信息与数据研发人员的信息分析产品经理人及其团队案例1、 华为产品经历的市场研究与探索第八讲：调研技能与个人素养市场报告撰写1、对市场调研的数据分析后进行的总结，用图表或图形的形式最直观呈现；2、分析用户当前现状，用户对产品的需求点；3、报告的组成有研究背景、研究目的、研究方法、研究结论等相关内容；4、根据调研的时候的思路，将报告逐一完善，将数据分析的结论图表化，得出自己的结论总结出趋势和规律报告资料来源行业性杂志的应用企业工商管理类资料收集竞争性情报的汇总与分析自我历史数据的分析与归纳调研素养的修炼知识结构与信息量实践能力与提炼度数据分析时代的应对策略案例1、椰岛鹿龟与劲酒的较量案例2、 海底捞的市场谋略结  论：   市场情报---竞争演绎—--策略创新----- 市场体系源于行业结构与区域情报分析，发现持续爆发的机会点；----- 竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击；

吴越舟 培训咨询

市场调研的价值分析

市场调研的首要价值在于为企业制定有效的营销策略提供数据支持。企业在制定长远战略时，需要对市场的动态进行全面的分析，包括:

• 企业战略需求：市场调研能够帮助企业了解自身在市场中的定位，识别出最具潜力的市场机会。
• 营销持续增长：通过分析市场趋势，企业可以制定出符合市场需求的营销策略，从而实现持续的销售增长。
• 新品战略与新市场战略：市场调研为新品开发提供了重要的依据，使企业能够在合适的时机推出合适的产品。
• 行业研究与资料：通过对行业的深入调研，企业可以获得大量的行业数据和资料，形成对行业的全面认识。

市场调研的总体策划

市场调研不仅仅是数据的收集，更是一项系统的工程。在进行市场调研之前，企业需要制定全面的调研计划，具体包括:

• 企业战略研究与策划：明确调研的目标和方向，确保调研工作与企业战略相一致。
• 市场研究与分析：对目标市场进行全面的分析，包括市场规模、市场结构、客户需求等。
• 产品研究与分析：分析产品的市场表现，了解产品在消费者心中的定位。

通过以上的策划与分析，企业可以更有效地制定出调研策略与计划，为后续的调研工作打下坚实的基础。

调研是战略，也是策略

市场调研不仅是获取数据的过程，更是企业战略与策略的体现。企业在进行调研时，需要注重以下几个方面：

• 基于数据，更要重视现场：调研不仅要依赖数据分析，更要结合现场的实际情况，获得第一手资料。
• 基于事实，但要提炼与抽象：数据的收集是基础，而真正的价值在于能够从中提炼出有价值的见解。
• 重视报告与图表：调研结果的呈现方式也至关重要，通过图表等形式将复杂的数据变得直观易懂。
• 参考“外援”，但要发育“自身功能”：企业在需要外部支持时，仍需保持自身的独立性，培养内部的调研能力。

行业趋势与需求研究

市场调研的另一个重要方面是行业趋势与需求研究。企业需要关注以下几个宏观因素：

• 国家政策的周期性影响：政府的政策变化可能会对市场产生重大影响，企业需及时调整战略以应对。
• 互联网技术对消费生态的影响：随着互联网的快速发展，消费者的消费习惯也在不断变化，企业需适应这种变化。
• 新生代需求对消费市场的影响：新一代消费者的需求趋向个性化和多样化，企业需根据这些需求调整产品策略。
• 行业技术的高密度性与复杂性：技术的进步对行业发展产生深远影响，企业需密切关注技术动态。

市场需求研究与分析

进行市场需求研究时，企业需要从多个维度进行分析：

• 市场总量与结构研究：了解整个市场的规模以及不同细分市场的结构。
• 渠道市场需求分析：分析各个销售渠道的表现，识别出最有效的渠道。
• 客户需求研究：重点关注客户的需求变化，确保产品能够满足市场的真实需求。
• 产品需求研究：分析现有产品的市场表现，为产品改进和新产品开发提供依据。

通过建立行业资料库，企业能够更好地进行市场需求研究，及时把握市场动态。

市场透视与一线观察

市场调研的关键在于细致的观察。企业在进行调研时，需要注重以下几点：

• 观察决定一切：通过对市场的细致观察，企业能够发现潜在的市场机会。
• 观察在于细节：关注细节往往能揭示出市场的真实状况。
• 观察的逻辑、能力与体系：建立系统的观察能力，以确保调研的全面性和准确性。

市场洞察与数据分析

市场洞察是指在数据分析的基础上，对市场趋势和消费者行为的深入理解。企业需要建立完善的情报体系，以便在竞争中保持优势：

• 成功企业的情报体系：能够快速获取市场信息，并进行有效的分析和应用。
• 失败企业的情报状态：往往缺乏有效的信息收集和分析手段，导致决策失误。

竞品透视与工具应用

分析竞争对手的策略与市场表现，是市场调研的重要组成部分。企业需要了解竞争对手的研究原则与情报，制定相应的情报策略与竞争手段：

• 全局分析：从全局出发，透视竞争对手的强弱，扬长避短。
• 知己知彼：通过对市场和竞争对手的深入分析，集中优势力量，打击对手。

新品市场调研与方案

在新品开发过程中，企业需要进行深入的市场调研，以确保新品能够成功推出。调研内容包括：

• 新产品的设计：结合需求、竞争与技术三要素，确保新品能够满足市场需求。
• 新品调研的两条路径：市场路径和产品路径的扩张定位，以便制定合适的市场推广策略。

调研技能与个人素养

为了提升市场调研的有效性，企业需要重视调研人员的技能与素养。这包括：

• 市场报告撰写：通过对调研数据的分析，将结果以图表等形式直观呈现。
• 知识结构与信息量：提升调研人员的知识水平与信息处理能力，以便进行更深入的分析。

结论

市场调研作为企业制定营销策略的前提，具有不可或缺的重要性。通过系统化的市场调研，企业能够洞察市场变化，了解客户需求，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，企业应继续重视市场调研，提升数据分析能力，以便在快速变化的市场环境中保持竞争优势。